Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum ești văzut de către prospecți? publicat în: Comunicare, Prospectare | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum esti vazut de catre prospecti in vanzari?

În calitate de oameni de vânzări, știm că unul din elementele necesare realizării de relații cu noi clienți este poziționarea soluțiilor noastre într-o sferă diferită de cea a competitorilor. De fapt, departamentele de vânzări și marketing petrec foarte mult timp încercând să determine care este acea strategie unică de vânzări a companiei și cea mai bună modalitate de a o explica clienților.

Dar se poate să existe mai multe avantaje?

Ceea ce mulți oameni de vânzări nu realizează este că mai au un avantaj, unul cu care nu se poate pune nimeni: abilitățile, talentele și cunoștințele de specialitate.

Există anumiți prospecți cărora trebuie să le oferi serviciile tale, tu ești cel mai potrivit pentru asta pentru că ești cine ești și deții anumite cunoștințe.

De cele mai multe ori, ești ajutat de experiența căpătată în rezolvarea de probleme pentru clienți asemănători. Dacă, de exemplu, cunoști toate detaliile referitoare la dificultățile tehnice cu care se confruntă un mic cabinet particular în încercarea de a-și îmbunătăți sistemul telefonic, asta te face mai valoros pentru companiile care se află în aceeași situație.

Faptul că ai avut de-a face cu aceeași situație în trecut te face de neprețuit.

Gândește-te la asta.

Există un număr de dificultăți cu care majoritatea clienților tăi s-ar putea confrunta chiar acum. S-ar putea confrunta cu un potențial de creștere limitat în regiunea lor, un ritm de vânzare prea ridicat pentru numărul de angajați, sau rețele informatice inconstante aflate în regiuni cheie ale domeniului de desfășurare al afacerii lor.

Potențialii tăi clienți se confruntă probabil cu aceleași probleme.

Faptul că știi și înțelegi care este impactul pe care aceste probleme îl au asupra afacerilor eventualilor clienți înseamnă că îi poți ghida în realizarea unei analize a situației în care se află. Le poți oferi o bună cunoaștere a acestor situații pentru ca mai apoi să îi ghidezi spre luarea unor decizii mai bune.

Dar mai întâi trebuie să îți fie permis accesul, să treci de etapa apelurilor la rece și al e-mail-urilor. Trebuie să pornești conversația.

Mulți oameni de vânzări se bazează pe strategiile lor de vânzări unice și încep un e-mail sau apel telefonic la rece vorbind despre soluții. Ei consideră că aceasta este valoarea lor. Dar cum poți ști dacă soluțiile pe care le propui sunt cele pertinente pentru clientul respectiv?

Adevărul este că nu poți să ști sigur.

Așa că, în loc să ajungi în puncul de a irosi o rezolvare la o problemă, de ce nu ai începe prin a discuta aspectele pe care le cunoști cel mai bine și pe care ei le prețuiesc cel mai mult: problemele cu care bănuiești că se luptă și modul în care alte companii au scăpat de ele.

Canalizează-ți cunoștințele acumulate în trecut către potențialii clienți.

Este o schimbare minoră, dar una care poate avea un impact mare asupra eventualului client, în special atunci când acesta nu a putut găsi o modalitate de abordare a problemei.

Să presupunem că ești în căutare de clienți în cadrul unor firme de avocatură. Mai ai alți clienți în patru alte firme de avocatură și știi că păstrarea în siguranță a informațiilor oferite de ei este un aspect extrem de important. Ai văzut cum fiecare firmă a abordat problema într-un mod diferit și în final a rezolvat-o prin colaborarea cu tine.

Ai putea vorbi toată ziua despre riscurile asumate de clienții tăi, cum și-au schimbat metodele, cum și-au ajutat angajații să le conștientizeze îngrijorările, ce au făcut pentru a le rezolva și nu numai. Și, dacă deții informațiile, poți chiar să intri în detalii și să menționezi cum firmele de avocatură asemănătoare au mărit productivitatea personalului lor cu 8% sau au redus costurile rețelelor informatice cu 7%.

În timp ce ești în căutare de clienți, strategia ta de vânzări nu este o soluție sigură. Știi din experiență cum alte patru firme de avocatură și-au rezolvat problema confidențialității informațiilor.

Acum strategia ta pune accentul pe experiența personală, determinându-i pe potențialii clienți să își dorească să vorbească cu tine. Vor prețui oportunitatea de a profita de cunoștințele tale pentru a găsi soluția ideală la problema lor. Și atunci când vrei să te detașezi de competitori, cunoștințele tale în domeniu reprezintă cea mai bună valoare pe care o poate oferi compania ta.

Kendra Lee

Este un vânzător de top în domeniul IT și un expert în atragerea de prospecți. Este autoarea cărții “Selling Against the Goal” care a câștigat numeroase premii și președintele companiei KLA Group, companie care este specializată în domeniul IT.
Kendra Lee este speaker la evenimente la nivel internațional în domeniul vânzărilor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.