Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum îți „disciplinezi” echipa de vânzări? publicat în: Management | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum iti "disciplinezi" echipa de vanzari?

Nemulțumirea mea legată de majoritatea ședințelor în vânzări este că irosește timpul echipei de vânzări, deoarece majoritatea managerilor nu au un motiv întemeiat pentru a ține acea ședință, iar atunci când îl au, prea puțini dintre aceștia se pregătesc minuțios pentru ca ședința să decurgă perfect, să fie cu adevărat valoroasă pentru participanți, și ca durata acesteia să fie cât mai scurtă.

Am primit multe email-uri și telefoane de la cititori spunând cât de mult apreciază ce am postat, dar am primit și câteva care îmi ziceau că nu am nici cea mai vagă idee pentru ce se folosesc ședințele de vânzări. Iată un exemplu.

„Sunt de acord cu aproape tot ce ai de zis, dar sunt profund dezamăgit de articolul tău despre întâlnirile de vânzări. Nu cunosc pe nimeni din compania mea care ar putea anula o ședință pentru simplu fapt că nu am avut timp să ne pregătim sau pentru că, conform spuselor tale, nu am avut un motiv întemeiat pentru a ține o ședință.

În primul rând, ședințele noastre nu se rezumă doar la expunerea informațiilor companiei sau doar la câteva simple pregătiri funcționale. Ci le folosim pentru a îmbunătăți și disciplina oamenii noștri de vânzări.

Noi ținem întâlniri în fiecare luni și vineri dimineața la ora 8 fix, și fiecare trebuie să fie în sala de conferință la timp sau or să fie penalizați. Aceștia vin la timp, sunt atenți și vin pregătiți. Dacă întârzie, nu sunt pregătiți sau dacă nu sunt atenți, sunt penalizați.

Te asigur că echipa noastră de vânzări cunoaște consecințele și la ce să se aștepte.

Poate nu ai încercat să pui în practică, dar ședințele de vânzări sunt un mod excelent de a inspira disciplină printre ranguri, iar disciplina este critică în domeniul vânzărilor. Ei sunt la bunul plac al companiei; nu compania la bunul plac al lor.”

Am crezut că acest email este o glumă, până când am primit încă câteva pe această temă. Iar înainte să ghicești că managerul companiei care a trimis email-ul are în subordine o afacere grandioasă unde toată lumea este sub presiune continuă și nu e loc de greșeală, ei bine nu e așa. Este un manager pentru o firmă mijlocie care vinde servicii acceptabile pentru companii din domeniul sănătății.

Ședințele de vânzări ca și metodă de disciplină?

Nu vreau să fiu naiv; știu că ședințele de vânzări sunt folosite de manageri ca și o metodă de a se asigura că oamenii de vânzări apar la timp și pentru a-i menține pe aceeași linie. Dar însăși ideea că există oameni care cred că chiar funcționează, mă uimește, cu toate că nu ar trebui.

Ultima parte a email-ului pe care l-am citat mai sus, reprezintă cheia înțelegerii filosofiei din spatele managementului care ar folosi ședințele de vânzări ca pe o metodă disciplinară. Oamenii de vânzări ar trebuie să fie recunoscători că managerul este o persoană bună la suflet care le permite să vină și să trudească pentru companie. Persoanele de vânzări nu sunt ființe umane, ele sunt lucruri, așa cum și copiatorul este un lucru, pentru a fi folosit spre a aduce un rezultat final, iar dacă nu face acest lucru, este aruncat la gunoi.

Este aceasta o problemă a oamenilor de vânzări sau o problemă de management?

Dacă problema o reprezintă într-adevăr oamenii de vânzări (dar mă îndoiesc), cauza problemei o reprezintă compania care angajează oamenii nepotriviți. Dacă trebuie să îți aduci cu forța oamenii în birou de două ori pe săptămână pentru a te asigura că ajung la timp la serviciu, dacă trebuie să îți penalizezi oamenii de vânzări pentru a-i face mai atenți în timpul ședințelor, dacă te simți obligat să îți micro-gestionezi oamenii din echipă, există posibilitatea să fi angajat persoanele nepotrivite.

Șansele sunt mari ca problema să nu fie la oamenii de vânzări ci la tine și la filosofia din spatele managementului companiei. Micro managementul este o boală a managementului, nu o problemă a reprezentantului de vânzări.

Managerii care simt nevoia de a disciplina, care văd oamenii de vânzări ca niște componente în mașinăria lor, care trebuie să recurgă la frică și intimidare, cu siguranță nu sunt lideri de vânzări dar nici manageri. Sunt mici despoți care conduc cu o mână de fier, și care vor avea la un moment dat de-a face cu o nemulțumire și revoltă generală printre ranguri. La fel ca orice bun despot, el sau ea va recurge la forță pentru a aplana revolta, iar dacă asta nu va merge, va recurge la mită și cuvinte dulci. Cu puțin noroc, ei vor renunța la insurecție, dar nu vor reuși să învețe nimic din această experiență. Pumnul de fier va lovi chiar mai tare.

Liderii de vânzări conduc prin puterea exemplului și prin încurajarea echipei de vânzări de a prospera, de a reuși, de a-și atinge obiectivele. Aceștia își cunosc și au încredere în echipa lor, precum echipa are încredere în ei. Disciplina, penalizările și rotițele din mașinărie nu fac parte din lumea liderilor de vânzări.

Întâlnirile de vânzări pot fi importante nu doar pentru a ajuta la crearea și întărirea echipei tale de vânzări, ci și pentru a-ți arăta ce fel de conducător ești.

Care este scopul întâlnirilor de vânzări? Dacă te folosești de ele pentru a te asigura că membrii tăi sunt prezenți; dacă trebuie să-i ameninți și să-i penalizezi pentru că nu sunt atenți sau că au venit nepregătiți; dacă te simți nevoit să faci micro management, va trebui să te examinezi pe tine, nu echipa, pentru că ineficiența lor se regăsește în tine.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)