Ce este greşit cu întrebările pe care le pui? publicat în: Comunicare | tag-uri: ascultare activa, clienti, vanzari | comentarii: Nu sunt comentarii

Ştii ce este greşit cu întrebările pe care le pui clienţilor şi prospecților?

Eu sunt ferm convins că ştiu.

Dacă eşti ca majoritatea vânzătorilor, atunci deseori pui întrebări care sunt prea lungi. Aceste întrebări nu fac altceva decât să deruteze clienţii. ( Ba chiar îţi pot afecta şi motivaţia ta în vânzări, dar acesta este alt subiect).

Problema cu întrebările complicate pe care le adresezi, este că clientul tău nu îţi va spune niciodată că este derutat. Nu te vor pune să clarifici unele chestiuni. Nu. Ceea ce probabil vor face este de a se preface – vor încerca să răspundă în aşa fel încât îţi va da impresia că ei înţeleg ceea ce întrebi.

Sfatul meu? Încetează să pui întrebări lungi şi complicate. În schimb, ţine minte asta: Întrebările scurte îţi vor da răspunsuri lungi.

Cu alte cuvinte, dacă vrei o informaţie mai bună, va trebui să pui întrebări deschise mai simple.

Ştiu că se înţelege de la sine, dar nu vei vrea să fi unul dintre acele persoane de vânzări care învălmăşeşte clienţii. Vei vrea să fi acel vânzător care obţine cea mai bună informaţie posibilă de la clienţi şi prospecți – şi care își măreşte motivaţia în vânzări în acelaşi timp.

Întrebările scurte îţi vor da răspunsuri lungi (întrebările care te vor ajuta în a încheia o vânzare).