Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să faci ca marketingul pe cale orală să funcționeze – partea 1 publicat în: Sfaturi | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Referinte

Săptămâna trecută, în timp ce învățam un grup de contabili din Newark cum să lucreze cu clienții lor pentru a genera un număr mare de contacte directe cu potențiali clienti de încredere, unul dintre participanți a menționat că i s-a întâmplat destul de des ca un client să-i spună că a dat numele si numărul său de telefon unui alt afacerist, dar că se întâmpla foarte rar să mai audă de la acel eventual client. Întrebarea sa era cum ar putea folosi acest proces pe care îl învățau de la mine în momentul respectiv pentru a reuși să capteze atenția potențialilor clienți pe cale orală.

O întrebare bună, una cu care se confruntă mulți comercianți.

Tuturor le-ar plăcea ca clienții noștri să vorbească despre noi. Își încurajează clienții să le spună prietenilor și rudelor despre ei; speră și se roagă ca oamenii să vorbească despre ei; încearcă să se folosească de canalele de comunicare socială pentru a obține și mai multă promovare pe cale orală.

Din păcate, chiar dacă îți dorești să te promovezi pe cale orală și faci tot ce poți pentru a o încuraja, acest tip de marketing are un mare dezavantaj peste care este destul de greu să treci: nu ai control asupra clienților tăi și a oamenilor cu care aceștia vorbesc, nu ai cum să știi dacă persoana cu care a vorbit clientul tău va lua inițiativa și te va suna.

Cât de mult ieși în pierdere din cauză că nu primești niciun semn de la oamenii care au auzit de tine de la clienții tăi?

Nu poți să știi, pentru că nu ai idee cât de des vorbesc clienții tăi despre tine.

Aceasta este problema internă a unei metode de marketing pasive: lipsa controlului înseamnă lipsa răspunderii, imposiblitatea de a ști cât de eficientă sau ineficientă este. Dacă ești contactat de potențiali clienți datorită faptului că actualii clienți au vorbit despre tine, consideri că promovarea pe cale orală funcționează. Dacă nu primești niciun telefon, te gândești că nu se vorbește despre tine. Problema este că acele telefoane pe care le primești pot reprezenta doar o mică parte din oamenii care au auzit de tine de la clienți de-ai tăi, și lipsa telefoanelor nu înseamnă neapărat că nu se vorbește despre tine, ci ar putea indica faptul că mesajul transmis de clienții tăi de nu are efecte asupra oamenilor cu care aceștia vorbesc.

Există deci o metodă de a transforma promovarea orală în contacte reale?

Deși nu vei putea niciodată să depistezi și să iei legătura cu fiecare persoană în parte căreia i s-a vorbit despre tine, poți determina creșterea semnificativă a contactelor pe care le realizezi cu aceia care au primit informații despre tine dacă devii mai proactiv în ceea ce privește modul în care lucrezi cu clienții tăi când vine vorba de promovarea orală din partea lor.

În cazul contabilului de mai sus, acesta a menționat că primea adesea e-mail-uri sau telefoane de la clienți de-ai săi care spuneau ceva de genul: ”Voiam doar să te anunț că am vorbit cu Joe Blow despre tine zilele trecute.” Uneori, clientul va menționa numele persoanei cu care a vorbit, uneori nu o va face. Cu toate acestea, contabilul știe că, în ambele cazuri, un client a vorbit cu cineva despre el și a încurajat persoana respectivă să ia legatura cu el.

Precum majoritatea comercianților aflați în acea ipostază, domnul de la prezentare speră doar că va primi un telefon. De prea multe ori se întâmplă ca acel telefon să nu mai vină; doar o altă discuție de promovare din partea unui client care a fost irosită.

Din fericire, contabilul de mai sus și toți ceilalți care au avut parte de acest tip de promovare pot transforma această mențiune pe cale orală într-un contact direct cu persoana căreia i s-a vorbit despre ei doar prin a cere să fie prezentați personal respectivei persoane. Este foarte simplu:

Clientul: ” Salut, Joe, voiam doar să te anunț că te-am recomandat lui Nancy Drew și am încurajat-o să te sune. Sper să te contacteze.”

Comerciantul: ” Bill, chiar apreciez efortul, e grozav. Încă nu am vorbit cu ea, dar mi-ar face plăcere. Dacă stau mai bine să mă gândesc, te-ar deranja dacă mi-ai face cunoștință cu ea?”

Nici că se poate mai simplu de atât.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.