Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cele mai grave 3 greșeli pe care le fac oamenii de vânzări publicat în: Atitudine, Sfaturi | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Greseala

Îmi amintesc ultima oara când eu și soția mea am cumpărat un autoturism. Știam că vrem un SUV, dar mai mult decât atât soția mea dorea scaune cu încălzire și un sistem de sunet performant.

Din păcate aproape fiecare om de vânzări cu care ne-am întâlnit nu a reușit să audă ce spunea soția mea. În schimb, omul de vânzări a făcut greșeala de a lăuda toate beneficiile pe care un SUV le are în timpul iernii. Mare greșeală.
Da, știu, toți oamenii de vânzări greșesc. Vă împărtășesc experiența noastră cu achiziționarea mașinii deoarece este un bun exemplu că mulți oameni de vânzări nu intenționează să strice vânzarea dar câteodată se întâmplă.

Ca om de vânzări ai făcut aceste trei greșeli pe care eu le consider cele mai grave?

1. Nu ai ascultat ce vrea și ce are nevoie cu adevărat clientul tău.
Când eu și soția mea am fost să cumpărăm autoturismul, oamenii de vânzări nu ascultau. Din păcate acest lucru se întâmplă des în rândul oamenilor de vânzări. Sunt fie prea nerăbdători să încheie afacerea fie sunt prea versați în toate caracteristicile produsului lor încât nu își fac timp să înțeleagă care caracteristici sunt importante pentru client.
Ca om de vânzări, este crucial să ajuți clientul să vadă valoarea în ceea ce îi oferi. Pur și simplu nu vei putea face asta dacă nu ai reușit să descoperi ce vrea clientul. Și nu poți să descoperi ce vrea clientul dacă nu pui întrebările potrivite – și apoi să taci și să asculți.
De multe ori am spus că întrebările scurte vor aduce răspunsuri lungi. Ce vreau să spun prin asta este că atunci când pui întrebări de genul : Poți să îmi spui mai multe despre asta?, clientul va oferi de cele mai multe ori informații prețioase. Sunt informații pe care în mod normal nu le-ar fi dezvăluit dacă te-ai fi grăbit să le spui despre caracteristicile produsului tău – sau dacă te-ai fi grăbit să închei vânzarea.

2.Să nu mai reușești să crezi în prețul tău.
Nu încetez să fiu uimit de oameni de vânzări (și sunt în număr mare) care pur și simplu nu cred în prețul produsului sau serviciului lor. Dacă nu crezi în prețul produsului tău trebuie să te adresezi lipsei tale de încredere în preț sau nu vei avea niciodată succesul de care ești capabil. În multe feluri, asta pornește de la prima greșeală – de a nu asculta ce vrea și de ce are nevoie clientul tău.
Când realizezi că ceea ce oferi tu are valoare pentru client, doar atunci vei putea să vezi că prețul tău este corect. De fapt s-ar putea chiar să vezi că este mult prea mic și că ai nevoie să-l mai crești!
Un alt dezavantaj al neîncrederii în preț este că oamenii de vânzări oferă repede o reducere. Asta devine metoda pe care o adoptă cel mai des pentru a încheia o vânzare. Acest obicei sabotează profitul ( mai ales dacă mai mulți oameni dintr-o companie fac asta).

3.Să nu faci sau să faci puțină prospectare.
Dacă nu realizezi în mod constant noi afaceri devii dependent de clienții tăi actuali. Oamenii disperați fac lucruri stupide, precum să satisfacă atât de mult clienții încât ajung la limita de jos.
Chiar dacă nu faci lucruri precum să reduci prețul, s-ar putea să faci înțelegeri iraționale care presează oamenii din compania ta și taie din profit („Desigur că putem să te facturăm de două ori pe lună în locul facturării normale odată pe lună pe care o facem!”, „Desigur că putem să grăbim livrarea fară costuri suplimentare!”)
Singurul mod în care să nu devii complet dependent de actualii tăi clienți este să ai un flux constant de prospectări. Dacă nu crezi că ești bun la prospectări, atunci sugestia mea e simplă – găsește căi de a-ți îmbunătăți aceste competențe. Pe termen scurt dar și lung, vei avea beneficii și tu, și compania ta.
În loc să te temi de prospectări, încearcă să-ți reîncadrezi perspectivele și să-ți spui că există clienți potențiali au nevoie și își dorec ceea ce tu oferi- și dacă nu îi găsești pe acești clienți, ei vor suferi. Cu alte cuvinte, dacă produsul sau serviciul tău ar putea ajuta pe cineva, nu ai vrea ca acel cineva să știe asta?

Ca oameni de vânzări, facem multe lucruri corect. Totuși, când vine vorba de greșeli, cred că cele trei menționate mai sus sunt cele mai grave.
Vrei să fi cel mai bun om de vânzări, nu-i așa?atunci trebuie să asculți ce vrea clientul tău cu adevărat, să crezi cu tărie în prețul tău și să prospectezi cu atitudinea că tu ai misiunea de a ajuta oamenii.

Când stăpânești aceste abilități de vânzare, atunci o să-ți maximizezi profitul. Mai important, o să te apreciezi mai mult pe tine și ce faci ca om de vânzări.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.