Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Chiar există obstacole în calea succesului tău? publicat în: Atitudine, Management, Prospectare | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Chiar exista obstacole in calea succesului tau?

Ray este vânzător pentru o companie de software cu care am lucrat pentru câteva săptămâni. Deși este un vânzător puternic, vrea să dezvolte strategii de prospectare mai eficiente pentru a petrece mai puțin timp la telefon în timp ce vânzările sale să crească. Am lucrat asupra creșterii calității și cantității recomandărilor primite din partea clienților săi.

Am început prin a revizui metoda pe care o folosea atunci pentru a primi recomandări. Nu a fost nici o supriză faptul că folosea tipica metodă ”fă o treabă bună și cere o recomandare”. De asemenea nu am fost surprins nici de faptul că nu primea multe recomandări de înaltă calitate. În general primea nume și numere de telefon de la companii care fie aveau puține șanse să ajungă potențiali clienți fie nu aveau nici o șansă.

Primea din când în când o recomandare pentru o vânzare, îndeajuns cât să își pună întrebări dar nu destul să schimbe ceva în rezultatele lui.

A fost de acord cu mine când i-am explicat de ce ”procesul” pe care îl folosește pentru a primi recomandări nu funcționează prea bine. A recunoscut toate problemele – clienți neconfortabili cu cerința, clienți care nu au timp să se gândească cui să facă recomandarea, clienți care nu știu cui să facă recomandarea, el simțindu-se neconfortabil să își pună clienții într-o astfel de situație.

De asemenea a fost de acord cu mine când i-am arătat o cale mai eficientă și mai naturală de a lucra cu clienții săi pentru a genera introduceri de înaltă calitate pentru prospecți pe care știa că îi dorește.

Am jucat un mic schimb de rol. El a făcut o listă cu posibile introduceri pe care le-ar primi din partea clienților. Am revizuit toți pașii pe care trebuie să îi urmeze și toate situațiile și problemele care ar putea să apară.

Ray era pregătit să înceapă să vorbească cu clienți și să obțină câteva introduceri de calitate.

A plecat și s-a întors repede.

A plecat să vorbească cu un client cu care tocmai a încheiat o vânzare , a terminat instalarea software-ului și pregătirea personalului. Clientul a fost o companie de instalații. Software-ul a fost un pachet de module de contabilitate și de plată.

Vânzarea a descurs bine. Software-ul făcea exact ce trebuie. Clientul și personalul său erau mulțumiți.

Ray a identificat un prospect foarte bun și vroia să obțină o introducere din partea clientului – o altă companie de instalații din oraș. Potențialul client era unul pe care Ray încerca să îl contacteze de multe luni dar nu a reușit să îl facă pe proprietar să îi răspundă la apeluri sau să îi i-a în considerare scrisorile sau email-urile. Nu ajungea nicăieri – dar tot credea că este un prospect foarte bun pentru el.

Clientul său avea să fie calea de a-l contacta.

Asta până în momentul în care a fost să-l viziteze pe clientul său.

Când Ray a plecat în vizită la clientul său s-a gândit la toate motivele pe care le-ar avea acesta pentru a nu îl introduce celeilalte companii de instalații – cealaltă companie era totuși un competitor al acestuia și era mult mai mare decât clientul lui Ray, de ce ar vrea clientul său să îi ofere competitorului ceva care să îl ajute? Mai mult, Ray știa că exista un proiect pe care vroia să îl obțină clientul său și pe care foarte probabil vroia să îl obțină și cealaltă companie de instalații. Ray a realizat că erau prea multe motive să fie refuzat.

Știind că Ray era plecat să obțină primul angajament de introducere, l-am sunat în aceea după-masă pentru a afla ce s-a întâmplat. Am fost consternat de ce am aflat.

L-am întrebat din nou, de ce credea Ray că noua companie de instalații și clientul său erau prieteni?

Deoarece era o poză în biroul clientului cu el și celălalt instalator, fiecare ținând în mână un biban mare zâmbind și evident comparându-și prada.

I-am amintit că erau foarte buni prieteni.

Altceva?

Da, Ray a spus că respectivul client a lucrat pentru celălalt instalator. Ba mai mult, încă mai fac anumite lucrări împreună, unde clientul său devine angajatul instalatorului când acesta are nevoie.

Sunt prieteni apropiați și lucrează împreună. Mai mult, clientul lui Ray face bani de pe urma celeilalte companii. Mie mi se pare că sunt chiar competitori acerbi.

Deci ce l-a determinat pe Ray să creadă că e inutil să ceară o introducere către cealaltă companie?

Ray a spus că sunt rivali. De ce ar vrea Ray să îi ofere rivalului său un avantaj?

Ce avantaj, am întrebat? Îi îmbunătățea software-ul abilitatea de instalator?

Nu chiar, a răspuns Ray.

Îi oferea pachetul un avantaj când concura pentru o afacere?

Într-un fel, a răspuns Ray, oferea companiei mai multă eficiență.

Destulă eficiență încât să își distrugă competiția?

Nu.

Dacă competiția sa avea acest pachet ar fi putut să îl distrugă pe clientul lui Ray?

Nu.

Deci, am întrebat, care e problema? Dă-mi un singur motiv pentru care clientul tău să nu te recomande unui prieten și unui om cu care lucrează îndeaproape pentru a salva bani și timp, și nu-i va dăuna deloc.

Ray nu a putut, bineînțeles, să imi dea un motiv.

El s-a întors, a cerut și a obținut introducerea, și în final s-a ales cu un nou client.

De cele mai multe ori când vânzătorii nu întâlnesc în mod normal obstacole în calea lor și le crează singuri.

Ray era atât de preocupat de răspunsul negativ pe care l-ar putea primi încât s-a gândit la tot felul de motive pentru care clientul său ar spune ”nu” în loc să spună ”da” , și acel ”nu” predeterminat aproape că l-a costat vânzarea.

Dar tu? Care sunt motivele predeterminate pentru care nu pui mâna pe telefon să îți suni un potențial client? Care sunt motivele tale predeterminate pentru care nu poți să închei vânzarea? Care sunt motivele tale predeterminate pentru care nu poți să obții acea vânzare?

Nu fi ca Ray – nu te lăsa bătut înainte ca măcar să încerci. Mare parte din obstacolele care ne împiedică au fost puse acolo nu de alții ci de noi înșine. Ce obstacole ai creat tu? Găsește-le și scapă de ele. Viața e destul de grea, deci nu te da bătut!


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.