Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cea mai mare greşeală pe care o fac managerii de vânzări publicat în: Management | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cea mai mare greseala pe care o fac managerii de vanzari

Dacă ar fi să te întreb care este cel mai important lucru pe care un manager de vânzări il poate face pentru a conduce o afacere, care ar fi răspunsul tău? Să angajeze oamenii potriviţi? Să le ofere un training corespunzător? Să îi mențină motivați? Să-i ajute să semneze contracte? Sunt sigur că te-ai gândit la asta şi la multe altele, dar m-am întrebat intotdeauna dacă te-ai gândit la următoarea activitate pe care m-am gândit să o impărtăşesc cu tine.

Acea activitate este de a monitoriza si de a oferi cele mai bune tehnici de vânzări. Pe scurt, job-ul unui manager de vânzări constă în a oferi echipei sale cele mai eficiente abilităţi de vânzare sau cele mai bune practici, iar apoi să monitorizeze dacă echipa sa utilizează aceste tehnici în activitatea de zi cu zi.

Este ca şi un antrenor profesionist. Ce fac aceştia? Creează cele mai bune scheme de joc si apoi îi învață pe fiecare atlet să folosească setul cel mai bun de tehnici şi abilităţi în fiecare joc. Din această cauză aceştia studiază atât de mult cum se desfăşoară fiecare meci, uitându-se pe înregistrări.

Este acelaş lucru şi cu convorbirile înregistrate. Ca manager de vânzări, cea mai importantă parte a activităţii tale, este de a asculta (monitorza) oamenii de vânzări în timpul procesului de vânzare pentru a te asigura că aceştia folosesc cele mai eficiente tehnici. În concluzie, dacă aceştia nu îşi ating target-ul, este pentru că în majoritatea cazurilor ei oferă prezentări slabe la lead-uri necalificate, iar asta se datorează faptului că nu utilizeată cele mai bune tehnici de vânzare.

Deci…cea mai mare greşeală pe care o fac managerii de vânzări este că monitorizează şi măsoară rezultatele (veniturile) în loc să se concentreze pe procesul în sine ( abilităţile necesare pentru a obţine acele rezultate).

Dacă vrei să îmbunătăţeşti performanțele echipei tale, trebuie să te concentrezi şi să monitorizezi ceea ce aduce acele rezultate – ceea ce zic şi ce fac oamenii de vânzări în timpul prezentării, atât la începutul acesteia, cât și la încheiere.

Şi uite cum se face asta:

Începe prin a monitoriza respectarea scenariilor tale ( sau a prezentărilor ). Împarte apoi fiecare scenariu in secţiuni si alocă-le un număr de la 0 la 100. Apoi ascultă înregistrările oamenilor tăi şi oferă-le un scor pentru respectarea scenariului. Dacă scorul este sub 90%, înseamnă că ai treabă de făcut.

În concluzie – dacă ai un focus pe cea mai importantă parte a vânzărilor – respectarea celor mai bune practici – vei evita cea mai mare greşeală pe care o fac majoritatea managerilor de vânzări, și vei deveni unul din puţinii manageri a cărui echipă chiar işi atinge target-ul.

Cât de grozav ar fi acest lucru?

Mike Brooks

Este numit și Mr. Inside Sales. Este autorul cărților “The Real
Secrets of the Top 20%” și “The Ultimate Book of Phone Scripts.”

Votat ca unul dintre cei mai influenți profesioniști în Inside Sales doi ani la rând de către Asociația Americană de profesioniști în Inside Sales ( American Association of Inside Sales Professionals ), este recunoscut ca un lider în această industrie.

Competențele sale, webinarii-le și trainingurile sunt bazate pe competențe dovedite și tehnici care au impact imediat.

De asemenea, el lucrează ca și coach pentru antreprenori și manageri de vânzări, și dezvoltă complet un scenariu pentru o convorbire telefonică de vânzări.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.