Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

5 pași de urmat pentru o comunicare de succes în vânzări publicat în: Atitudine, Comunicare | tag-uri: , , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cinci pasi de urmat pentru o comunicare de succes in vanzari

Lumea vânzărilor a acumulat multe mituri în legătură cu ceea ce aduce succesul, mai ales despre trucurile și tehnicile de comunicare pe parcursul unei vânzări, lucru ce reprezintă o mare parte a oricărui proces de vânzare.

1. Ceea ce contează nu este produsul tău, ci nevoia clientului.

Majoritatea comercianților știu că ar trebui să-și asculte clienții, dar prea puțini fac asta, și de obicei, nu o fac îndeajuns de devreme și nu ascultă așa cum ar trebui. Ar trebui să asculți mesajele de bază, nu cele superficiale. Care este starea pe care clientul o scoate în evidență? Entuziasm pentru o nouă achiziție? Frică față de o nouă tehnologie? Reticență pentru schimbare? Resentimente față de vechiul produs?

În comunicare, ceea ce este relevant și important pentru oameni este emoția; acesta este lucrul la care ar trebui să fii atent, nu doar conținutul exprimat. Dacă observi stările unui client și descoperi un bun mod de abordare, vei deveni imediat omul său de vânzări preferat.

Începe prin a readuce în discuție mesajele de bază. ”Din câte am înțeles, ești în căutare de un nou palavragiu, nu-i așa?” Imediat ce treci de asta, este momentul să treci la emoții. Adresează întrebări pentru a-i stârni, precum ”Ți-a părut rău când cel vechi a plecat, sau ai fost ușurat?”

Păstrează un ton informal; este o vânzare, nu terapie. Dar nu te feri de emoții puternice dacă acestea apar. Pune-ți pălăria de psiholog și apucă-te de treabă. Obiectivul tău este acela de a fi capabil de a termina următoarea propoziție: ”Clientul X caută un Y, și este Z în privința asta.” X este clientul, Y este produsul și Z este atitudinea clientului.

Vei avea suficient timp să-i vinzi clientului produse, servicii și îmbunătățiri mai târziu. Pentru moment, concentrează-te pe stabilirea unei conexiuni. Vrem să simțim că acea legătură este reală și puternică și poate rezista și după ce achiziția este încheiată, așa că nu te grăbi și nu fi fals. Legăturile între oameni se stabilesc mai întâi la suprafață, dar, dacă vrei să fie de durată, atunci trebuie să existe emoții pentru a le susține.

2. Nu este vorba despre contactul vizual; este vorba despre spațiul personal.

Firește că știm cu toții cât de important este contactul vizual în comunicare și vânzare. Dar nu este atât de important cum s-ar crede. Minunatul dans al contactului vizual dintre două persoane care vorbesc una cu cealaltă este în mare parte controlat de subconștientul nostru. Ideea este aceea de a semnaliza, printr-o simfonie de gesturi adiționale, atunci când una din persoane a terminat de vorbit și poate începe cealaltă. Acest lucru se poate observa doar atunci când o persoană menține prea mult sau prea puțin contactul vizual. Apoi intervine în organizarea conversației.

Este precum atragerea atenției unui chelner. În cazul unui bun chelner este ceva lipsit de efort, pe când atunci când ai de-a face cu unul incompetent, este foarte dificil.

Dar ceea ce este mai important atunci când vine vorba de comunicare și de vânzări este spațiul dintre doi oameni. Cu toții avem abilități incredibile de monitorizare a locului în care ne aflăm în spațiu atât noi, cât și alte persoane. Le avem din motive de siguranță, de obicei fără să ne dăm seama, și funcționează foarte bine.

Monitorizăm patru zone ale spațiului. 4 metri sau mai mult reprezintă spațiul public, și creierele noastre inconștiente nu îi acordă foarte multă atenție, pentru că asta înseamnă că oamenii sunt suficient de departe pentru a ne da timp de reacție.

Între 4 metri și 1 metru și jumătate ne găsim în spațiul social. Deja creierele noastre încep să fie mai atente, dar încă este o relație bună. Lucrurile se încălzesc considerabil în spațiul personal, între 1 metru și jumătate și o jumătate de metru. Și totul devine fierbinte în spațiul intim, aflat la o distanță de jumătate de metru sau zero.

Iată ceea ce este important: Singurele lucruri cu semnificație care au loc între oameni se întâmplă în spațiul personal și cel intim. Ca om de vânzări, nu prea poți intra în spațiul intim, așa că iată ce poți face: pentru a realiza o vânzare, trebuie să pătrunzi în spațiul personal al clientului. Acesta este motivul pentru care vânzătorii de mașini dau mereu mâna cu tine: vor să-ți câștige încrederea prin pătrunderea repetată în spațiul tău personal. O tactică bună, dar puțin în exces.

Pentru toți ceilalți, o vânzare reușită implică arta delicată a dobândirii încrederii fără a forța. Folosiți-vă de noțiunea de spațiu personal cu subtilitate și tact și veți reuși asta cu stil. Lăsați contactul vizual să se ocupe de tot.

3. Pentru a realiza o vânzare, trebuie ca mai întâi să existe două lucruri între tine și clientul tău: credibilitate și încredere.

Pentru a reuși în fața unui public sau a unui client, trebuie să obții mai întâi credibilitate și apoi să câștigi încrederea. Credibilitatea este prima, pentru că așa demonstrezi că înțelegi problema unui client. Încrederea este a doua, pentru că asta este ceea ce câștigi atunci când rezolvi problema.

Dacă eșuezi în oricare din aceste două obiective, relația cu clientul tău nu va fi una de durată. Fără credibilitate, vei descoperi cum clientul tău se va îndrepta către altcineva pentru cunoștințe de specialitate, chiar dacă are încredere în tine ca persoană. Chiar îmi înțelegi problemele legate de culorile de vopsea? Fără încredere, clientul va fi tentat să te exploateze pentru cunoștințele tale, pentru ca apoi să încheie tranzacția cu un alt comerciant. Chiar vom păstra legătura și după încheierea contractului?
Cum ajungi la aceste două aspecte esențiale ale unei relații? Începe prin a asculta problema clientului. Arată-i că înțelegi la fel de bine sau chiar mai bine decât înțelege el, și vei dobândi credibilitatea. Înțelege că urăsc măsliniul! În sfârșit cineva care știe ceva despre vopseluri!

Arată-i apoi cum ai putea rezolva problema. Vei realiza o legătură puternică bazată pe încredere cu acel client când reușești să rezolvi problema cu vopseaua din cauza căreia este acum în căutare de un expert. Nuanța aceea de lavandă ar fi perfectă pentru încăpere.

Credibilitate și încredere. Cele două ingrediente cheie pentru o relație puternică și de durată cu un client.

4. Finalizarea unei vânzări constă în înțelegerea procesului decizional al clientului.

Unde se află clienții tăi atunci când iau legătura cu tine?

Sunt mulțumiți de produsul pe care îl iau și vor să li se spună că au luat decizia corectă?

Sau oare sunt chinuiți de problema respectivă, sunt nesiguri de calea pe care să o urmeze, sunt în căutare de răspunsuri?

Sau poate s-au decis asupra unui plan de acțiune și practic vor doar ca tu să te ocupi de comandă?

Fiecare din aceste situații necesită o abordare diferită; este de la sine înțeles că trebuie să înțelegi starea clientului pentru a fi capabil să îi vorbești în așa fel încât să te înțeleagă.

Clienții aflați în primele faze ale procesului decizional au nevoie de ajutor pentru denumirea problemei. Cu cât le oferi mai puține informații, cu atât mai bine. Oferă-le doar ceva statistici, sau o scurtă schiță a soluției tale. Vă dați seama că versiunea din 2011 a produsului Fabulator folosește jumătate din energia folosită de cei dinaintea lui?

Clienții care sunt consumați de problemă vor informații: comparații, date, detalii. Aceasta este etapa unde cunoștințele pe care le ai despre produse și servicii se vor dovedi a fi utile. Nu merge prea departe, este de ajuns doar să satisfaci nevoia de a fi informat. Ambele modele își vor face datoria, dar Favulator-B este mai mic și mai silențios, și pe deasupra, mult mai rapid.

Clienții care deja au luat o hotătâre vor aprecia ocazia de a putea vizualiza beneficiile, dar nimic mai mult. Nu vor să fie încetiniți, așa că nu-i face să nu-și mai dorească să cumpere. Ai făcut o alegere grozavă. Fabulator Supreme se va ocupa de toate problemele dumneavoastră și vă va face o cafea extraordinară. Acum, hai să terminăm odată cu hârțogăraia asta.

De aceea este foarte important să îți asculți clienții înainte de a începe cu explicațiile. Dacă nu știi ceea ce vor, atunci nu ai cum să îi îndrepți în direcția potrivită.

5. Implică-ți clientul prin câțiva pași mărunți pentru ca acesta să se simtă suficient de confortabil pentru a face pași mai mari.

Este absolut necesar ca tu să nu faci toată munca în cadrul procesului tranzacțional. Dacă le permiți clienților să fie pasivi, să nu fii surprins atunci când le va fi greu să devină activi și să fie de acord cu finalizarea achiziției. Prea mulți oameni de vânzări consideră că ei sunt cei care ar trebui să facă totul. Dar secretul constă în a-ți face clientul să se implice în proces. Începe cu pași mici, care nu implică angajamente prea mari, apoi încearcă să avansezi.

Determină-i pe clienții tăi să devină activi. Implică-i în proces. Nu face tu toată treaba.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.