Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Beneficiile de a împărtăși lucruri din întâlniri trecute publicat în: Comunicare | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Beneficiile de a impartasi lucruri din intalnirile trecute

De fiecare dată când te întâlnești cu clientul tău, ar trebui să vorbești despre cel puțin un lucru pe care acesta l-a împărtășit cu tine ultima dată când v-ați întâlnit.

Un lucru pe care l-am auzit de fiecare dată de la clienți este cât de mult urăsc oamenii de vânzări care nu ascultă. Nu contează că este vorba de o persoană de vânzări care ia legătura pentru prima dată cu un client sau de o persoană de vânzări care se întâlnește în mod regulat cu clientul. Am ajuns să cred că este una din cele mai mari probleme pe care le avem în comunitatea de vânzări.

Una dintre cele mai bune metode de a-i oferi clientului satisfacția că într-adevăr îl asculți este de a aduce în discuție informații din întâlnirile anterioare. În multe din training-urile de vânzări pe care le ofer, arăt cum poți face clientul să se conecteze cu tine prin a aduce, în discuția de început, ceva ce clientul ți-a împărtășit ultima dată când v-ați întâlnit. Cred în acest concept datorită a două motive:

În primul rând, asta îi arătă clientului că într-adevăr asculți și îți aduci aminte. Începerea întâlnirii de vânzări prin a aduce în discuție ceva din ultima întâlnire, îi va arăta clientului că prețuiești ceea ce spune. Nu numai că clienții cred despre persoanele de vânzări că stau prost la capitolul ascultare, dar și că acestora le pasă prea puțin de ceea ce spun ei. Prin a menționa ceva ce au împărtășit data trecută, din start demonstrezi opusul.

În al doilea rând, îmi place această abordare deoarece îl face pe client mai captivat încă de la început. Oamenii întotdeauna vor avea mai mult respect pentru cei care vorbesc despre ceva ce ei înșiși au spus. Respectul va duce întotdeauna la o conversație mai bună. Din nou, este destul de simplu când cineva simte că persoana cu care vorbește pune preț pe cele spuse, atunci vor împărtăși mai mult.

Una din cele mai bune metode de a aduce în discuție ceva de la ultima întâlnire, este de a te asigura că asculți atent clientul de fiecare dată când te întâlnești cu el. Imediat după ce ai încheiat o întâlnire de vânzări, acorda-ți câteva minute pentru a ține minte ceea ce clientul a împărtășit cu tine și identifică ceea ce vei spune următoarea dată când vă veți întâlni. Dacă aștepți până la următoarea întâlnire de a determina ceea ce vrei să împărtășești, vei avea puține șanse să o faci.

Ține minte: De-a lungul anilor, în timp ce foloseam această metodă, am fost uimit de cum reacționează clienții. În mod clar este foarte eficientă în a crește nivelul de încredere și siguranță, însă face și altceva. Ceea ce am descoperit este că de foarte multe ori, când ceva ce clientul a zis este adus în discuție la următoarea întâlnire, clientul vă împărtășii considerabil de multe detalii.

Detaliile suplimentare pe care clientul le oferă de fiecare dată reprezintă informația cheie necesară încheierii unei vânzări. Oamenii de vânzări mi-au zis cum informația pe care o primesc prin această metodă este mult mai bună și mai ușor de procurat decât prin alte metode.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.