Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cele mai bune 17 practici pentru vânzători cu performanțe de top publicat în: Sfaturi | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Vanzatori de succes

Mulți oameni se întreabă ce separă un vânzător de succes de restul grupului. În cele mai multe cazuri asta se întâmplă deoarece ei aplică un set de practici foarte bune în rutina lor zilnică.

Aici aveți cele mai bune 17 practici ale vânzătorilor de succes:

1. Ei își stabilesc ținte și scopuri înalte. Vânzătorii de succes nu așteaptă ca managerii lor să le stabilească un contingent anual sau trimestrial. Ei își fixează propriile țeluri, de obicei mult mai ambițioase decât cele ale companiei.

2. Ei își planifică atent fiecare trimestru, lună și săptămână, precum și rutina lor zilnică. Prea mulți oameni de vânzări acționează din instinct și își planifică doar ziua sau săptămâna următoare în loc să își planifice luna sau trimestrul. Privește imaginea în ansamblu.

3. Ei își setează obiective pentru fiecare apel de vânzări. Este esențial să ști exact ce vrei să realizezi înainte să îți abordezi clienții (față în față sau prin telefon).

4. Ei pun întrebări valoroase cu care să ajungă în inima problemei. Pare simplu dar cei mai mulți oameni de vânzări eșuează să facă acest lucru și pun întrebări slabe și plăpânde. Vânzătorii de succes sunt confortabili să pună întrebări dure care să îi determine pe posibilii clienți să gândească.

5. Ei ascultă cu mare atenție la ce au de spus potențialii și actualii lor clienți în loc să își aștepte rândul să vorbească. Ascultă-ți clientul. Poți pune toate întrebările din lume dar dacă nu auzi ce omul încearcă să îți spună nu vei putea să îi prezinți soluția potrivită.

6. Ei clarifică situația atunci când nu este clar ce vrea potențialul client. Oamenii de multe ori spun lucruri care sunt neclare și cei mai mulți oameni de vânzări presupun că știu la ce se referă potențialul lor client. Vânzătorii de succes își acordă timp pentru a întreba „La ce v-ați referit cu asta?” sau „Puteți să clarificați asta pentru mine?”

7. Ei așteaptă să își prezinte produsul, serviciul, soluția sau ideea până când știu exacat în ce situație se află potențialul lor client. Majoritatea oamenilor de vânzări se pripesc să încheie vânzarea dar vânzătorii de succes au rabdare și așteaptă momentul potrivit.

8. Ei își încep fiecare prezentare de vânzări cu o scurtă recapitulare a înțelegerii situațiilor potențialilor clienți. Din nou, un concept simplu dar care este foarte ignorat de cei mai mulți oameni de vânzări. Un rezumat rapid a situației clientului vostru vă va oferi oportunitatea de a vă asigura că prezentarea voastră se adresează problemelor cheie.

9. Ei știu cum să își adapteze prezentarea vânzării dacă situația potențialului client s-a modificat. Să faci schimbări din mers este o provocare dar este singura cale de a te diferenția de competiție. Învață cum să îți modifici prezentarea când situația clientului s-a schimbat de la momentul inițial în care l-ai cunoscut până în momentul în care îți livrezi prezentarea.

10. Ei știu cum să își poziționeze produsul, serviciul sau soluția cât mai potrivit și mai eficient. Marea majoritate a oamenilor de vânzări eșuează groaznic la acest lucru. Ei vorbesc, vorbesc, vorbesc dar ajung să vorbească despre aspecte ale produsului sau soluției care au puțină sau chiar deloc relevanță pentru situația clientului lor.

11. Prezentările lor de vânzări se axează pe potențialul client. Cele mai multe prezentări de vânzări se axează pe compania vânzătorului, pe produsul lor sau pe orice informație neimportantă care nu prezintă nici un interes pentru client.

12. Ei sunt pregătiți pentru eventuale obiecții. Vânzătorii de succes anticipează obiecțiile și își pregătesc răspunsuri înainte să facă apelul de vânzări.

13. Ei întotdeauna își stabilesc pașii următori. Cei care iau deciziile sunt cei mai ocupați ceea ce înseamnă ca sunt foarte greu de abordat. Evită să pierzi contactul cu un potențial client. Asta reușești stabilind următorii pași după fiecare apel de vânzare. Fă asta la fiecare întâlnire față în față sau la telefon.

14. Ei realizează un follow-up după un apel inițial sau o întâlnire. Multe vânzări au fost pierdute deoarece reprezentantul nu a reușit să facă un follow-up după apelul inițial. Nu poți să te bazezi pe potențialul client sau clientul efectiv să te sune; trebuie să preiei inițiativa. Stabileșteți asta în timpul apelului sau întâlnirii.

15. Ei caută neîncetat potențiali clienți pentru a-și menține mereu lista plină. Nu este ieșit din comun ca reprezentanți de vânzări să aibă suișuri și coborâșuri în numărul vânzărilor lor. Acesta este de obicei rezultatul eșecului de a căuta potențiali clienți pentru noile afaceri regulat. Evită suișurile și coborâșurile și dedică timp prospectării pentru noi afaceri în fiecare săptămână.

16. Ei se confruntă cu cei ce iau deciziile oricând este posibil. Să ai de a face cu oameni care nu au nici un fel de autoritate este o pierdere de timp. Totuși mulți oameni de vânzări cad în această capcană pentru că este mai ușor să intri în contact cu alți oameni decât cei care iau decizii,și asta ar putea fi adevărat. Totuși pe termen lung se dovedesc a fi o pierdere de timp deoarece nu încheie afacerea.

17. Ei caută modalități prin care să țină legătura cu clienții lor. O vânzare nu este o afacere de moment. Cu toate acestea trebuie să găsești căi de a păstra numele tău în mintea clientului pentru a împiedica un competitor să se strecoare. Vânzătorii de succes încorporează asta în activitățile lor și o fac o prioritate.

Încorporează toate aceste strategii în rutina ta și în curând vei deveni și tu un reprezentant de vânzări de succes.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.