Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să eviți să fii respins atunci când suni la rece publicat în: Prospectare | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum sa eviti sa fii respins atunci cand suni la rece

Aproape toate persoanele pe care le cunosc urăsc să sune la rece. Și cine-i poate condamna pentru asta? Toți cei pe care îi sună urăsc asta, de asemenea. Recepționerii urăsc să primească apeluri de vânzări, prospecții urăsc să răspundă la telefon, așa că nu este de mirare că și reprezentanții de vânzări urăsc asta la rândul lor. De fapt, întreaga industrie de vânzări urăște asta atât de mult încât a inventat o nouă modalitate de a-ți face contacte numită Sales 2.0. Însă problema cu aceasta este că odată și-odată tot va trebui să pui mâna pe telefon și să suni.

Așa că ne întoarcem de unde am plecat, nu? Singura soluție reală este să înveți cum să procedezi atunci când suni persoane pe care nu le cunoști (și pe care le cunoști), și, imediat ce înveți asta, vei descoperi în sfârșit secretul celor 20% care au performanțe de top. Vezi tu, cei aflați printre primii 20% nu au nimic împotriva apelurilor la rece. De fapt, pe mulți dintre ei (printre care și pe mine) îi bucură relaționarea cu potențiali clienți și descoperirea de noi oportunități de cumpărare. Și tu poți face asta dacă înveți să fii pregătit pentru refuzurile pe care le vei primi în mod continuu.

Iată 3 scenarii pe care le poți folosi data viitoare când ești refuzat. Șlefuiește-le, ajustează-le în așa fel încât să se potrivească cu personalitatea ta, cu produsele sau serviciile pe care le oferi. Și, după ce faci asta, folosește-le la fiecare apel telefonic. Îți spun de pe acum, imediat ce știi cum să reacționezi atunci când ești refuzat, și începi să relaționezi cu potențialii cumpărători, vei avea mult mai multe vânzări și vei ajunge chiar să îți placă aceste apeluri telefonice.

Cât de grozav ar fi asta?

”Trimite-mi informațiile prin e-mail/fax (și o să ma uit peste ele).”

”Mi-ar face plăcere să vă trimit informațiile în următoarea oră, dar, dacă tot sunteți la telefon, haideți să vedem dacă asta v-ar putea ajuta și dacă chiar aveți nevoie de asta. Cum vă descurcați în prezent (întreabă de un proces care să aibă legătură cu produsul sau serviciul oferit). Și dacă v-aș putea arăta cum să (întreabă cum l-ar ajuta produsul tău), ați lua în considerare soluția pe care v-am prezentat-o pentru a vă ajuta?”

”Nu avem nevoie de nimic momentan.”

”Nicio problemă, nu încerc să vă vând nimic astăzi. __________în loc de asta, aș vrea să văd dacă există compatibilitate între companiile noastre și, dacă există, să vă ofer o altă opțiune data viitoare când sunteți în căutare de ceva.”

”Permiteți-mi să vă întreb…” (adresează-i acum o întrebare pertinentă.)

”Nu avem banii necesari.”

”De unde luați de obicei bani atunci când găsiți ceva ce trebuie neapărat achiziționat?”

Deși aceste replici nu te vor ajuta chiar în toate situațiile în care te-ai putea găsi atunci când suni pe cineva pe care nu cunoști, te vor ajuta să treci peste cele mai des întâlnite.

Mike Brooks

Este numit și Mr. Inside Sales. Este autorul cărților “The Real
Secrets of the Top 20%” și “The Ultimate Book of Phone Scripts.”

Votat ca unul dintre cei mai influenți profesioniști în Inside Sales doi ani la rând de către Asociația Americană de profesioniști în Inside Sales ( American Association of Inside Sales Professionals ), este recunoscut ca un lider în această industrie.

Competențele sale, webinarii-le și trainingurile sunt bazate pe competențe dovedite și tehnici care au impact imediat.

De asemenea, el lucrează ca și coach pentru antreprenori și manageri de vânzări, și dezvoltă complet un scenariu pentru o convorbire telefonică de vânzări.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.