Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Ce te reţine din activitatea de prospectare? publicat în: Prospectare, Sfaturi | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Ce te retine din activitatea de prospectare

Nu există multe certitudini în vânzări. Ce merge bine pentru o persoană, poate fi sfârşitul pentru alta, iar ce poate părea ca o vânzare sigură, se poate transforma într-o oportunitate ratată. Pe de altă parte, un lucru sigur pe care putem conta, este că lipsa lead-urilor puternice şi calificate, va fi o piedică în începerea unei noi afaceri.

În acest fel prospectarea şi generarea lead-urilor sunt într-un fel activităţi unice. În timp ce poţi fi un bun prezentator sau un bun negociator, nici una dintre aceste caracateristici nu vor conta dacă nu ai destule lead-uri cu care să lucrezi. Dar totuşi crearea unui target de vânzări complet este o provocare constantă pentru vânzătorii din orice domeniu.

Iată unele din motivele care cauzează acest lucru și cum să scăpăm de ele.

Prospecatarea şi vânzarea sunt abilităţi diferite. Marii oameni de vânzări nu sunt întotdeauna buni generatori de lead-uri. Aceştia pot fi foarte buni în gestionarea unui cont sau în încheierea unei vânzări deja începute, dar pot să aibă unele probleme în găsirea de noi oportunităţi.

Nimănui nu-i plac conversațiile ciudate. Există cărţi întregi şi seminarii pe tema “reticenței faţă de așa numitul apel rece sau cold call”, şi toate se rezumă la un singur fapt: nimănui nu-i place să sune persoane necunoscute şi să le propună o afacere. Majoritatea dintre noi nu ne place să primim astfel de telefoane, şi astfel nu ne place să facem acest lucru.

“O conductă plină poate duce la un dulap gol”. Când se concentrează vânzătorii cel mai mult pe prospectare? Când aceştia nu au destule oportunităţi de vânzare. În momentul în care au, aceştia renunţă la prospectare în favoarea altor activităţi care sunt mult mai plăcute. Din acel moment şi până când o vor lua de la capăt este doar o problemă de timp, deoarece nu vor avea oportunităţi noi de urmărit.

Dacă ne uităm la această scurtă listă, este uşor să vedem de ce oamenii de vânzări au atât de multe probleme în a găsi destule oportunităţi. Prospectarea şi generarea lead-urilor nu se regăseşte în majoritatea abilitaţilor şi motivaţiilor noastre.

Dar acest fapt nu înseamnă că nu poţi depăşi provocările care vin odată cu prospectarea

Secretul în a le depăşi şi a asigura noi contracte în mod constant, este să înțelegi că cheia succesului în prospectare este disciplina şi trimiterea unui mesaj corect.

Nevoia de disciplină apare deseori în vânzări, şi implică relativ o singură direcţie: trebuie să te dedici unui orar fix şi regulat de a prospecta piaţa, şi să îţi iei o responsabilitate faţă de aceasta.

Nu există nici un secret.

Trebuie doar să înţelegi că este un proces pe termen lung, începe să faci asta în continuu, chiar şi atunci când ţi se va părea că planul tău este perfect. Nu te opri!

Pentru că este foarte important, o componentă cheie a oricărei strategii de succes în vânzări trebuie să fie monitorizarea şi responsabilitatea. Depinde de tine sau de persoana care trebuie să supravegheze vânzările dacă în fiecare zi, săptămână și trimestru obiectivele sunt atinse. Altfel, este doar o problemă de timp până rămâi fără opţiuni.

A avea mesajul corect este esenţial.

Unul dintre motivele pentru care ne displac telefoanele de prospecatere este pentru că nu avem încredere în vânzătorul care este la celălalt capăt al firului. Cu alte cuvinte, avem senzaţia că aceştia sunt interesaţi mai mult de banii noştrii, decât de nevoile noastre.

Dar nu este nici o regulă care spune că acesta este modul în care trebuie să dai telefoane şi să îţi faci introducerea.

În loc să fii doar “ un alt om de vânzări”, distinge-te de alţii, prin a-ţi da seama exact de ce clienţii tăi fac afaceri cu tine. Ce le place la tine? Cum au schimbat soluțiile tale afacerea lor?

Foloseşte această informaţie pentru a crea un mesaj autentic. Făcând acest lucru nu te va face doar să te simţi mai confortabil cu procesul de a găsi şi interacţiona cu clienţi noi. Te va ajuta să începi noi conversaţii care sunt axate pe identificarea nevoilor şi impactul pe care îl poţi avea asupra lor, decât să se bazeze doar pe ceea ce poţi oferi.

Prospectarea a fost o provocare pentru oamenii de vânzări încă de la inventarea comerţului. Prin concentrarea pe disciplină şi mesajul corect, poţi asigura afaceri noi în mod constant.

Kendra Lee

Este un vânzător de top în domeniul IT și un expert în atragerea de prospecți. Este autoarea cărții “Selling Against the Goal” care a câștigat numeroase premii și președintele companiei KLA Group, companie care este specializată în domeniul IT.
Kendra Lee este speaker la evenimente la nivel internațional în domeniul vânzărilor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.