Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să devii expert în gestionarea obiecțiilor referitoare la preț publicat în: Comunicare, Negociere | tag-uri: , , | comentarii: 1 comentariu

Ce poti face pentru a excela in negocieri

Cel mai bun mod de a gestiona o obiecție este cel de a o anticipa, și dacă este posibil să te asiguri că aceasta nu va interveni în cadrul discuției. Odată ce obiecția a fost transmisă de prospect, va fi mai dificil de combătut.

Cele mai des întâlnite obiecții se referă la preț. Este foarte important să înțelegi de ce intervine acest tip de obiecție, înainte de a încerca să o combați.

Câteodată prospectul va obiecta pentru că nu are bugetul necesar. Produsele sau serviciile pe care le vinzi sunt prea scumpe pentru el, și nu-și permite să le cumpere. Ca om de vânzări, este de datoria ta să-i explici ce are de câștigat pe termen lung dacă va cumpăra produse de o calitate superioară.

Ca și scenarii ar putea fi următoarele:

• “Comparat cu ce anume?”

• “Știi bine că oferim cea mai bună calitate de pe piață, ceea ce înseamnă ca pe termen lung vei plăti mai puțin pentru durata de viață a X. Vei face economii pe termen lung. De ce să nu comanzi aceste produse/servicii?”

• “Dacă produsele noastre ar fi mai ieftine, ai dori să le cumperi? Dacă da, atunci hai să găsim o soluție prin care ți le poți permite!”

De obicei, ceea ce costă mai mult oferă beneficii care pot convinge cumpărătorul că produsul își justifică valoarea. În alte cuvinte, există cazuri în care calitatea produsului spune totul. Însă de cele mai multe ori ține de tine să educi cumpărătorul și să-i explici beneficiile și valoarea pe care produsul îl oferă.

Scenariul:

• “Este posibil să mai scădem din preț, însă trebuie să te hotărăști la ce beneficii renunțăm din ofertă.”

O obiecție referitoare la preț nu înseamnă că este capăt de drum. Cumpărătorul poate beneficia de resurse externe, precum un finanțator. Este datoria ta să descoperi cauza obiecției și după aceea să încerci să justifici prețul.

De multe ori vei auzi că este criză, recesiune, și că nu sunt cele mai bune vremuri. Aceste cuvinte negative te pot face să renunți. Dacă ești un om de vânzări experimentat, vei demonta această obiecție prin faptul că înțelegi aceste probleme și că ești de acord cu tot ce a spus cumpărătorul, dar că produsul oferit a fost gândit pentru această piață atât ca funcționalitate cât și ca preț. Defapt, beneficiile acestui produs sunt valabile în special pentru aceste vremuri, din diferite motive pe care poți să le oferi. Nu trebuie să intri și tu în atmosfera negativă creată de către cumpărător.

Prețul fiind cea mai des întâlnită obiecție, o abordare eficientă ar fi să amâni orice referire la acest aspect până la sfârșitul conversației/întâlnirii. În acest fel, vei avea timp să stabilești calitatea și beneficiile produsului și să te asiguri că au fost înțelese de către cumpărător. Dacă prețul este solicitat mai devreme, un scenariu ar putea fi:

• “…haideți să vedem dacă chiar vă doriți achiziția acestui produs. Dacă doriți, sunt sigur că ne putem încadra în bugetul dvs…”

Obiectul trebuie să fie acela de a vinde produsul și tot ce include chiar înainte să menționezi prețul.

Gestionarea obiecțiilor referitoare la preț sunt printre competențele vitale pe care trebuie să le învețe un om de vânzări de succes. Nu uita că nu poți să vinzi dacă nu te-ai înțeles la preț cu cumpărătorul. Nu există succes fără să faci vânzarea, și nu există vânzare fără preț.

Alen Mayer

Este dedicat îmbunătățirii abilităților și ale rezultatelor oamenilor de vânzări și ale antreprenorilor, pentru ca aceștia să atingă rezultate foarte bune, să incheie o vânzare mai eficient și pentru a avea câștiguri mai mari.
Cu 20 de ani de experiență în vânzări, și 10 ani de experiență în coaching, misiunea lui Alen este de a ajuta oamenii de vânzări în atingerea obiectivelor.

 

Lasă un comentariu (1 comentariu)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.