Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Crează oportunități în recesiune pentru a avea numai de câștigat publicat în: Prospectare, Sfaturi | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Creaza oportunitati in recesiune pentru a avea numai de castigat

În fiecare zi auzim despre cât de greu ne este. Prospecții nu răspund la telefon. Bugetele stagnează. Însă, eu rămân optimistă, căutând oportunități la tot pasul. În timp ce mulți clienți încetează să mai cheltuie, alții încep să devină creativi privind propria afacere din alte perspective. Mereu caută să profite de vremurile grele dezvoltând companiile proprii. Pur și simplu refuză să lase economia grea să le distrugă profitul.

Vorbind cu un client zilele trecute, îmi zicea că sunt unul dintre acei optimiști eterni, care refuză să dea piept cu realitatea. Poate. Însă în aceași zi am avut patru noi contacte care m-au sunat.

Într-o conversație recentă cu un alt client, mi-a spus că toate bugetele au înghețat pe anul în curs. Nu vor putea să deruleze proiectul pe care l-am previzionat împreună. Am pus proiectul pe masă, însă după ce am vorbit la telefon, am avut o altă întâlnire programată pentru a discuta două priorități de top pentru buget, care nu puteau fi amânate.

Ce se întâmplă? Sunt așa de diferită față de tine? Nu! Crearea oportunităților ține de modul cum îți faci numele cunoscut în fata potențialilor clienți, de ascultatul atent în timpul vânzării prin telefon și gândind profund pentru a putea genera sugestii cât mai creative. O poți face și tu!

Aproprie-te

În timp ce prospectatul este descurajant în momentul de față, totodată ar trebui să te comporți cu acei prospecți ca și când ți-ar fi cei mai buni prieteni. Acolo unde trebuia să dai 9 telefoane pentru a primi unul înapoi, fii sigur că acum va trebui să dai mult mai multe . În loc să renunți, planifică o campanie de promovare. În opinia mea cea mai eficientă strategie din ziua de azi este de a combina sunatul, e-mailurile și evenimentele simple pentru a câștiga atenția clientului. Concentrează-te asupra temelor curente, relevante celor mai înalte priorități din noua economie. Fii acolo când au descoperit o nouă nevoie pentru ei, și în care vor neapărat să investească. O să vă sune ei primii.

Menține conversația vie

Fii atent la oportunitățile care vin din zone neașteptate. Clienții tăi pot să aibe rețineri în a cumpăra oferta ta principală, însă s-ar putea să fie interesați de soluțiile mai puțin cunoscute. Când îți spun că toate cheltuielile au fost suspendate, nu opri conversația. Continuă să pui întrebări și să conversați. Identifică-le prioritățile pentru a putea supraviețui în această piață nesigură. În timp ce vorbesc, fi atent la modurile neașteptate prin care îi poți ajuta. Nu te împleticii asupra proiectelor minore. Nimic nu este prea nesemnificativ pentru a-ți pune piciorul în ușă și de a arăta investiția financiară pe care o oferi. Filosofia mea este că proiectele mici duc la cifre mari, iar eu apreciez fiecare din ele!

Trezește-ți mintea

Viața a fost destul de bună pentru noi, oamenii de vânzări, de-a lungul anilor trecuți. Nu trebuia să dezgropăm nevoile prospectului. Si-au facut bugetul; noi am speculat; ei au cumpărat. Poate că a fost puțin mai mult de atât, dar în mare parte, a fost cu siguranță mult mai ușor decât astăzi. Este timpul să ne trezim la realitate și să le arătăm clienților cum îi putem face să economisească mai mult, să câștige mai mult, iar în același timp cum să își crească afacerile. Fii creativ. Gândește în afara cutiei soluțiilor simple.

Am avut, la fel ca și tine, propriile eșecuri. Dar nu le las să mă tragă în jos. În schimb, mă folosesc de greutățile economiei de azi că și oportunitate de a deveni creativă.

Un client cu care lucram, încerca disperat să încheie o afacere cu un nou sistem de telefoane. Clientul nu-și putea justifica investiția. Totuși, în timpul conversației el a menționat cât de mult se cheltuie pe marketing și cât de mult dorește să mai scadă din cheltuieli. Vânzătorul a realizat că sistemul de telefoane ar putea ajuta la gestionarea campaniilor de promovare, permițând clientului să oprească rapid programele care merg prost. Economisirea îi parea mai clară acum, subestimând prețul noului sistem de telefoane. L-a privit pe vânzător și i-a zis ”Nu mai stau pe gânduri” – și l-a cumpărat.

Nu știm cât va ține recesiunea asta. Dacă îți faci numele cunoscut prospecților, ascultând atent și prezentând idei creative, vei avea numai de câștigat – și vei câștiga la greu de îndată ce economia se va pune pe roate.

Kendra Lee

Este un vânzător de top în domeniul IT și un expert în atragerea de prospecți. Este autoarea cărții “Selling Against the Goal” care a câștigat numeroase premii și președintele companiei KLA Group, companie care este specializată în domeniul IT.
Kendra Lee este speaker la evenimente la nivel internațional în domeniul vânzărilor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.