Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Ceea ce faci este același lucru cu ceea ce dorești să faci? publicat în: Atitudine, Management | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Ceea ce faci in vanzari, este același lucru cu ceea ce dorești să faci?

Una din priveliștile mele preferate este privitul valurilor din largul Oceanului Pacific (am crescut în California). Puterea și mărimea oceanului mă fac să mă simt umil și totodată mă inspiră. Ceea ce găsesc și mai fascinant în legătură cu oceanul, este că forța sa cea mai puternică nu este pe deplin cunoscută. Curentul se află chiar sub linia de suprafață, neprimind atenție deloc, însă este forța care direcționează apa.

Acțiunile și comportamentul tău sunt exact la fel. Există 3 curenți de adâncime pe care s-ar putea să nu-i cunoști și care te împing și te conduc în direcția potrivită fără ca tu să îți dai seama, la fel precum curentul, pe care nu-l observi sub valuri, dictează direcția apei.

Toți oamenii de vânzări recunosc că majoritatea acțiunilor lor nu se aliniază cu ceea ce vor să facă sau știu că ar vrea să facă, și știu că asta mi se întâmplă și mie.

• Ți-ai dorit să dai 25 de telefoane astăzi.

• Ai vrut să îl suni pe directorul financiar să îl întrebi dacă a luat o decizie.

• Ar fi trebuit să fi dai un telefon în plus când te-ai aflat în acea zonă astăzi.

• Ar fi trebuit să…

Timpul ți-a fost deturnat și nici nu ști de ce! Ești pe cale să descoperi motivul, iar odată ce ai descoperit de ce, îți vei putea îmbunătăți execuția și vei putea alinia ceea ce ai vrea să faci cu ceea faci în realitate.

Vezi tu, ai putea continua să te concentrezi pe toate strategiile de vânzări și pe toate lucrurile care trebuie să le faci pentru ceilalți spre a fi apreciat, dar, ceea ce le explic persoanelor de vânzări, (pregătirile pe vânzări sărind peste partea asta), este că dacă nu ai învățat cum să câștigi lupta din interiorul tău, toate celelalte lucruri nu vor conta.

Da, strategiile de vânzare (cum să suni la rece, cum să închizi o afacere, etc.) sunt foarte folositoare, bune și necesare, dar dacă nu vei învăța și nu vei înțelege cum să construiești MOTIVAȚIA CORECTĂ din spatele oricărui comportament, atunci nu va mai conta. IAR, toate acestea sunt doar 1 din cele 5 motivări interne de care fiecare comportament uman atârnă, iar persoanele de vânzări TREBUIE să învețe cum se pot construi și folosi acestea pentru un succes garantat.

De aceea motto-ul meu este;” Vânzările NU sunt despre strategii de vânzăre, ci despre câștigarea luptei din interior.”

BUN. Să continuăm cu curenții:

Curentul #1: Principiul durerii/plăcerii.

Cu toții avem un instinct de a trece de la durere spre plăcere. Aceasta nu este o teorie sau o bănuială științifică. În schimb, aceasta este un adevăr psihologic comportamental. Ca și indivizi, alegerile pe care le facem ne vor îndrepta spre orice considerăm a fi agreabil și cât mai departe de activități pe care le considerăm a fi dureroase, chiar dacă ”dorim” un rezultat anume.

Activități pe care știu că oamenii de vânzări le urmează pentru a evita” durerea” și pentru a se îndrepta spre o cale a ”plăcutului” sunt:

• Curățatul biroului.

• Organizarea lucrurilor.

• Discuții cu colegii de lucru.

• Verificatul email-ului în timpul programului de lucru.

• Prea mult market research.

• Sunatul clienților în schimbul prospecților, atunci când clienții mai pot aștepta.

• Aglomerarea programului de lucru, doar pentru a fi ocupați.

Data viitoare când te vei afla în situația de a rezolva o problemă apăsătoare (sunatul prospecților, rezolvatul urgențelor clientului sau făcând altceva ce este ”dureros”), încearcă să te prinzi ce se întâmpla! Ești foarte susceptibil în această situație! Problema e că nu realizezi ceea ce se întâmplă cu ADEVĂRAT. Verifică-ți comportamentul.

Exemplul cel mai întâlnit este acela al procrastinării. Procrastinarea este amânarea rezolvării a ceea ce este dureros, iar noi procrastinăm atunci când găsim alte activități mai plăcute. Este uimitor cât de multe activități îți vin în minte când realizezi că trebuie să rezolvi o problemă serioasă (aceasta mai este menționată și ”sustragere creativă”).

Atât timp cât continui să găsești activități pe care tu le consideri a fi plăcute, tot timpul vei amâna sarcina pe care trebuie să o duci la capăt.

Curentul #2: Principiul justificării

Știu că nici unul din voi nu ați avut conversația asta cu propriile voastre persoane, dar haideți să ne imaginăm.

Roxana se întorcea acasă după o zi plină de vizite la clienți. După 5 minute de condus, descoperă avantajele unui prospect cu care vroia să ia legătura. Ea este prea obosită. Este 4:30 și vrea să ajungă acasă. Pe plan emoțional, realizează că contul din bancă este pe 0. Iată conversația din mintea Roxanei.

Logica Roxanei: ” E compania cu care vroiam să intru în contact. Poate să fie un cont excepțional”.

Emoțiile Roxanei: ” Da, dar sunt totuși prea obosită și am muncit toată ziua. O să o contactez data viitoare. O să mă întorc în această zonă peste 2 săptămâni.”

Logica Roxanei:” Da! Ai făcut multă treabă! Ai dreptate! Data viitoare.”

Roxana tocmai ce a încheiat afacerea! La fel ca și într-un film preferat de al meu – însă afacerea greșită!

Ce s-a întâmplat cu adevărat? Roxana și-a justificat ce a vrut pe plan emoțional cu o explicație logică. Vezi tu, suntem cu toții oameni de vânzări excepționali. Probabil ai justificat sute de decizii proaste de mii și mii de ori de-a lungul vieții și o vei face în continuare. Sperând ca acum, să fie mai bine ca înainte, știind de ce sunt în stare mintea și emoțiile tale.

Ține minte, căutam mereu să ne îndreptăm spre plăcere, iar când identificăm ceva ce ne dorim, reacția noastră devine una emoțională. Învățăm să ne justificăm acea plăcere cu orice preț chiar dacă intră în contradicție cu ceea ce CREDEM că vrem. ASTA ESTE UN LUCRU MARE. Așa că oprește-te, gândește-te, iar mai apoi alege. Este singura cale de a-ți da o șansă să iei decizia cea mai bună pentru tine.

Curentul #3: Principiul acumulării.

Povestea adevărată de mai jos spune totul:

Bogdan se menține pe locul doi în clasamentul câștigurilor în vânzări de luni întregi. Persoana care îi fură mereu titlul e Radu. Bogdan s-a săturat în sfârșit de a fi mereu pe locul doi așa încât m-a abordat frustrat, în pauza unei întâlniri de vânzări.

Iată dialogul:

Bogdan:” Mark, ce are Radu și eu nu am?” (M-am bucurat că în sfârșit a întrebat).

Eu: ” Bogdan, ce faci atunci când avem pauză?”

Bogdan: ” Mă duc și vorbesc cu Andrei sau ceilalți pentru câteva minute.”

Eu: ” Corect. Și ce îl vezi pe Radu făcând?”

Bogdan s-a gândit câteva minute iar apoi a răspuns,” Își ia teancul cu prospecți și începe să dea telefoane”.

Eu: ” Ai perfectă dreptate!” am aprobat.

I-am explicat apoi lui Bogdan că dacă Radu a fost în stare să dea 5 telefoane în 10 minute, asta nu reprezintă mare lucru în sine. Ceea ce ESTE însă un lucru mare este faptul că a calculat cât ar însemna asta pe o perioadă de un an (numerele pot varia în funcție de afacere):

Trei pauze de 20 de minute în timpul primei jumătăți a unei ședințe de vânzări.

10 telefoane per pauză = 30 de telefoane pe ședința

30 de telefoane pe ședința x 12 ședințe pe an =

360 de telefoane.

360 de telefoane date = 60 de programări

60 de programări = 20 de conturi noi.

Așa că, unde este diferența? Felul cum vânzătorul de top și-a petrecut pauza. Mare lucru? Doar o dată? Nu. Cumulativ? DESIGUR. În acest domeniu, 20 de conturi pe an reprezintă o sumă MARE de bani.

Morala?

Suma tuturor lucrurilor mărunte pe care le faci, nu sunt nicidecum mărunte.

Mark Heerema

La vârsta de 21 de ani, Mark, câștiga minimul pe economie ambalând produse. Disperat, el a încercat să intre în domeniul vânzărilor. Fără experiență în acest domeniu, fără training el a reușit să doboare recordurile unei firme în vânzări înainte să împlinească 24 de ani iar în curând s-a văzut în postura de a conduce departamentul de vânzări a unei companii care avea cifra de afaceri de 90 milioane de dolari pe an. Apoi, folosind aceleași secrete și principii care l-au ajutat să devină un om de succces, a ajuns la o cifră de afaceri de 3 milioane de dolari în doar 3 ani pornind o companie de la zero.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.