Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Conexiunile sunt cheia succesului tău in vânzări publicat în: Comunicare, Prospectare | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum sa obtii mai multe referinte de la clienti

Aud mulţi oameni de vânzări plângându-se că ar fi prea incomfortabil să ceri direct recomandări astfel încât ei le generează cerându-le clienţilor lor să îi recomande doar atunci când apare o oportunitate.

 

 

Mare greşeală.

Nu numai că înţeleg greşit cum să facă recomandări, însă vor confunda recomandările cu Marketingul prin recomandare.

Nu sunt acelaşi lucru.

Ambele pot fi foarte valoroase în creearea şi susţinerea unei afaceri solide şi în creştere, în domeniul vănzărilor. Niciuna nu poate să aducă succes dacă este lăsată în mâna şansei, aşa cum fac mulţi oameni de vânzări. Dacă nu cumva vinzi un produs sau serviciu foarte specializat într-o piaţă restrânsă, atunci conexiunile tale pot fi fundaţia unei afaceri care te va propulsa în topul câştigurilor din domeniul tău. Dar pentru a face asta, trebuie să inveţi cum să transformi şi generarea de recomandări şi marketingul prin recomandare în procese disciplinate, nu în întâmplări norocoase.

Generarea de recomandări

În primul rând, să clarificăm nişte probleme de limbaj. Nu vorbim despre „cererea de recomandări”. Recomandările în mod tradiţional necesită punerea unei întrebări banale ca „Ştiţi pe cineva căruia ar putea să îi folosească produsele sau serviciile mele?” Ţelul unei asemea întrebări este obţinerea numelui şi numărului de telefon – dacă eşti norocos, de la două persoane – a unui cunoscut al clientului tău. În ultimele decenii, această metodă a fost învăţată, dar majoritatea oamenilor de vânzări au realizat că nu este foarte eficientă şi o mare parte din aceştia pur şi simplu nu mai întreabă.
În loc de „cererea de recomandări”, vom vorbi despre „generarea de recomandări”. Generarea de recomandări nu este o întrebare, este un proces disciplinat şi proactiv care începe din momentul în care întâlneşti un prospect şi continuă în timpul relaţiei cu persoana sau compania care generează un curs consistent de recomandări de foarte mare calitate.
Metoda tradiţională este de a căuta recomandări, metoda „fă o treabă bună si primeşti recomandări” care este predată de marea majoritate a trainerilor de vânzări si programele de training care se adresează recomandărilor, creează atât de multe probleme încât eşecul este inevitabil.
Prin „facerea unei trebui bune”, şi după „cererea de recomandări”, creezi următoarele probleme pentru clienţi:

• Această întrebare este normal pusă unui client la sfârşitul procesului de vânzări si fără a pomeni ceva în legătura cu asta înainte. E o întrebare care apare din neant şi care prinde un client, care nu se aşteaptă la aşa ceva, prin surprindere şi foarte des face clientul să creadă că a fost prins în ambuscadă de omul de vânzări.

• Cel mai des, după cererea de trimiteri, vânzătorul stă în faţa clientului aşteptând un răspuns. Este de mirat că unii clienţi nu se simt comfortabil şi consideră ca au fost încolţiţi de vânzător.
• Dacă clientul oferă o „recomandare, este foarte probabil ca această recomandare să fie la fel de calificată ca atunci cănd vânzătorul deschide cartea de telefoane şi pune degetul pe un nume la întâmplare. Vânzătorul nu i-a dat clientului timp să se familiarizeze cu ideea de a oferi recomandări si îi lasă acestuia doar 10-15 secunde sa răsfoiască dosarele din mintea sa pentru a găsi un prospect de calitate pe care să îl ofere vânzătorului; şi nici omul de vânzări nu i-a explicat clientului ce înseamnă pentru el o recomandare bună.

• Nu numai că vânzătorul a pus clientul într-o poziţie incomfortabilă, acesta nici măcar nu i-a dat clientului un motiv pentru a primi recomandări. În ciuda faptului că trainerii de vânzări afirmă contrariul, majoritatea clienţilor nu vor să ofere recomandări. Cu siguranţă există un mic procentaj din clienţi care vor oferi recomandări cu drag, dar majoritatea au nevoie de un motiv bun pentru a oferi recomandări de calitate şi prin metoda tradiţională a le cere, vânzătorul nu i-a dat clientului un motiv întemeiat.

• Deşi noi considerăm o recomandare ca nimic mai mult decât o oportunitate primită de la clientul nostru să vorbim cu o persoană care probabil are nevoie de produsul sau serviciul nostru, clientul nostru consideră o recomandare ca spunându-i acelui prospect că sunt de acord cu noi în totalitate şi că acel client probabil ar trebui să aibă încredere în noi şi să lucreze cu noi bazându-se pe aprobarea lor. Pentru majoritatea clienţilor, acesta este un pas uriaş si multora le e frică să îl facă. Mulţi clienţi consideră că oamenii cărora ne recomandă vor deveni mai critici si mai exigenţi decât au fost vreodată şi, prin urmare, trebuie să fie siguri că nu îi vom face de ruşine dezamăgind prospecții care ei i-au recomandat. În consecinţă, trebuie să le dăm de înţeles clienţilor că nu vom cere recomandări, ci mai exact, le vom câştiga. Prin urmare, trebuie să le oferim o cale obiectivă pentru ca ei să evalueze dacă am făcut asta sau nu. Precum probemele de mai sus, metoda tradiţională predată de majoritatea trainerilor sau metode de training ignoră această problemă.

• Finalmente, metoda tradiţională de a cere recomandări impune ca clientul să facă toată treaba.Este de mirare că vânzătorii se simt incomfortabil să ceară recomandări? Dacă ar urma ca eu să fac asta clientului meu, şi eu m-aş simţi incomfortabil. Defapt, probabil nici nu aş întreba. Din fericire, există un proces care îţi permite să lucrezi cu clientul tău, elimină toate problemele de mai sus, şi va genera sistematic un număr mare de recomandări de calitate.Deşi aş putea să scriu o carte despre acest proces şi cum să-l implementezi în vânzările tale (defapt, chiar am scris cartea Creating a Million Dollar a Year Sales Income: Sales Success through Client Referrals, Wiley, 2007), pentru a fi concis, pur şi simplu voi expune procesul:

Spune-i prospectului că te bazezi pe o recomandare: Din moment ce întâlneşti un prospect, începe să plantezi seminţele recomandărilor făcăndu-l să ştie că te bazezi pe aceasta.

Menţionează sistematic despre recomandări: Nu trebuie să îţi înnebuneşti clientul cu recomandările, pur şi simplu menţionează că te bazezi pe o recomandare când oportunitatea apare. Clienţii si prospecții nu sunt proşti şi daca vor auzi de destule ori despre acestea, vor realiza că prin asta tu le ceri recomandări.

Poartă o conversaţie cu noul tău client despre recomandări: Din moment ce prospectul s-a transformat în client propriu-zis, trebuie să ai o conversaţie directă cu el despre recomandări. În această conversaţie trebuie să le explici de ce primeşti recomandări de la clienţii tăi, implicit, de ce este în interesul clientului să îţi ofere recomandări; ce este o recomandare de calitate pentru tine; faptul că nu primeşti recomandări de la client, ci le câştigi, şi stabileşte standardele pentru care clientul va judeca dacă ai câştigat sau nu dreptul de a primi recomandări; şi obţine aprobarea verbală a clientului tău să-ţi ofere recomandări daca le meriţi.

Continuă cu apropo-urile despre recomandări: După conversaţia despre recomandări, întoarce-te la a menţiona despre recomandările tale. Din nou, nu îl stresa cu asta, doar adu-i aminte din când în când.

Setează întâlnirea de obţinere a recomandărilor: Odată ce vânzarea a fost încheiată, stabileşte o întâlnire cu clientul tău pentru ca el să îţi ofere recomandări. Pune întâlnirea peste câteva zile – adu-i aminte clientului despre aprobarea lui de îţi oferi recomandări daca le meriţi; confirmă faptul că le meriţi; spune-i din nou ce înseamnă o recomandare de calitate pentru tine; oferă-le timp să se gândească cui să te recomande.

Nu-ţi pune clienţii să facă toată treaba: În timp ce lucrai cu clientul tău, ar fi trebuit să fii atent şi să afli pe cine cunoaşte. La întâlnirea de obţinere a trimiterilor, după ce el ţi-a oferit recomandările, spune-i să te recomande persoanelor care ai aflat că le cunoaşte – sau care crezi că le cunoaşte – la care vrei să fi recomandat. Fiind atent şi cerând recomandări specifice, îţi vei dubla, tripla, împătrii sau mai mult numărul de recomandări de calitate care le vei primi.

Nu accepta nume şi numere de telefon, cere să fii introdus: În loc să primeşti nume şi numere de telefon ca toată lumea, caută o introducere directă de la client către prospect. Primeşte o scrisoare de introducere, aranjează o conferinţă telefonică între voi trei, sau stabileşte un prânz cu clientul si cu prospectul recomandat. O introducere transformă un nume si un număr de telefon într-o recomandare adevărată. Un nume şi un telefon nu sunt nimic mai mult decât un nume şi un număr de telefon.

Ţine-ţi clientul informat în totalitate: Mulţumeşte-i clientului tău pentru fiecare recomandare şi ţine-l la curent cu ce se întâmplă cu fiecare recomandare dată de el. Nu numai că el vrea să ştie daca te-a ajutat, el mai vrea să ştie că nu îi dai niciun motiv să îi pară rău ca te-a recomandat.

Marketingul prin recomandare

Marketingul prin recomandare este foarte diferit faţă de generarea de trimiteri.
Marketingul prin recomandare este recomandarea verbală (cea mai întâlnită) a unui bun, serviciu sau a unui distribuitor de servicii sau bunuri. În timp ce o recomandare este introducerea ta directă către un prospect de către un client (sau altă sursă de recomandări), marketingul prin recomandare este atunci când cineva îi sugerează unui prospect să te contacteze.

Acestea sunt două forme total diferite de prospectare si de marketing personal – cu aşteptări foarte diferite. Controlezi ce se întâmplă cu o recomandare. Lucrezi cu clientul tău să generezi recomandarea. Eşti introdus direct prospectului. Deţii controlul.

Cu marketingul prin recomandare speri ca clientul tău (sau altă sursă) te recomandă unui prospect, după speri ca acel prospect să te contacteze. Eşti aproape în totalitate dependent de efortul altcuiva să genereze prospecți pentru tine. Pentru că sunt diametral opuse în abordare, acestea se completează foarte bine. Deşi ai puţin control asupra marketingului prin recomandare, ai nevoie de un proces care să îţi ofere cât mai mult control şi să îţi permită să capturezi cât mai multe recomandări de acest fel posibile. Ce proces te ajută să capturezi cât mai multe recomandări de acest fel posibile? Aici e unul care funcţionează pentru mine. Din nou, precum am scris mai sus, într-o formă prescurtată:

Merită recomandările înainte să le ceri: Deşi familia si prietenii tăi te vor recomanda indiferent dacă te consideră cel mai bun în domeniu sau nu, puţini clienţi sau cunoştinţe vor face asta. Fă experienţa fiecărui client cu tine excepţională. Câştigă recomandările lor verbale înainte să pomeneşti de aşa ceva – şi dacă nu ai reuşit să le faci experienţa excepţională, nu cere recomandări.

Spune-le surselor tale de recomandări că apreciezi recomandările lor: Spune-le tuturor cât de mult le apreciezi eforturile. Mulţumeşte-le înainte să primeşti o recomandare de la ei. Mulţumeşte-le după fiecare recomandare primită de la ei.

Spune-le surselor tale de recomandări că ai vrea să fi anunţat cănd eşti recomandat: Trebuie să ştii cui te recomandă sursele tale pentru a putea să le contactezi dacă tu nu eşti abordat. Studiile arată ca numai 40% din persoanele cărora eşti recomandat te vor contacta. Dacă, oricum, tu vei contacta recomandările, numărul cu care vei vorbi se va mări până la aproximativ 65%, mărind cu peste 50% numărul recomandărilor la care vei avea oportunitatea să vinzi.

Oferă-le surselor tale un motiv pentru care să îşi ia din timpul lor să te recomande: Oferind surselor tale un mic stimulent pentru a face o recomandare este un „mulţumesc” palpabil pe care majoritatea clienţilor si surselor de recomandări le vor aprecia. Stimulentul tău nu trebuie să fie consistent, dar trebuie să fie valoros în sensul în care are o valoare pentru sursa ta.

Ţine-ţi sursa de recomandări informată: La fel ca şi cu o trimitere, trebuie să te asiguri că îţi menţii sursa de recomandări informată în legătură cu ce se întâmplă cu persoana căruie te-a recomandat. Văzând că recomandarea lui a fost benefică şi ţie si persoanei căruia te-a recomandat, îl va încuraja să facă recomandări adiţionale.
Să faci marketing prin recomandare şi generare de trimiteri este foarte eficient, nu le poţi lăsa la voia sorţii. Dacă eşti dornic să investeşti timp, efort şi bani pentru a învăţa cum să transformi generarea de trimiteri si marketingul prin recomandare în procese eficiente, acestea pot să îţi ridice afacerea la cu totul alte nivel.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.