Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Arta unei strategii de vânzări proaste– naivitate, nimicuri și neclaritate publicat în: Management | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

strategii de vanzari

Pe piața din ziua de azi să câștigi clienți importanti devine tot mai greu de realizat.
Procesele de cumpărare sunt tot mai complexe și tot mai dificil de stăpânit iar competiția e mai acerbă ca niciodată. Din păcate, vechea soluție de a munci din greu devine mai degrabă o călătorie spre egalitate și nu spre un avantaj competitiv.
Un răspuns?

Oamenii buni într-o zi bună tind să fie de acord că în cazurile importante abilitatea de a gândi și acționa strategic este o piesă importantă din puzzle-ul succesului.
Pentru ca echipa de vânzări să devină un adevărat avantaj competitiv, stăpânirea unei arte de comunicare și executare a unei strategii eficiente de vânzări este absolut necesară.
În timp ce acești oameni buni se pun de acord asupra necesității unei gândiri strategice solide, mulți vor admite de asemenea că “activitatea la întâmplare efectuată cu urgență“ de multe ori înlocuiește gândirea strategică. Asta e o mascaradă ce trebuie demascată.
Trei mici greșeli – naivitate, nimicuri și neclaritate – sunt cele mai des întâlnite cauze ale acestei confuzii.
Haideți să aruncăm o scurtă privire asupra acestor mici greșeli și apoi să explorăm o anumită metodă de a trece de la o strategie proastă la una bună.

Naivitate:
O strategie de succes necesită o colecție de informații despre caz și transformarea acelor informații în perspective de realizare a unui plan de acțiune.  Greșeala apare atunci când munca grea depusă pentru a strânge și analiza acele informații este neglijată și marginalizată.
O strategie proastă apare atunci când realizarea strategiei devine sinonimă cu “completarea unui formular”. Uitați-vă după următoarele capcane ce arată din timp că  vă veți confrunta cu această greșeală: “gândul că ceea ce a funcționat în trecut va funcționa automat și acum” sau “de a nu îți aminti că strategiile eficace sunt continue și trebuie mereu înoite”.

Nimicuri:
În cele mai multe cazuri o strategie eficace delimitează ce vrei tu să realizezi și cum vrei să faci asta. Necesită un diagnostic grijuliu, un scop bine definit, și un plan de acțiune pentru a ajunge la oamenii potriviți, la timpul potrivit și cu mesajul potrivit pentru a-ți atinge scopul.
Această greșeală apare atunci când stăpânirea a ceea ce este evident, a cuvintelor la modă și a generalitățiilor este înlocuită de substanță.
Cum arată această strategie de „nimicuri”? Un scop precum “creșterea cotei de piață” ar fi un caz potrivit; îi lipsește specificitatea, claritatea iar acest lucru duce la aproape nici o direcție pentru formularea unui plan de acțiune.

 
Neclaritate:
O greșeală este să planifici cu grijă pe rând câte un apel și să te gândești că asta înseamnă să vinzi strategic – asta funcționează într-o vânzare tranzacțională și nu în cazurile mari.
Într-o vânzare mai mare este necesar să te gândești înainte și să trasezi coordonatele unui curs de acțiune pentru a ajunge acolo plus să planifici cu grijă fiecare apel. Necesită gândire dinainte și raționament înapoi. Este o mare diferență între o serie de pași coordonați pentru a-ți atinge un scop bine definit și un set de acțiuni fără legătură – prima variantă e clară, a doua e plină de neclaritate.

 
Orice director implicat într-o vânzare mai mare ar putea să pună următoarea întrebare?
„Pot să-mi pornesc computerul și să scot o strategie bine gândită pentru a-mi dezvolta afacerea în trei dintre domeniile mele importante?”
Din păcate pentru mult prea mulți agenți de vânzări răspunsul la această întrebare este nu. Totuși răspunsul trebuie să fie da.
În ultimul rând cum rămâne cu acea metodă de a trece de la o strategie proastă la una bună? Totul începe de la managerul de vânzări din prima linie. Majoritatea managerilor de vânzări știu destul de multe despre cum să introducă gândirea strategică în procesul de dezvoltare a unei relații de vânzări.
Secretul este să își elibereze puțin din timpul lor pentru a-și pregăti echipa de vânzări să adopte o strategie potrivită.
Dacă consideri că depunerea unui efort mai mare pentru o strategie de vânzare va face diferența – atunci asigurate că managerul din prima linie poate să se implice în strategia de pregătire,  iar că acest lucru e singura soluție pentru a face lucrurile să se miște.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.