Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Care este rolul tău ca și lider în vânzări? publicat în: Management | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Carte este rolul tau ca si lider in vanzari?

De-a lungul anilor am pus întrebarea asta la sute de lideri în vânzări.

Răspunsurile lor sunt uimitoare. Majoritatea răspunsurilor pe care le primesc, sunt despre cum liderii în vânzări își aduc aportul la satisfacerea nevoilor clienților companiei. Câteodată primesc răspunsuri care au o cu totul altă viziune despre cine sunt de fapt clienții liderului în vânzări, iar conversația este despre cum liderul în vânzări adresează dorințele și nevoile top manangement-ului.

Câteodată dau peste un lider în vânzări care interpretează întrebarea a fi despre cum el sau ea mulțumește echipa de vânzări proprie.

Ca și lider în vânzări, nu ar trebui ca principalul nostru focus să fie pe satisfacerea nevoilor clientului nostru principal, și anume acei cumpărători care se așteaptă la îndrumare și suport din partea noastră, acei cumpărători care ne garantează succesul sau eșecul? De ce atât de puțini lideri în vânzări văd în echipa lor, clienți care trebuiesc mulțumiți și nu servitori care trebuie serviți?

Am auzit mulți lideri în vânzări glumind pe seama oamenilor lor de vânzări, cum că ei ar fi norocoși că au o slujbă, cât de ușor pot fi înlocuiți, cât de puțin muncesc sau că sunt platiți cu mult mai mult decât merită. Am observat, de asemenea, că foarte multe companii au o lipsă foarte mare de personal în echipa lor de vânzări care este atribuită de fapt soartei.

Dar poate rata șomajului este un rezultat al susținerii slabe pentru persoanele de vânzări, al unui moral scăzut, al oamenilor slab pregătiți care caută mereu să se mute acolo unde conducerea îi susține, le oferă pregătire și toate cele necesare pentru a avea succes, și acolo unde se simt respectați și doriți.

Poate o mare parte sau o mică parte din performantă slabă, moleșeala, lipsa atenției și a voinței din cadrul echipelor de vânzări se datoreaza vinei noastre. Poate că modul cum ne comportăm cu membrii echipei este reflectat în acțiunile lor, sau în inacțiuni mai degrabă.

În mod cert există persoane de vânzări care indiferent ce ar face ar da greș, nu ar fi motivați, nu ar avea disciplina și dorința de a dobândi abilitățile necesare, care se vor văita și se vor plânge indiferent de motiv. Aceștia sunt aplicanții pe care nu ar trebui să-i angajăm, să învățăm să facem un criteriu de selecție mai bun pentru a evita angajarea lor.

Însă, sunt oare acele persoane de vină pentru întreaga frustrare și performanță slabă pe care o vedem în echipa de vânzări? Acesta cu siguranță nu este cazul în majoritatea situațiilor pe care le-am văzut de-a lungul anilor.

Ba chiar mai mult decât atât, majoritatea problemelor din echipă au emanat direct de la conducere. Cel mai des când găsesc o situație unde lipsa de personal este excesivă, un număr neordonat de persoane de vânzări se chinuie cu cele mai elementare tehnici de vânzări și/sau moralul e la pământ, vina se regăsește în conducătorii echipei.

Cu toate că câteva companii au o lipsă de personal excesivă și moral scăzut de la început, mulți manageri cu care am vorbit nu prea cunosc rolul lor în această situație.

Cum putem rezolva problema asta cel mai eficient?

Pentru început, nu este atât de greu precum pare.

Recunoscând pur și simplu că membrii echipei noastre de vânzări reprezintă cel mai important și imediat client, reprezintă un început bun. Însă recunoscând asta este ceva, conducând ca un servitor este altceva.

Umm, da. Cuvântul servitor în mod cert nu se potrivește cu contextul. Dar definiția cuvântului servitor este „o persoană care lucrează în slujba alteia” sau „o persoană care muncește pentru folosul altuia”. Desigur în limbajul comun ne gândim la o relație de tipul stăpân/servitor unde unul este obligat să îl servească pe celălalt. Nu la înțelesul ăsta vreau să mă refer aici. Termenul de servitor în acest context se încadrează mai mult pe înțelesul unui servitor public, cel care în mod voluntar face un serviciu pentru binele grupului. Sau parafrazându-l pe Plato, nu poți fi un bun stăpân dacă nu ești un bun servitor.

Care sunt responsabilitățile de servitor sau client pentru membrii echipei noastre de vânzări?

Training: Oferim echipelor noastre sarcini complexe – găsirea și conectarea cu prospecți de calitate, iar mai apoi vinderea bunurilor sau a serviciilor către acele persoane. Pentru multe echipe de vânzări, dacă nu au succes în vânzări, nu vor avea ce să mănânce. Chiar și aceia care sunt susținuți de un salariu, în majoritatea cazurilor, salariul reprezintă doar un procent din venitul lor. Punem acești bărbați sau femei să facă o investiție serioasă în companie având așteptarea de a câștiga un venit care să justifice acea investiție. Am putea justifica investiția lor oferind pregătirea necesară ca ei să aibe succes. Fie prin personal specializat din cadrul companiei, fie prin traineri externi, fiecare membru din echipa de vânzări merită să primească pregătirea adecvată. Orice ar fi mai puțin de atât, ar fi o neglijare din partea noastră.

Coaching: Trainingul fără coaching este o pierdere de timp și de bani. Informația pe care oamenii de vânzări o primesc de la traininguri trebuie transformată în acțiune. Transformatul informației în acțiune cere nu doar implementarea acțiunilor necesare dar și rezolvarea greșelilor și preîntâmpinarea problemelor care pot să apară în timpul stagiului de implementare. Cu alte cuvinte, coaching. Dar prea puține persoane de vânzări sunt capabile să se îndrume pe ei spre succes. Din nou, indiferent că această îndrumare vine din interiorul companiei sau din afara ei, oferindu-le îndrumare și feedback constructiv, în timp ce ei pun ce au învățat în practică este de o maximă importanță de a ajuta membrii echipei noastre să devină vânzători de succes.

Susținere: Membrii echipei noastre se așteaptă și merită mai mult de la noi decât training și îndrumare. Ei se așteaptă de la noi să fim persoanele de legătură dintre ei și top management, de a lupta și pleda pentru ei atunci când este nevoie, de a-i face responsabili pentru acțiunile lor și de a cere tot ce-i mai bun din ei. Din păcate, unii lideri în vânzări oferă prea puțin suport sau chiar deloc, și totuși se așteaptă ca echipa lor să aducă rezultate. Majoritatea vânzătorilor caută doar să fie tratați cinstit și cu respect. Dacă noi ca și lideri în vânzări nu facem asta, nu avem ce cauta într-o poziție de conducere.

Treaba noastră ca și lideri în vânzări este de crește echipa de vânzări. Compania noastră depinde de noi pentru a scoate ce este mai bun din membrii echipei. Pentru a îndeplini acest lucru trebuie să recunoaștem responsabilitățile noastre de customer service – care servește – pentru echipa noastră și să muncim pentru succesul lor deoarece doar prin demonstrarea abilității noastre de servitor putem merita poziția de conducere.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.