Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cât de mult te influențează răspunsurile negative? publicat în: Atitudine | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum sa faci fata refuzului

Viața unui om de vânzări este plină de refuzuri. Cele mai multe dintre răspunsuri vor fi “nu”. Dacă vânzările sunt o activitate zilnică, s-ar putea să auzi “nu” chiar zi de zi. Și nu doar de la prospecți, dar și de la compania la care lucrezi, de la furnizori, de la manager și de la toate persoanele cu care intri în contact. Pentru a primi un “da”, trebui să auzi mai întâi mulți de “nu”.

Cheia pentru a reuși în vânzări depinde foarte mult de cum gestionezi „nu”-ul.

Există unele persoane care uită foarte repede de răspunsurile negative, dar pentru cei mai mulți dintre noi acest „nu” este o respingere personală.

Există mai multe modalități prin care poți primi un răspuns negativ. Însă la un moment dat în carieră vei fi pus în situația de a primi un refuz direct.

Atunci când faci o campanie de cold calling vei auzi foarte multe răspunsuri negative, iar acestea pot părea a fi personale. Spre deosebire, dacă scri un mail nu vei ști dacă prospectul l-a citit sau nu, și efectul nu va fi același. Mai rău, chiar și după ce ajungi să te întâlnești cu prospecții, răspunsurile negative vor continua.

Într-un final vei primi un răspuns afirmativ. Chiar dacă ți se vor cere să faci lucruri în plus, vei fi fericit că vocabularul unor persoane conține și cuvântul „da”. Mai trebuie doar să ceri puțin ajutor din partea managerului tău, când se întâmplă din nou să auzi „nu”. Câteodată ți se va părea nu doar că duci o luptă cu prospecții, dar chiar și cu managerul tău.

Vei ajunge vreodată să nu auzi cuvântul nu?

Nu prea. Evident, vei auzi de multe ori și cuvântul „da”, până la urmă asta ne face sâ ne continuăm activitatea, însă este foarte ușor să te lași influențat de răspunsurile negative. Cheia pentru a ajunge la răspunsurile afirmative stă în cum le gestionezi pe cele negative.

Atitudinea este un factor important pentru oamenii de vânzări. Oamenii au tendința de a anticipa rezultatul și această anticipație îl influențează de multe ori. Dacă abordezi o sarcină cu o atitudine deficitară există mari șanse să eșuezi. Dacă însă atitudinea ta este una pozitivă, există mari șanse să ai succes. De ce se întâmplă asta? În cele ce urmează vom discuta două dintre cauze.

În primul rând, dacă presupunem că vom eșua, nu vom da 100%. De ce am face asta? Oricum știm deja care va fi rezultatul. Până la urmă va doar pierdere de timp.

A doua cauză este că prospectul îți citește negativismul din voce și din limbajul trupului. Dacă nu credem în ceea ce spunem, cum să ne așteptăm ca prospectul să facă asta?

Așadar, pentru a avea succes, trebuie să știm cum să gestionăm răspunsurile negative și să le gândim într-un mod pozitiv. Trebuie să știm cum să eliminăm sentimentele negative care ne vor înconjura după o zi proastă.

Deși situația ar fi ușor de înteles în aceste cazuri, de multe ori nu ne ajută. În teorie am putea spune că orice „nu” ne aduce mai aproape de un „da”, sau că din moment ce prospectul nu ne cunoaște personal, refuzul acestuia este pentru oferta noastră, nu pentru noi ca persoană.

Dacă aceste metode nu funcționează, ce putem face pentru a avea atitudinea potrivită? Cum putem să cream o modalitate prin care să redăm creierului doar răspunsurile pozitive, și să uităm de cele negative?

O metodă folosită de mulți oameni de vânzări cu succes este de a pune deoparte acele sarcini de care sunt siguri că vor avea un rezultat pozitiv. Trebuie să semnezi un contract cu un client nou cu care ai stabilit deja detaliile? Trebuie să prelungești un contract cu un client existent? Amână aceste activități pentru sfârșitul zilei, după ce ai încheiat activitatea de cold calling. Păstrează lucrurile pozitive la final.

Metoda s-ar putea să funcționeze și invers. Să incepi ziua în forță cu semnarea unui contract nou, și după aceea să abordezi campania de cold calling cu o atitudine pozitivă.Trebuie să vezi care dintre aceste abordări se potrivește cel mai bine pentru tine.

Dacă poți, împarte aceste activități cu un rezultat pozitiv pe toată perioada zilei. Astfel acestea vor deveni o obișnuință, iar creierul tău va percepe situațiile negative ca fiind o excepție, și nu ceva obișnuit.

Alți oameni de vânzări folosesc răsplata ca modalitate de a gestiona refuzul. Poți să faci lucruri pe care ești obligat să le faci, chiar dacă nu îți plac, și după aceea să suni clientul preferat, sau să mergi în pauza de prânz, etc. Această metodă poate avea consecințe însă. Ar putea deveni costisitoare și nu prea ajută la reprogramarea creierului. Vei dori să termini cât mai repede sarcinile pentru a primi răsplata.

Programarea activităților care îți întăresc activitatea pozitivă este cea mai bună metodă pentru a face față refuzului. Desigur, dacă ești printre puținii care pot ignora pur și simplu un refuz, te invidiez. Pentru ceilalți dintre noi, rămâne să ne găsim un format care ne permite reprogramarea creierului după confruntarea cu experiențe negative susținute. Pentru cei mai mulți dintre noi mecanismul acesta de ajustare pare a fi soluția cea mai bună. Programează activitățile pozitive pe parcursul zilei, atunci când vei ști că ai nevoie de ele.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.