Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Află dacă managerii îți sabotează training-ul de vânzări publicat în: Management | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Afla daca managerii iti saboteaza training-ul de vanzari

Ieri, directorul unei companii de servicii financiare de mărime medie ne-a împărtășit că, indiferent de cât de minuțios își crează procesul de vânzare și training-ul imediat următor, nu a reușit o implementare pe termen lung a procesului în cadrul companiei.

Ieri nu a fost prima oară când am auzit de această problemă și cu siguranță nu va fi nici ultima.

Există mai multe motive care ar putea cauza eșecul unui training de vânzări, pornind de la tratarea unui astfel de training ca pe un eveniment, și nu ca pe un proces de schimbare comportamentală aflat în curs de desfășurare, la oameni de vânzări care consideră aceste sesiuni o tortură, până la eșecul companiei în oferirea unui coaching de continuare pentru echipa de vânzări. Toate acestea sunt probleme reale care pot anula orice succes obținut de pe urma investiției în training-urile de vânzări.

Dar există o altă cauză a eșecului în training-uri despre care nu se vorbește la fel de des, dar care poate avea efecte mult mai nocive asupra eforturilor companiei tale în ceea ce privește acest aspect decât oricare alt factor: managerul de vânzări.

Managerii tăi de vânzări dau astfel de sfaturi: ”da, trebuie să fii prezent la training, dar nu-ți face griji; tu doar du-te și atunci când te întorci, vinde așa cum ai făcut-o dintotdeauna”? Poate că nu cred în training-urile pe care le susții și își pregătesc intenționat echipa pentru procese și tactici diferite.

Dacă nu reușești să obții implicarea completă a echipei managerilor de vânzări în cadrul training-ului pe care îl prezinți, nu vei obține o implementare comprehensivă și universală.

Managerii de vânzări de bază care lucrează cu membrii echipelor lor au mai multă influență asupra modului în care vând oamenii tăi de vânzări decât oricine altcineva; mai mult decât administratorii, decât managementul de mijloc al echipei de vânzări, decât departamentul de vânzări, resursele umane, mai mult decât trainerii costisitori pe care îi angajezi.

Dacă ei nu au încredere, nici oamenii de vânzări nu vor avea încredere. Dacă nu consolidează acele mesaje, strategii și tactici, atunci sesiunile ocazionale de training nu vor fi altceva decât niște exerciții inutile și costisitoare.

Cum faci ca toți managerii de vânzări să fie pe aceeași lungime de undă?

Înainte de a trimite un om de vânzări la un seminar sau training, fiecare manager trebuie să treacă prin versiunea managerială a training-ului. Fiecare manager trebuie să înțeleagă procesul de vânzări comprehensiv al companiei, și felul în care training-ul respectiv se încadrează în acest proces; care sunt rezultatele pe termen lung și scurt care ar trebui să apară; care este rolul lor în consolidarea informațiilor obținute în urma training-ului; și criteriile folosite pentru a determina succesul sau eșecul training-ului.

Dar, mai presus de toate, fiecare manager trebuie să aibă încredere în proces și în strategie.

Indiferent dacă training-ul este susținut de cineva din interior sau de către un trainer profesionist din exterior, fiecare training trebuie să conțină un segment destinat management-ului care să atragă manageri dispuși să investească și care să ofere cunoștințele și uneltele necesare pentru educarea vânzătorilor din momentul în care aceștia se întorc la birou și un segment pentru comercianți la care participă și managerii lor.

Și, deși, costul inițial al training-ului va crește, atât în ceea ce privește timpul, cât și banii, rezultatul pe termen lung va fi reducerea banilor irosiți pe training-uri și creșterea vânzărilor. Acea dorință de a avea un proces de vânzări uniformizat va începe să devină realitate întrucât cel mai mare mijloc de intimidare a fost transformat în cel mai mare accelerator al succesului.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.