Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Auzi ceea ce asculți? publicat în: Comunicare | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Auzi ceea ce asculti?

Ce meschin este felul nostru de a fi!

Citind mult din Vechiul Testament vei constata că seamănă mult cu întâlnirile de vânzări din zilele noastre – se practică prea mult auzitul și prea puțin ascultatul la ceea ce ne este zis.

Atunci când citim acele pasaje unde israeliții aud vorbele ce sunt spuse, dar nu reușesc să înțeleagă mai nimic, este din cauză că nu ascultă cu adevărat, obișnuim să gândim” acei israeliți netrebnici își merită soarta care a căzut asupra lor”. Iar în realitate chiar și-o merită.

Dar, participând la multe întâlniri de vânzări singura concluzie la care am ajuns este” vai, acele persoane de vânzări netrebnice își merită tot insuccesul din lume”, pentru că noi, oamenii de vânzări, obișnuim să fim la fel de vinovați precum israeliții pentru că nu am ascultat cu adevărat.

Așa cum răsplata păcatului este moartea, răsplata pentru a nu asculta de prospect este echivalent cu moartea în vânzări – nicio vânzare încheiată.

Problema este că majoritatea timpului nici nu suntem conștienți că noi nu ascultăm, deoarece e perfect uman să auzim doar ce vrem să auzim și să ne gândim la ceea ce vrem să-i zicem prospectului fără să-l mai ascultăm.

Nu, eu nu cred că ascultatul reprezintă firea normală a omului. Vorbitul este. Cred că mai degrabă ar fi vorbitul fără să gândim.

În ceea ce privește ascultatul, ceea ce este normal este să ne gândim la replică în timp ce persoana de lângă tine vorbește, și să auzim doar cuvintele pe care vrem să le auzim sărind peste cele care nu vrem să le auzim.

Ascultând, chiar ascultând ceea ce este zis, și nu auzind doar ce vrem să auzim, este ceva ce trebuie învățat.

Trebuie să ne forțăm să ne concentrăm pe cuvintele care ne sunt zise de către prospect, ceea ce înseamnă să NU ne gândim la ce vrem să zicem următoarea dată când deschidem gura.

Trebuie să ne forțăm să ascultăm și să înțelegem ce vrea prospectul, nu de a descoperi în afirmația lui cuvintele pe care vrem să le auzim.

Vreau să dau câteva exemple recente de la câțiva din clienții mei pe care îi pregătesc. Numele au fost schimbate, însă cuvintele sunt reale:

“Paul, o să primesc cât de curând o referință de la unul din clienții mei noi.” a spus Daniel.” Mi-a spus că o să vorbească cu partenerul lui de afaceri pentru a stabili o întâlnire cu toți trei la un prânz.”

Câteva zile mai târziu am primit un răspuns pe email când l-am întrebat dacă a vorbit cu clientul nou în legătură cu acel prânz:” Mi-a spus că nu a vorbit cu el încă și probabil nici în perioada imediat următoare, deoarece partenerul lui tocmai trece printr-un divorț și este destul de morocănos și ocupat tot timpul.”

Nu a fost ceea ce m-am așteptat. L-am întrebat pe Daniel de ce credea că clientul lui avea să stabilească o întâlnire la prânz. A spus că a înregistrat convorbirea cu clientul așa cum face de obicei și că mi-ar putea derula înregistrarea cu secțiunea stabilirii ședinței, dacă vreau.

Am vrut.

Iată ce a zis de fapt clientul lui: „Ei bine, să văd dacă pot aranja o întâlnire cu Dan pentru un prânz împreună. Nu sunt așa sigur că acum este cea mai potrivită perioadă, din moment ce el se confruntă cu niște probleme personale mai delicate, dar o să văd dacă în următoarele zile se va ivi un moment bun pentru a-l întreba. Dacă acum nu este bine, putem aștepta până când el își rezolvă din problemele care îl apasă în momentul de față?”

Clientul meu a auzit” Pot să aranjez o întâlnire cu Dan pentru un prânz împreună”. Restul conversației a fost doar o umplutură pentru Daniel. A auzit doar ce a vrut să audă.

Ceea ce am auzit cel mai clar a fost” Dacă acum nu este bine, putem aștepta până când el își rezolvă din problemele care îl apasă în momentul de față?” Clientul a vrut să îl ajute pe Daniel, dar s-a simțit neconfortabil întrebându-l pe Dan de ședință în situația de față, și a cerut permisiune din partea lui Daniel să aștepte pentru un moment mai bun, însă Daniel nu a auzit cerința deoarece nu a fost ceea ce a vrut să audă, iar în consecință a fost dezamăgit și puțin supărat atunci când întâlnirea de prânz nu a mai avut loc.

Un alt exemplu s-a întâmplat săptămână trecută când am asistat la o întâlnire online în timp ce unul din clienții mei a ținut o prezentare către un prospect. Am avut rolul de observator în această prezentare, neavând voie să intervin și să vorbesc.

Clientul meu, George, susținea prezentarea când prospectul a zis” Îmi place foarte mult. Trebuie să-i arăți prezentarea și Alexandrei; ea este cea de care mă folosesc pentru a compara diferitele sisteme și îmi va face recomandarea finală”.

George, foarte uimit, a zis: „Andrei, îmi pare rău, am înțeles că tu ești cel care i-a deciziile pentru asta.”

” Sunt”, a răspuns,” dar Alexandra e principalul evaluator al sistemelor. Ea este cea care compară fiecare din sisteme, așa că ea va face recomandarea finală și chiar mă îndoiesc că nu o să iau în considerare recomandarea ei. Am crezut că ai înțeles asta săptămâna trecută când am stabilit întâlnirea asta și am spus atunci că o să văd dacă Alexandra poate să participe și ea la prezentare”.

” Îmi cer scuze Andrei, cred că trebuia să te întreb ce rol are Alexandra în tot acest proces”.

George a auzit doar ce a vrut să audă – Andrei este cel care ia deciziile, așa că a ignorat orice altceva din jurul său. În mintea lui, el vorbea cu ȘEFUL CEL MARE, cel care autorizează cumpărarea. Și a acționat știind asta. Dar a ezitat să asculte atunci când a zis că mai este cineva implicat în procesul decizional. George a crezut că din moment ce Andrei este cel care autorizează cumpărarea, tot pe el trebuie să îl convingă.

E dureros. Ambele situații puteau fi ocolite dacă se asculta cu atenție.

Așa că dacă nu ascultatul este firea noastră naturală și trebuie să ne forțăm să ascultăm, cum facem ceea ce trebuie să facem?

Concentrează-te pe prospect: Este dificil să faci asta, mai ales la început, dar singurul și cel mai eficient lucru pe care îl poți face este să te concentrezi conștient asupra fiecărui cuvânt pe care prospectul îl va zice.

Concentrează-te pe context și înțelegere: În timp ce îți asculți prospectul, concentrează-te conștient pe ceea ce zice prospectul în contextul discuției generale. Sunt oare înțelesuri ascunse? Transmite oare, prospectul, mesaje subtile în conversație? (” aș putea să aștept până să îl întreb pe Dan de întâlnire”)? De asemenea, cuvintele pe care prospectul le zice corelează cu limbajul corpului? Concentrându-te pe ceea ce spun în context și examinând ca cuvintele și limbajul corpului să fie în concordanță, te va forța să te concentrezi asupra a ceea ce este spus.

Fă o pauză înainte să vorbești: Atunci când suntem nerăbdători de a transmite mai departe ceea ce vrem, tindem să întrerupem și să ne băgăm peste discursul prospectului. Nu numai că este nepoliticos, este și un indicator valabil că nu ascultăm cu adevărat. Așteaptă două secunde după ce prospectul a terminat de vorbit înainte de a spune ceva. Asta te va preveni să intri peste prospect în discuție, acea pauză îți va permite să te gândești la un răspuns, iar dacă știi că ai timp să îți construiești gândurile, vei simți mai puțină presiune atunci când încerci să îți construiești replicile în timp ce nu îl asculți pe prospect.

Reafirmă afirmațiile prospectului: Odată ce prospectul și-a încheiat afirmația, reformuleaz-o prospectului pentru a te asigura că ai înțeles. Spune ceva de genul” Așadar, Dna. Prospect, am înțeles din ceea ce mi-ați zis că îngrijorarea dumneavoastră este…” sau” Vreau să mă asigur că am înțeles pe deplin, ceea ce sugerați este să…”

Chiar dacă nu ne stă în fire, ascultatul este o deprindere pe care – noi vânzătorii – trebuie să o însușim.

Acum mergeți copii mei, ascultați și nu mai păcătuiți – iar dacă mă veți prinde întrerupându-vă, gândindu-mă clar la următorul meu argument în timp ce voi vorbiți, sau ignorând complet ceea ce ziceți, vă rog amintiți-mi că merit tot eșecul în vânzări pe care o să îl întâlnesc.

Pot să primesc un Amin?


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.