Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

A fi un realist optimist publicat în: Atitudine, Management | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

A fi un realist optimist in vanzari

Pesimiștii. Nu-i înțeleg. Soția mea este un pesimist. Uneori mă înnebunește. Primesc apeluri telefonice și e-mail-uri de la mult prea mulți vânzători care sunt pesimiști. Nu înțeleg de ce continuă să vândă, să urmeze această meserie care îi înnebunește pe optimiști, darămite pe pesimiști.

Eu sunt un optimist; un optimist pur. Dar sunt de asemenea și un realist.

Partea cu realismul este uneori considerată a fi pesimism de către unii. În timp ce vorbeam cu un lider de vânzări al unei companii de mărime medie, am evidențiat că echipa sa de vânzări eșua în a profita de unul din cele mai mari puncte forte ale companiei, și deși avea în plan să obțină o creștere bunicică peste ani, tot pierdea prea mulți bani…

În loc să încerce să își dea seama cum ar putea să profite de pe urma unei abilități, acest manager de vânzări cu care vorbean a devenit dintr-o dată defensiv. M-a acuzat că am diminuat valoarea realizării echipei sale. A spus că nu va permite ca negativitatea mea să îi afecteze pe membrii echipei sale.

Am întâlnit mulți comercianți care fie își asumau responsabilitatea pentru tot ceea ce li se întâmpla, fie refuzau să accepte să-și asume responsabilitatea pentru toate lucrurile negative care aveau loc. Atitudinea primului grup este ”Trebuie să dețin un control complet asupra vieții mele. Dacă nu reușesc să închei tranzacția, o să fie vina mea. În felul acesta, voi putea lucra la problemele pe care le am pentru a mă asigura că nu se va mai repeta.”

Atitudinea celuilalt grup este ”Sunt un învingător și dacă nu reușesc înseamnă că ceva dincolo de puterile mele m-a împiedicat să căștig. Dacă n-ar fi fost asta, aș fi încheiat tranzacția.”

Consider că ambele atitudini reprezintă încercări pentru a menține optimismul. Consider de asemenea că sunt nesănătoase și afectează succesul.

De fapt, mai mulți comercianți mi-au spus că ceea ce eu numesc realitate, ei numesc pesimism. Dacă scot în evidență un eventual pericol sau o problemă la care clientul ar trebui să fie atent, unii o să mă considere pesimist. Dacă includ un avertisment referitor la relevanța unei strategii sau tactici pentru o anumită tranzacție, unii mă vor considera pesimist. Dacă fac observații, unii mă consideră pesimist. Dacă le arăt că au eșuat, e ca și cum le-aș fi tras un glonț în cap.

Cu alte cuvinte, pentru unii vânzători și lideri de vânzări, aceia care nu poartă ochelari colorați și care nu trăiesc într-o lume perfectă sunt pesimiști cei care îi doboară pe ceilalți, le înăbușesc entuziasmul. Nu au loc în viața lor pentru nimic care să nu fie vesel și pozitiv, inclusiv realitatea.

Desigur, opusul este de asemenea adevărat. Nici pesimiștii adevărați nu au loc în viața lor pentru realitate. Pentru ei, dacă ceva nu prezintă doar aspecte negative nu sunt interesați. Pur și simplu nu pot fi fericiți decât atunci când sunt nefericiți. Dacă îi îndrum spre oportunități, contracarează cu obstacolele existente în calea obținerii succesului. Dacă îi încurajez, se plâng de respingerile de care au avut parte în trecut. Dacă le sugerez o nouă strategie, evidențiază eșecul ultimei strategii folosite.

Pentru unul dintre grupuri, eșecul nu există; pentru celălalt, nu există altceva decât eșec. Pentru unul dintre grupuri, speranța este strategia; pentru celălalt, nu există niciodată speranță. Pentru ambele grupuri, realitatea este dușmanul.

În lumea mea, există aspecte pozitive și negative. Există speranță și așteptări bazate pe pregătire și antrenament. Există succes și eșec.

Mă aștept la lucruri bune, dar îmi iau măsuri de precauție în eventualitatea că rezultatele nu vor fi cele dorite.

Îmi recunosc greșelile și învăț din ele. (da, există greșeli).

Mă înveselesc și învăț din succese.

Știu atunci când se apropie un pericol sau o oportunitate.

Controlez ceea ce pot și recunosc ceea ce nu pot controla.

Îmi cunosc limitele și trec de ele; și accept riscurile de bunăvoie și cu bună știință.

Din păcate, cunosc câțiva manageri și traineri care poartă ochelari colorați; care refuză să accepte că realitatea există; care fac un mare deserviciu vânzătorilor pe care îi pregătesc prin faptul că îi învață că optimismul este negarea tuturor elementelor negative sau care nu sunt pozitive.

Acești optimiști purtători de ochelari colorați tind să fie slabi pentru producătorii de mărime medie, dar întotdeauna pe punctul de a avea o lună bună. Au nevoie doar de mai mult timp. Pentru ei, acel client care va face o achiziție uriașă este întotdeauna acolo, în așteptare. Marea lor oportunitate este întotdeauna aproape.

Nu poți să îi înveți prea multe (la urma urmei, nu există probleme de rezolvat). Nu sunt bine pregătiți (totul este deja pregătit, totul este super). Mulți dintre ei nu muncesc prea mult (nu-ți face griji, totul este sub control).

Deși sunt convins că acest tip de optimism există încă din timpuri străvechi, nu pot să nu mă întreb dacă această atitudine gen ”nu există eșec”, ”fiecare este un învingător și primește un trofeu” și ”eu sunt bine, tu ești bine” care tot există de vreo trei decenii încoace ne-a afectat pe noi mai mult decât pe cei din generațiile trecute?

Deși poate nu vei reuși să elimini această atitudine pe care o au câțiva din echipa ta, recomand tuturor managerilor de vânzări sa evite angajarea de comercianți cu un asemenea simț al optimismului. Poate că va fi extrem de entuziast în timpul interviului, dar pe termen lung nu va produce rezultatele pe care ți le dorești.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.