Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Ce-i de făcut atunci când ești întrebat de preț publicat în: Comunicare, Negociere | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Ce-i de facut atunci cand esti intrebat de pret

Primesc mereu e-mail-uri și mi se pare grozav pentru că în felul acesta pot observa cu ce se confruntă în fiecare zi reprezentanții de vânzări și cum reacționează. E-mail-ul de mai jos este exemplul perfect. Sunt convins că această persoană de vânzări nu este singura care se confruntă cu așa ceva. Citește acest e-mail și întreabă-te cum ai proceda dacă un prospect te întreabă de preț:

Bună Mike,

Ți-am ascultat CD-ul de multe ori. Mi-ai deschis ochii în ceea ce privește prospecții pretențioși. Ai dreptate, ”Nu poți încheia o tranzacție cu persoanele nepotrivite.”

Eu mă ocup de asigurări de viață și câteodată primesc întrebări de genul ”Cât de mult m-ar costa o poliță de asigurare, să zicem pentru 25,000 de dolari?” Dacă spun exact cât costă, de obicei pierd acea șansă și așa se termină totul.

După ce am ascultat CD-urile tale, am hotărât că nu ar trebui să mai spun prețul. Tu ce ai spune dacă te-ar întreba cineva asta?

Îți mulțumesc, Mike.

Rino R. Canada

Rino, e o întrebare foarte bună, și ai dreptate, nu ar trebui să spui prețul. Dacă faci asta, renunți la influența și controlul pe care le ai asupra vânzării. Iată ce ar trebui să faci. E de ajuns să spui:

”Depinde.”

După aceea, este rândul tău să decizi, pe baza răspunsului, dacă vei menționa prețul sau nu. Ar trebui să continui apoi cu întrebări precum:

”Când aveți de gând să puneți în practică o astfel de poliță?”

”Ați dori să o combinați cu o altă poliță?”

”Dar soția dumneavoastră? Are și dânsa o poliță?”

”Cât vi s-a cerut pe o astfel de poliță în trecut?”

”De ce nu ați acceptat?”

”Ce mai așteptați?”

”Care este media de preț pentru aceasta?”

”Care este bugetul dumneavoastră?”

”Dacă vă pot oferi astăzi un preț care să se încadreze în buget, ar fi ceva ce sunteți dispus să duceți până la capăt?”

Înțelegi care e ideea. Înainte de a spune prețul, trebuie să stârnești interesul. Așa că dacă prospectul doar studiază piața și ai impresia că nu are intenții tocmai serioase, dacă observi că încă nu este pregătit după ce îi adresezi aceste întrebări, în loc să-i spui un preț, ar trebui să spui:

”Ei bine, după cum am spus, totul depinde de momentul în care ești pregătit să cumperi polița. Îți pot oferi o valoare între 75 și 100 de dolari pe lună. Uite cum facem, când ești pregătit să analizezi situația mai îndeaproape, sună-mă pe mine mai întâi.”

Cere-le datele de contact după aceea și alte detalii privind achiziții anterioare și mergi mai departe.. Așa se face de fiecare dată când ești întrebat de prețul produsului sau serviciilor oferite. Mulțumesc de e-mail, Rino, și toate cele bune!

Mike Brooks

Este numit și Mr. Inside Sales. Este autorul cărților “The Real
Secrets of the Top 20%” și “The Ultimate Book of Phone Scripts.”

Votat ca unul dintre cei mai influenți profesioniști în Inside Sales doi ani la rând de către Asociația Americană de profesioniști în Inside Sales ( American Association of Inside Sales Professionals ), este recunoscut ca un lider în această industrie.

Competențele sale, webinarii-le și trainingurile sunt bazate pe competențe dovedite și tehnici care au impact imediat.

De asemenea, el lucrează ca și coach pentru antreprenori și manageri de vânzări, și dezvoltă complet un scenariu pentru o convorbire telefonică de vânzări.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.