Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Arată-le banii clienților tăi! publicat în: Atitudine, Comunicare, Negociere | tag-uri: , , , , | comentarii: 1 comentariu

De ce sa nu intri intr-o discutie despre pret in vanzari!

Vă întrebați cum să încheiați acele oportunități ce persistă în pâlnia voastră? Deși acestea sunt timpuri dificile recunoscute de mulți, totuși se incheie încă vânzări. Deci ce fac diferit acei vânzători? Le arată clienților justificarea financiară din spatele deciziei lor.

Întreabă-ți clienții dacă oamenii, procesele sau bugetul le cauzează cele mai mari probleme. Această întrebare îți va ajuta clientul să puncteze unde sunt cele mai mari provocări iar tu poți să începi să dezvolți un plan pentru a rezolva situația împreună. În economia actuală directorii au nevoie de ajutorul tău pentru a descoperii justificarea financiară din spatele deciziei de a lucra cu tine – atât pentru ei cât și pentru comitetul lor. Ei vor să fie încrezători că fac ceea ce trebuie. Iar dacă le arăți banii vei încheia afacerea.

Deci, acum e momentul să stăpânești interogatoriul financiar pentru clienții tăi. Și nu trebuie să ai un master în contabilitate, cum am eu, ca să faci așa ceva.
Un vânzător în IT cu care am lucrat nu reușea sub nici o formă să încheie o vânzare cu un potențial client deși sistemul computerizat al acestuia a eșuat de două ori în acea lună cu o precizie de ceas. Potențialul client care a suferit pe tot parcursul perioadei în care sistemul nu a funcționat, i-a spus vânzătorului că vrea să îl repare dar că nu se înduplecă să cheltuiască atâția bani. Nu era prevăzut în bugetul său iar afacerea sa mergea destul de încet.

În cunoștință de cauză clientul nu a considerat că ar face o afacere bună dacă ar investi în repararea unei probleme care a apărut doar de câteva ori pe lună.
Sub îndrumarea mea, vânzătorul IT a lucrat cu potențialul client pentru a identifica impactul pe care îl avea sistemul avariat asupra afacerii. El și-a întrebat clientul despre:

  • Profitul pe care afacerea sa nu putea să îl realizeze datorită sistemului avariat
  • Nesatisfacția clienților când nu puteau să își programeze întâlnirile
  • Dublarea muncii în rândul personalului
  • Comenzi pierdute atunci când sistemul nu și-a revenit complet
  • Nesatisfacția angajaților atunci când nu pot să își facă munca bine și trebuie să lucreze peste program

Vânzătorul a analizat fiecare aspect financiar asupra căruia ar putea avea impact avarierea sistemului în afacerea prospectului. El l-a ajutat pe potențialul său client să realizeze că situația în care se află îl costa mult mai mult decât repararea sistemului. În momentul în care potențialul client a realizat câți bani cheltuie datorită avariilor a încheiat imediat vânzarea.

Acest vânzător nu a avut nevoie de o diplomă în contabilitate pentru a pune întrebările financiare potrivite și pentru a-i arăta clientului banii. Deci cum poți să faci și tu asta cu oportunitățile tale?

  • Gândește-te la toate problemele care ar rezulta din problema clientului tău și la impactul acestora asupra afacerii sale.
  • Folosește-ți competențele de interogare pentru a-ți determina clientul să evidențieze impacturile importante pentru el
  • Folosește rezultatele obținute în propunerea ta pentru a oferii clientului tău returul financiar de care are nevoie pentru a-și justifica decizia

Acum poți să le arăți potențialilor tăi clienți câștigul financiar pe care îl vor obține dacă vor lua în considerare recomandările tale. O să te găsești în situația de a vinde în ciuda situației economice actuale iar clientul tău va culege recompensele.

Kendra Lee

Este un vânzător de top în domeniul IT și un expert în atragerea de prospecți. Este autoarea cărții “Selling Against the Goal” care a câștigat numeroase premii și președintele companiei KLA Group, companie care este specializată în domeniul IT.
Kendra Lee este speaker la evenimente la nivel internațional în domeniul vânzărilor.

 

Lasă un comentariu (1 comentariu)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.