Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum poți primi mai multe recomandări de calitate publicat în: Management, Prospectare | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Recomandare de calitate

La prima vedere, o recomandare este un lucru destul de simplu. Pentru cei mai mulţi dintre oamenii de vânzări, manageri și traineri, o recomandare este doar un nume sau un număr de telefon dat de client omului de vânzări, odată ce omul de vânzări a finalizat o vânzare și a dus la bun sfârşit o sarcină pentru client.

Odată ce un om de vânzări a primit o referinţă, să contactezi persoana respectivă este floare la ureche. Omul de vânzări fie va suna persoana respectivă și va menționa că este recomandată de clientul pentru care tocmai a finalizat vânzarea, fie o să roage clientul să scrie o scrisoare de recomandare prospectului şi apoi omul de vânzări o să sune prospectul după ce a primit scrisoarea. Un proces simplu.

Din păcate, acest proces este complet greşit, şi milioane de oameni de vânzări au dovedit că este lipsit de valoare. Cu toate acestea, acest proces este predat aproape în toate trainingurile de vânzări. Şi nu numai că este o pierdere de timp şi efort, dar îl amăgeşte pe omul de vânzări pentru care acest proces nu a funcționat, să creada că este vina lui, şi nu a „sistemului” care nu funcționează.

Generarea unui număr mare de recomandări de calitate necesită mai mult decât „să faci o treabă bună şi să ceri recomandări.” Este nevoie de un proces sistematic de însemânțare, de a uda aceste semințe, și de a le curăța de probleme și dificultăți, apoi să recoltezi rezultatele.

Dacă vrei să generezi un număr mare de recomandări de calitate de la clienţii tăi, trebuie să întelegi în ce constă o recomandare.

O recomandare constă dintr-o fundaţie cu 4 stâlpi – şi tu poţi controlo 3 dintre ei:

Relaţia dintre tine şi clientul tău: tu poţi controla acest stâlp al fundaţiei. Prin crearea unui proces de a relaționa cu clientul, poţi să formezi o relaţie strânsă cu clientul tău bazată pe încredere reciprocă. Clienţii nu oferă recomandări doar pentru că te plac sau pentru că ai făcut o treabă bună. Clienţii urăsc să ofere recomandări şi dacă nu au încredere deplină că nu îi vei face de ruşine şi că vei trata corect prospectul, ei nu vor vrea să ofere recomandări de calitate.

Experinţa de achiziționare a clientului: poţi controla acest stâlp al fundaţiei. Trebuie să descoperi care sunt aşteptările şi priorităţile clientului, apoi să le atingi şi să le depăşeşti. Nu îţi poţi permite să ghiceşti sau să te „gândeşti” că ştii care sunt acestea-trebuie să ştii sigur şi poţi face asta numai dacă le discuţi cu clientul tău şi apoi să fii sigur că le poţi atinge sau să le depăşeşti- nimic altceva nu va funcționa.

Relaţia între clientul tău şi prospect: nu ai deloc control asupra acestui stâlp. Clienţii te vor recomanda unor persoane cu care au relaţii foarte bune şi unor persoane cu care au relaţii foarte proaste. Dacă prospectul are încredere şi îl respectă pe clientul nostru, ceva din acea încredere şi respect va fi imediat văzută și tine. Pe de altă parte, dacă prospectul nu are încredere în clientul tău acest lucru te va afecta și pe tine indirect. Treaba ta este să descoperi exact ce fel de relaţie există între client şi prospect, şi apoi să planifici abordarea luînd în calcul tot ce ai aflat.

Primul tău contact cu prospectul:
tu controlezi deasemeni acest stâlp. Dacă ţi-ai construit cum trebuie relaţia cu clientul, clientul va fi fericit să contacteze prospectul prin orice metodă doreşti tu. Sunt mai multe feluri în care poți contacta clienţii, fiecare cu calităţile şi defectele lor, depinzând de punctele tari şi slăbiciunile relaţiei clientului cu prospectul.

Aşa cum se vede mai sus, ai control asupra majorităţii stâlpilor pentru construirea unei recomandări. Dacă una din cele de mai sus este lipsită de forţă, probabilitatea să generezi recomandări de calitate va scădea şi slăbiciunea trebuie să fie recuperată din altă parte. În realitate, dacă unul dintre primele două segmente este slăbit, nu vei primi referinţe de calitate. Cu toate acestea, poţi atenua efectele ultimilor doi stâlpi.

Dacă relaţia dintre client şi prospect este slăbită, foloseşte o metodă mai puternică pentru a lua legătura. Mai mult decât atât, dacă metoda de a lua legătura este slăbită, modifică metoda în una mai puternică. De exemplu, dacă metoda ta de contactare este un apel telefonic către un prospect care are o relaţie slăbită cu clientul tău, încearcă să aduci unul sau doi clienţi diferiţi pe care prospectul ar putea să-i cunoască pentru a construi credibilitate adiţională. Mai bine decât atât, încearcă să programezi o conferinţă telefonică între prospect şi client.

Generarea unui număr mare de vânzări de calitate nu este din cauza şansei sau norocului, şi nici generarea unui număr mare de recomandări de calitate.
Aşa cum ai nevoie de un proces bine gândit pentru a vinde în mod constant, ai nevoie și de un proces bine gândit pentru generarea de recomandări de calitate. Poţi să măreşti în mod significant numărul și eficiența referinţelor tale dacă înţelegi dinamica care generează referinţe de calitate şi apoi să preiei control dinamicii.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.