Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Ce spun comunicările tale despre tine? publicat în: Atitudine, Comunicare, Prospectare | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum sa eviti sa fii respins atunci cand suni la rece

Ce faci cu potenţialii clienţi din baza ta de date care nu sunt gata să cumpere încă?  Eşti în procesul de stabilire a încrederii şi a reputaţiei – sau demonstrezi că nu eşti de încredere sau pur şi simplu că nu ai nimic de valoare de oferit?

Cum sunt legăturile tale cu clienţii existenţi? Îi înveţi să fie atenţi la tine pentru că comunicările tale aduc valoare, sau îi înveţi să te ignore pentru că pur şi simplu le pierzi timpul cu ofertele tale nevaloroase si egoiste?

Fie că te-ai gândit la asta sau nu, tot ce trimiţi la un probabil client comunică valoarea ta – sau non-valoarea ta şi cât de încredere eşti. Absolut tot ce trimiţi. Nu contează cât de mic este.

Majoritatea oamenilor de vânzări, profesioniştii şi companiile de vânzări vor pune potenţialii clienţi pe termen lung într-o bază de date şi ţin legătura cu ei ocazional. Vor trimite un newsletter lunar sau trimestrial , un „ce mai faci? Gata să cumperi?”, un email sau o scrisoare ocazională, vor da un telefon ocazional. Alţii vor inunda probabilii clienţi cu atâtea emailuri încât aceştia se vor gândi cum să scape de ei.

În ambele cazuri, potenţialii clienţi învaţă despre vânzător şi despre companie. Întrebarea este ce învaţă aceştia?

Hai să privim cele mai comune 3 mesaje negative pe care potenţialii clienţi le primesc prin comunicările oamenilor de vânzări şi a companiilor:

Nu eşti de nădejde:

Nădejdea este un factor de încredere major şi ceea ce trimiţi şi când trimiţi potenţialilor tăi clienţi va comunica într-o anumită măsură dacă eşti sau nu eşti de nădejde. Dacă promiţi să trimiţi informaţii, trimiţi exact ce ai promis, când ai promis să trimiţi acele informaţii? Dacă nu, de ce ar trebui un posibil client să aibă încredere în tine?

Trimiţi un newsletter lunar sau trimestrial? Este întotdeauna trimis în timp? Dacă data newsletterului tău este din Mai, iar acesta ajunge în Iunie pentru că ai fost prea ocupat să îl scoţi, ce mesaj trimite situaţia asta? Crezi că oamenii nu-şi vor da seama? Eu am primit newsletter-ul de la decoratorul de interior pe lunile Ianuarie-Februarie în Aprilie. Aşa îşi onorează toate înţelegerile?

Nu îmi valorezi timpul:

Este tot ceea ce trimiţi de valoare pentru potenţialul tău client? Dacă nu este de valoare, de ce să mai trimiţi?

Ce vor trimite oamenii este surprinzător. Eu primesc newsletter-uri cu reţete, sfaturi de grădinărit, şi alte informaţii care ar putea fi folositoare pentru anumiţi vânzători, dar nu de la oamenii care le trimit. Reţetele, sfaturile de grădinărit şi de gospodărit şi-ar putea găsi locul în newsletter-ul unui agent imobiliar, dar nu în a unui contabil, sau a unui consultant financiar, sau a unui agent de asigurări, sau de la un service auto. Dacă primesc ceva de la un contabil, mă aştept să aibă relevanţă în neovile mele financiare. Dacă primesc ceva de la un service auto, mă aştept să fie în legătura cu maşini. Nu mă aştept să primesc de la un avocat un articol despre cum să fac un masaj (chiar am primit asta).

Ce poţi trimite de valoare? Sunt o multitudine de lucruri. Articole legate de domeniul tău, oferte speciale, servicii şi/sau produse noi, noutăţi de la companiile mari, şi alte informaţii pertinente. Toate acestea sunt probabil de interes pentru o majoritate a posibililor tăi clienţi.

Secretul este să nu-i iroseşti timpul potenţialului tău client. Desigur, nu tot ce vei trimite va fi de interes pentru toti clienţii tăi posibili. Dar daca informaţiile sunt bune, ei vor găsi valoarea din comunicările tale – doar că nu fiecare probabil client la fiecare comunicare. Eu primesc un număr de emailuri după fiecare ediţie a newsletterului meu. Mulţi laudă un anumit lucru, alţii sunt indiferenţi.  Dar câţiva din acei indiferenţi către o ediţie pot să îmi trimită un email, dupa o ediţie sau două, în care să felicite ultima ediţie, în timp ce cel care era entuziasmat de prima ediţie îmi trimite email să mă anunţe că nu le-am oferit ce au vrut în ultima ediţie. Eu, ca şi tine, trebuie să ţintesc spre a aduce multe materiale bune, ştiind că fiecare cititor este într-un alt loc în carierele lor. Ce îmi place mie, poate să nu îi placă altuia. Totuşi, dacă aduc destulă diversitate newsletter-ului, pot să ating nevoile fiecăruia, doar că nu în fiecare ediţie. Trebuie să ai în minte acelaşi ţel – adu calitate newsletter-ului şi în timp, îi vei mulţumi pe toţi.

De fiecare dată când comunici cu un client sau probabil client, chiar şi în cazul mijloacelor de comunicare în masă, îi înveţi să fie atenţi la tine pentru că le valorezi timpul şi le oferi valoare – sau îi înveţi să te ignore pentru că eşti doar o pierdere de timp.

Nu-ţi cunoşti afacerea:

Trimiterea de informaţii vechi şi eronate va fi observată şi de mulţi din probabilii clienţi. Dacă nu verifici şi examinezi să te asiguri că sunt noi şi corecte, atunci îţi asumi riscul de a face probabilul tău client să creadă că habar nu ai despre ce vorbeşti.

Articolele şi materialele pe care le trimiţi, fie că sunt scrise de tine sau de alţii, trebuie să conţină informaţii actuale, corecte şi de încredere. Nu te gândi că doar tu îi trimiţi prospectului tău informaţii despre subiectul respectiv. Tu trebuie să informezi, nu să zăpăceşti. Ţelul tău e să impresionezi, nu să-ţi arăţi ignoranţa şi lenea. Erorile sunt de obicei uşor de ratat când lucrezi cu date statistice şi date provenite din rapoarte.

Asta nu înseamnă că nu poţi trimite lucruri care să provoace opinia generală asupra unor alte lucruri. Cu siguranţă poţi – şi dacă poţi să susţii aceste lucruri cu argumente, acestea pot fi cele mai potente comunicări ale tale. De exemplu, eu lucrez în domeniul vânzărilor şi al managementului de vânzări. Majoritatea oamenilor de vânzări şi a managerilor ştiu că există o varietate de metode şi teorii de training. Controversele şi nerespectarea convenţiilor nu sunt lucruri comune în această industrie. Dar, mulţi ştiu foarte bine ca mijloacele convenţionale pur şi simplu nu dau randament atât de mare. În consecinţă, nerespectarea convenţiilor şi găsirea de metode noi sunt bine venite.

Dar, în alte domenii, spre exemplu, multe sectoare din domeniul serviciilor financiare, nerespectarea convenţiilor nu numai că vor ridica câteva sprâncene, ci vor pune la îndoială competenţa ta dacă nu te vei documenta bine din surse independente. Asta înseamnă că nu poţi prezenta idei netradiţionale în aceste domenii? Nu. Pur şi simplu înseamnă că trebuie să te chinui să te documentezi despre validitatea ideilor tale pentru că ştii din start că te lupţi într-un domeniu în care inovativitatea este pusă la îndoială – nu numai de colegii tăi, dar şi de potenţialii tăi clienţi.

Pe lângă munca făcută de mântuială, exagerările sunt un alt steag roşu pentru posibilii clienţi. Este absolut normal să faci afirmaţii puternice despre produsele şi serviciile tale atâta timp cât nu tu eşti autorul acelor afirmaţii şi poţi să le identifici potenţialilor tăi clienţi persoanele care au făcut acele afirmaţii.

Dacă foloseşti superlative despre tine, produsul/serviciul tău, sau compania ta, acestea nu pot veni din partea ta şi trebuie să identifici clar persoana care a folosit acele superlative – adică acestea pot fi verificate. Dacă sunt făcute de tine, pierzi din credibilitate. Dacă atribui superlativul unei persoane care nu este identificată complet, pierzi din credibilitate. Dacă foloseşti o autoritate în domeniul tău şi oferi o identificare completă, câştigi credibilitate. Dacă foloseşti un client fidel cu o dezvăluire completă, câştigi credibilitate.

Examinează-ţi probabilii tăi clienţi ca nu cumva să faci aceste 3 greşeli comune cu ei. Nu-ţi permite să pierzi din credibilitate atunci când tu încerci să o construieşti. Orice comunicare ai cu un probabil client sau cu un client este la fel de importantă ca şi prima comunicare cu ei. Ai muncit greu să le câştigi încrederea şi respectul. Nu-ţi sabota munca învăţându-i că doar eşti o pierdere de timp


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.