Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum îți arăți valoarea clienților și prospecților tăi? publicat în: Comunicare, Management | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum iti arati valoarea clientilor si prospectilor tai?

Cel puțin o dată pe săptămână vorbesc cu câte un manager de vânzări sau un om de vânzări care se plânge că investește prea mult timp și bani în demersul păstrării legăturii cu clienții și prospecții săi din moment ce aceștia ”și așa nu citesc nenorocitele acelea de materiale pe care le trimit„. Dacă nu ar trebui să își facă numele cunoscut prospecților și clienților, acesta nu ar cheltui așa de mulți bani.

Recunosc, și eu am făcut la fel. Ba mai mult decât atât, cred că un număr mare de oameni din domeniul vânzărilor, fie antreprenori, contractanți independenți sau reprezentați de vânzări – trebuie să își construiască propriul program de comunicare fără ca departamentul de marketing să se chinuie cu aceeași problemă (apropo, și departamentul de marketing chiar se chinuie cu el).

De ce irosim timp, bani și efort în comunicarea cu prospecții și clienții noștrii trăind cu ideea, și recunoscând că aceștia nu iau la cunoștință ce am scris sau nu au auzit un cuvânt din ce le-am zis.

Răspunsul este simplu, însă unul pe care nu vrem să îl auzim – nu am transmis nimic de valoare către ei.

Am comis cel mai comun și grav dintre păcatele în vânzări – ne-am concentrat asupra nevoilor noastre și asupra a ceea ce clientul sau prospectul poate face pentru noi, nu asupra nevoilor lor și cum noi putem să le fim de folos. Am căzut în capcana cea mai simplă din lume, am vorbit despre noi, nu despre prospect sau client.

Gândește-te la cea mai simplă comunicare pe care o avem cu prospecții sau clienții:

• „verificam doar dacă mai aveți nevoie ceva”
• „vroiam să mă asigur că ați primit oferta noastră specială de luna asta”
• „uitați ce premiu am primit”
• „primește 15% reducere la următoarea comandă când faci o recomandare cuiva”
• „vă reamintesc doar că ar fi cazul să comandați din nou”
• „vroiam să mă asigur că nu vă lipsește nimic, sau dacă aveți întrebări legate de propunerea noastră”
• „iată o reclamă, o subscripție lunară care are numele meu pe ea, poate că este ceva aici care se merită citit – și chiar sper să nu primești aceeași subscripție de la competitorul meu, pentru că asta ar fi chiar jenant.”

Ați observat ceva la aceste feluri de a comunica? Acestea și alte moduri de a comunica cu prospecții și clienții noștri sunt despre noi, nu despre ei. Fie că îi sunăm, le trimitem email, o abonare lunară, o felicitare sau o simplă scrisoare prin poștă, majoritatea comunicărilor noastre sunt pentru a beneficia noi de ele nu prospectul sau clientul.

Problema cu modurile de comunicare de mai sus este că aproape de fiecare dată, prospecților sau clienților noștri nu le pasă de această informație. Nu sunt comunicări care să-i intereseze și să-i ajute. Ba mai mult, majoritatea timpului, aceste comunicări nu fac nimic altceva decât să le irosească din timp, iar dacă noi le irosim timpul des, pur și simplu o să ne ignore eforturile de a comunica cu ei.

Spun oare că nu poți să-ți informezi prospecții și clienții despre ofertele speciale, reamintindu-le că este timpul să comande din nou sau să întrebăm dacă mai sunt nelămuriri în legătură cu propunerea noastră? Desigur că nu (spun, totuși, că niciodată nu trebuie să dați telefon și să ziceți „vroiam doar să mă asigur dacă mai aveți nevoie de ceva”). Dar pentru a câștiga dreptul de a face aceste comunicări despre „mine”, va trebui să demonstrezi că ești focusat pe ei, nu pe tine.

Vrei ca numele tău să fie cunoscut prospecților și clienților, și să poți comunica cu ei despre lucruri care sunt importante pentru tine, dar pentru a face asta, în mod paradoxal nu trebuie să te focusezi pe tine. Cum faci asta?

Cea mai simplă și mai disciplinată metodă de a menține contactul, de a-ți face numele cunoscut prospecților și clienților, de a câștiga dreptul de a comunica despre lucruri care sunt importante pentru tine și de a-ți educa prospecții și clienții să îți acorde atenție, este de a crea un program de „conexiune” formală, o campanie unde te „conectezi” cu fiecare din prospecții și clienții tăi în mod regulat, oferind informație care i-ar ajuta mai mult pe ei decât pe tine.

Campania ta de conectare nu ar trebui să se focuseze pe cine ești sau ce faci tu, nu ar trebui să se axeze pe vinderea sau asupra promovării produselor sau serviciilor tale, în schimb ar trebui să se axeze pe livrarea informației pe care prospecții și clienții tăi ar vedea-o valoroasă sau utilă.

Ce găsesc prospecții și clienții a fi util? Asta, desigur, depinde de cine îți sunt prospecții și clienții. Trimițând rețete culinare directorilor de companii probabil că nu îți va aduce niciun fel de atenție, la fel precum trimiterea unui articol despre strategii și teorii de management avansat nu te va ajuta deloc dacă prospecții și clienții tăi sunt interesați să descopere și să gătească mâncăruri exotice.

Primul pas în a cunoaște ceea ce este de interes pentru prospecții și clienții tăi este de a cunoaște într-adevăr prospecții și clienții. Sună stupid, dar mulți vânzători nu cunosc mai nimic despre structura grupului sau grupurilor la care vând.

Identificând și dezvoltând un conținut care le va capta atenția prospecților și clienților de afaceri este cu mult mai simplu decât identificarea conținutului pentru consumatori, deoarece interesele lor sunt mult prea comune.

Chiar dacă piața ta este formată din grupuri de bărbați și femei cu multiple și diverse interese, poți să modifici conținutul cu puțin efort prin împărțirea listei de prospecți și clienți în două, trei patru sau chiar mai multe grupuri. Folosind un software pentru contactele de email precum Aweber sau Constant Contact, îți poți ușura comunicarea cu multiplele liste de contacte.

De vreme ce prospecții și clienții nu sunt mașinării ci sunt oameni în carne și oase, trebuie să admitem nu numai că ei răspund conținutului diferit, ci și diferitelor metode de abordare. În consecință, trebuie să găsim o varietate întreagă de metode de a-i contacta. Pentru majoritatea din noi, asta înseamnă combinarea de:

• Telefoane
• Email-uri generale și/sau personale
• Newslettere lunare sau trimestriale
• Carte poștală
• Felicitare
• Felicitare de sărbători/ziua de naștere
• Scrisori prin poștă

Cu toate că nu folosim fiecare format din lista de mai sus, programul nostru de comunicare trebuie să utilizeze o combinație dintre formatul personal (telefonul, felicitare de ziua de naștere) și cel general (newsletterul, cartea poștală).

Cât de des ar trebui să ții legătura cu lista ta? Studiile indică că o campanie de comunicare eficienta ajunge la fiecare prospect și client de la 12 până la 18 ori într-un an – deci o dată la 3 sau 4 săptămâni.

În mod clar, dacă ai mai mult decât câțiva clienți și câtiva prospecți pe lista ta, nu poți da un telefon mai personal sau să trimiți o scrisoare personală sau email la fiecare 3 sau 4 săptămâni, așa că va trebui să incluzi câteva forme de comunicare în masă în programul tău.

Asta ne aduce la ce comunicăm de fapt?

Dacă vinzi către o companie câteva lucruri pe care să le comunici ar fi:

• Studii din industrie sau previziuni
• Studii economice generale sau previziuni
• Informații despre un anumit competitor, un nou trend din industrie, noi legi, reglementații, sau reguli locale sau de stat.
• Articole sau știri care ar arăta noi oportunități.
• Un articol interesant din domeniul vânzărilor, managementului, resurselor umane sau a marketing-ului, care au legătură cu domeniul de interes.
• Povești de succes sau moduri unice și creative în care produsele sau serviciile industriei au fost folosite.
• Povești sau articole despre o companie sau un individ.

Practic orice de mai sus poate fi folosit într-o convorbire telefonică, email sau scrisoare către un prospect sau client de pe lista ta, și majoritatea se poate integra în orice fel de comunicare. Pentru comunicarea în masă cu cât mai generală este informația (previziune economică generală din Ziarul Financiar, și nu o previziune care se rezumă la o sursă particulară) cu atât mai bine cititorii tăi or să fie familiari cu materialul care vine din publicațiile din industria lor. Așa este și în cazul publicației specializate – un articol de la o subscripție specializată și de circulație limitată reprezintă o formă mai bună de comunicare decât un articol dintr-o publicație generală din industrie, din moment ce este mai puțin probabil ca cititorii tăi să fi văzut publicația înainte să începi planul de comunicare.

Dacă lista ta este alcătuită din consumatori cu un interes general – schiatul – atunci conținutul tău poate fi ușor de găsit din moment ce aspectele precum recenzii de produs, recenzii legate de ski sau altele cu conținut pe această temă se găsesc la îndemână și sunt atât de multe publicații care nu sunt dificil de găsit și care ar fi ceva nou pentru cititori.

Dar dacă lista ta este mai generală? Caută conținut care ar atrage marea majoritate precum știri financiare generale, îndrumare financiară, raport al consumatorilor, tendința consumatorilor, știri de interes general sau poți găsi o metodă de a diviza lista în mai multe liste specializate unde te poți concentra pe teme specializate.

Pentru conținutul despre afacere și despre consumator, secretul este de a-ți cunoaște prospectul și clienții. Cu cât îți cunoști mai bine lista, cu atât mai bine poți să îți centrezi conținutul pe interesele și nevoile lor.

Cum rămâne cu acele oferte, reduceri și produse noi despre care vrei să le vorbești prospecților și clienților tăi? Au fost uitate? Nu, nicidecum. Poți să le incluzi cumva în campania ta; nu trebuie să fie centrul discuțiilor și atenției tale. Poți să incluzi acele oferte în mai toate scrisorile, email-urile sau newsletterele pe care le trimiți – dacă reprezintă doar o parte secundară a conținutului. Dacă ajung subiect principal de discuție, din nou prospecții și clienții vor crede că nu ești preocupat de ei ci de tine, și din nou nu îți vor acorda atenție.

De ce să îți bați capul degeaba? De ce nu cumperi o subscripție la mâna a doua și termini cu toată treaba? De ce nu faci ceea ce făceai până acum și să nu îți mai faci griji pentru prostia de a-ți educa prospecții și clienții să îți acorde atenție din moment ce nu or să citească acele lucruri?

Ei bine, sincer, asta o să facă majoritatea competitorilor tăi. Vor face lucrurile cum le-au făcut dintotdeauna, trăncănind degeaba, învățându-și prospecții și clienții că nu au nicio ofertă interesantă pentru ei. Vor alege să continue să se concentreze pe nevoile lor nu pe ale prospecților și clienților pentru că este mult mai ușor.

Poți alege calea ușoară, calea pe care toți o iau și ajung la același rezultat – nu se răspunde la telefoane sau nu se returnează email-urile sau scrisorile, și newsletterele nu sunt citite, întrebându-te de ce îți pierzi timp și bani trimițând lucruri către lista ta. Sau poți alege să înveșteți timp și efort pentru a crea o campanie de comunicare care are impact asupra prospecților și clienților tăi și îi educă să îți acorde atenția cuvenită deoarece chiar ai ceva ce i-ar interesa.

Este alegerea ta. Ușor nu este – dar făcând treaba grea diferențiază profesionistul în vânzări de cel amator. Tu în care categorie te încadrezi?


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.