Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Ce apreciază cu adevărat clientul tău? publicat în: Comunicare, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: 1 comentariu

Ce apreciaza cu adevarat clientul tau?

Pentru ce ar fi dispus clientul tău să dea bani? Şti ce apreciază clientul tău?

Adevărul este că trebuie să vinzi valorile aşteptate de clientul tău, şi nu valorile tale. Haide să vedem ce înseamnă asta.

Cu toţii am auzit regula care spune că trebuie să ascultăm ce zice clientul, şi nu există nici o persoană de vânzări care să creadă că ei nu ascultă clientul.

În realitare se întâmplă exact opusul. Găsesc această problemă de fiecare dată când lucrez cu oameni de vânzări din diferite industrii.

Mulţi oameni de vânzări cred că dacă cunosc produsul pe care vor să-l vîndă mult mai bine decât clientul, ştiu şi valoarea pe care o va vedea clientul. Este ca şi cum am spune că dacă lucrăm în domeniul vânzărilor suntem mai deştepţi decît orice alt client, iar prin urmare avem dreptul să-i spunem clientului de ce are nevoie.

Găsesc acest fapt jignitor dintr-un singur motiv – sunt banii clientului, nu ai noştri! Desigur, tu ca vânzător vei avea o indicaţie generală asupra clientului, spre ceea ce îşi doreşte. Totuşi când vine vorba să interacţionezi cu un client anume, nu te poţi baza doar pe o indicaţie generală asupra valorii.

Singurul mod prin care poţi să şti pe ce va pune valoare un client este să-l întebi şi să-l faci să-ţi spună ceea ce caută. Sună destul de simplu, dar mulţi oameni de vânzări nu fac asta.

Dacă nu mă crezi lasă-mă să-ţi spun următoarea situaţie, care s-a întâmplat când soţia mea îşi cumpăra o maşină. Maşina pe care şi-o cumpăra era un SUV cu toate facilităţile care le caută o persoană când vrea să cumpere o astfel de maşină .

Omul de vânzări a continuat să o preseze pe soţia mea cu beneficiile acestei maşini. Problema era că soţia mea nu era interesată în mod special în acele facilităţi. Ea vroia, în primul rând ca maşina să aibă scaune comfortabile şi un sistem audio bun.

Nu pot să-ţi spun numărul oamenilor de vânzări, care au pierdut o vânzare din cauză că nu au înţeles aşteptările soţiei mele faţă de maşină.

Am fi putut uşor cumpăra orice alt SUV dacă omul de vânzări ar fi ascultat şi ar fi lăsat deoparte pre-convingerile sale despre ce înseamnă un “cumpărător tipic” al unui SUV şi în ce e acesta mai interesat.

Cel mai interesant fapt era viteza cu care omul de vânzări începea imediat să vorbească de preţul redus şi să ne facă o ofertă specială. Făceau asta imediat ce soţia mea avea dubii la maşina pe care ei vroiau să ne facă să o cumpărăm.

Este ca şi cum fiecare persoană de vânzări avea “boala de reducere a preţului” şi ar fi redus destul de mult dacă nu arătam interes în a cumpăra maşina la timp.

Am împartăşit aceast exemplu pentru a vedea cât este de uşor să cazi în capcana de a crede că ştii ce caută clientul tău doar pe baza asumpţiilor sau bazându-te pe părerile foştilor clienţi. Păcat, pentru că se pierd vânzări și se fac reduceri fără ca acestea să trebuiască să fie făcute.

Ce înveţi din asta este chiar simplu: Ascultă ce spune clientul! Lasă-i pe ei să te ghideze în ceea ce vor. Îţi vor spune care sunt nevoile lor când le adresezi întrebările potrivite.

Asta nu înseamnă să le adresezi doar întebările potrivite, dar şi să asculţi ceea ce îţi răspund, iar apoi să le adresezi întrebări în continuare la ceea ce ţi-au răspuns.

A adresa întrebarea următoare, este cheia, pentru că în marea majoritate a timpului un client, îţi va oferi informaţii mai bune atunci când arăţi interes şi implicare în ceea ce spune. Luându-ţi timp să pui mai multe întrebări legat de ceea ce îţi spune clientul, îl va face pe acesta să-ţi spună mai multe despre ceea ce doresc.

Pe deasupra, atunci când îi laşi pe ei să vorbească le dai impresia că nu eşti doar un om de vânzări, ci şi o persoană care chiar ascultă.

Cel mai uimitor lucru atunci când îţi iei timp să pui întrbări pe subiect este foare simplu de aplicat (în primul rând deja ai ascultat). Acum doar trebuie să le ceri să-ţi explice mai mult despre ceea ce ţi-au spus.

Odată ce o persoană simte că cealaltă persoană îl ascultă cu adevărat, conversaţia devine în mod natural mai reală şi mai interactivă. Prin faptul că omul de vânzări pune întrebările la subiect, acesta va afla aşteptările valorii pe care le are clientul. Apoi omul de vânzări va putea închide vânzarea, atingând aşteptările clientului. Acest lucru se întâmplă deoarece clientul spune în cuvintele sale ce își doreşte.

Când omul de vânzări face o treabă excelentă în a asculta clientul şi a-l lăsa să conducă discuţia, nu doar că este o şansă foarte mare ca vânzarea să se întâmple, dar se va întâmpla la un profit mult mai mare. Clientul vede o valoare mult mai mare în ceea ce cumpără.

Acum înapoi la exemplul cu SUV-ul pe care l-am cumpărat. Dacă vă întrebaţi dacă am plătit mai mult pe el, este greu de spus. Ce pot să spun este că soţia mea adoră maşina, iar principalele motive sunt scaunele care se încălzesc şi un sistem audio foarte bun. Pentru amândoi asta e tot ceea ce contează. Dacă ne place maşina, iar aceasta întâlneşte aşteptările pe care le-am avut, atunci preţul trece pe al doilea loc.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (1 comentariu)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.