Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Care este definiția valorii pentru clientul tău? publicat în: Comunicare, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Care este definitia valorii pentru clientul tau?

Deseori întreb oamenii ce înseamnă “valoarea”. Apoi le spun de ce definiţia lor nu contează.

Ca persoane de vânzări, ne place să ne vedem ca fiind deştepţi şi cunoscând nu numai ceea ce vindem, dar şi alte lucruri de asemenea. Pe de o parte, acest fapt poate fi unul bun deoarece ne poate ajuta să rămânem încrezători şi poate să ne împingă să învăţăm mai mult.

Problema cu care ne înfruntăm apare atunci când începem să ne gândim la ceea ce cunoaştem ca fiind singurul lucru pe care trebuie într-adevăr să-l ştim. În final, asta ne va distruge motivaţia în vânzări.

Când spun că definiţia noastră a „valorii” nu este ceea ce trebuie să ştim, ceea ce vreau să spun cu adevărat este că nu contează ceea ce gândim. Ceea ce contează cu adevărat este percepţia clientului asupra a ceea ce este important. Întreaga noastră prezentare de vânzări trebuie centrată spre a ajuta clientul să definească cuvântul „valoare” în relaţie cu ceea ce vindem.

Clienţii nu vor cumpăra nimic niciodată până când nu vor vedea sensul, în mintea lor, a definiţiei „valorii” în ceea ce vor cumpăra.

Obiectivul nostru este de a-l face pe client să împărtăşească cu noi acea definiţie, iar în acest mod de a ne permite nouă, ca şi vânzător, să dezvoltăm pe asta. De prea multe ori în vânzări, putem să ne grăbim la o întâlnire şi să începem să facem supoziţii asupra a ceea ce clientul ar putea vedea ca şi „valoare”.

Da, putem de multe ori să fim avem drepatate, dar trebuie să îl facem pe client să o împărtăşească verbal cu noi.

Există ceva legat de modul când un client spune ceea ce caută, deoarece asta îl va ajuta să înţeleagă ceea ce doreşte să cumpere. În acelaşi timp, când articulează definiția valorii, atunci vom avea oportunitatea de a-i ajuta să construiască pe marginea ideii.

Acesta este unul din motivele pentru care spun că o vânzare rapidă poate fi deseori o vânzare ieftină sau poate chiar singura vânzare. Dacă închidem o vânzare fără să înţelegem în primul rând de la client ceea ce doreşte, putem la fel de bine să nu-i dăm ceea ce vrea cu adevărat. Pot într-adevăr să cumpere, dar în final, dacă ceea ce îi oferim nu se va plia pe definiţia lor a „valorii”, atunci vom avea de furcă când vom face o a doua vânzare.

Ceea ce spun aici nu este că o vânzare rapidă sau scurtă nu trebuie făcută din cauza fricii de a vinde clientului ceea ce nu doreşte. Nu, ceea ce spun este că trebuie să ne asigurăm că ceea ce îi furnizăm se potriveşte cu nivelul de aşteptări. Toate acestea se fac în timp. Tu, ca şi vânzător, trebuie să îţi faci timp să te angajezi cu clientul într-o conversaţie care îl va face să-şi împărtăşească nevoile şi aşteptările.

Cu această informaţie poţi mai apoi ajuta să explici şi să împărtăşeşti clienţilor cum produsul sau serviciul oferit poate face chiar asta.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.