Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Bătălia dintre preţ şi valoare publicat în: Sfaturi | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Batalia dintre pret si valoare in vanzari

Multe persoane – vânzători, cumpărători şi consumatori – confundă preţul cu valoarea, şi folosesc aceste cuvinte interschimbabil. Dacă prospecților şi clienţilor nu li se va da un motiv să nu facă asta, mulţi se vor concentra asupra preţului.

Cheia este să acorzi mai mult timp pentru întrebări la începutul discuţiei de vânzare pentru a determina alţi factori care vor influenţa decizia cumpărării.

Iată o sugestie privind modul în care puteți gestioana această conversație.

Începe prin a întreba: “Care este cel mai important aspect al acestei achiziții?” Dacă vor spune preţul atunci întrebaţi “Vă referiţi la obţinerea unui preţ cât mai mic sau cea mai bună valoare pe care vi-o puteţi permite?”

Multe persoane vor zice în felul următor : “Care este diferenţa”?” sau “Ce vreţi să spuneţi?” sau “Obţinerea celei mai bune calităţi pe care mi-o permit. ” Iată cum veţi răspunde fiecărui scenariu:

“Care este diferenţa?” şi “La ce vă referiţi?”

Modul cel mai potrivit de a răspunde acestei întrebări este de a spune “Multe persoane confundă preţul şi valoarea. Unele persoane nu sunt interesate de calitatea unui produs ci vor cel mai mic preţ posibil. Alţii vor o calitate ridicată a unui produs care să reziste mai mult. Care dintre acestea vă reprezintă?” În unele cazuri oamenii vor spune , “Eu vreau cea mai bună calitate a produsului la cel mai mic preţ”. Acest răspuns poate indica că are standarde joase. Ceea ce înseamnă că va căuta cel mai mic preţ posibil al unui produs sau serviciu. Din păcate, aceste persoane îţi pot pune în pericol marja de profit, ceea ce înseamnă că indiferent dacă închei o vânzare, o vei face la un preţ mic. Sugerez să lăsaţi mai bine clientul pe seama competiţiei. Lăsaţi competitorul să piardă banii din acea vânzare şi concentraţi-vă asupra oamenilor care ştiu că o vânzare reprezintă mai mult decât un preţ.

“Obţinerea celei mai bune calități pe care mi-o permit”

Încă odată, trebuie să întrebaţi cealaltă persoană ce crede că înseamnă această sintagmă. Clarificaţi prin a spune: “Valoarea înseamnă multe lucruri pentru diferite persoane. Spune-mi ce înseamnă valoarea pentru tine”. Acest lucru îi va forţa să se gândească exact la ce vor să spună prin acea sintagmă şi va oferi o mai bună întelegere a ceea ce e cel mai important pentru ei. Deseori, persoanele de vânzări insinuează că ştiu ce vor să zică prospecții lor. Totuşi, această asumpţie poate conduce vânzătorul pe o pantă alunecoasă şi periculoasă deoarece pot oferi o reducere de preț gândindu-se că aceasta le va da prospecților mai multă valoare pentru banii lor.

Poţi de asemenea să ajuţi oamenii să determine valoarea produsul, serviciului sau ofertei tale subliniind unele bariere pe care le-ar întâmpina lucrând cu altă companie. Poţi face asta spunând: “ Unii dintre clienţii noştri au concluzionat că, cumpărând un produs mai ieftin, i-a costat timp şi nervi deoarece compania nu a ( umple spaţiul liber cu probleme precum livrare întârziată, întreruperi, probleme cu instalarea etc.)”

Nu poți să vorbeşti competiția de rău, dar poți evidenția problemele pe care clientul tău le va întâmpina apelând la o altă companie.

Desigur preţul este un factor în fiecare vânzare. Nu voi pune la îndoială asta. Totuşi, este rareori motivul principal pentru care oamenii fac o decizie de cumpărare.

Dacă eşuezi în a determina ce este mai important pentru cumpărătorii, prospecții şi clienţii tăi, iar apoi să plasezi eficient produsul, serviciul sau soluţia, implicit preţul va deveni un factor motivant.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.