Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

8 paşi spre a-ţi atinge obiectivele în vânzări publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

8 pasi spre a-ti atinge obiectivele in vanzari

Sfârşitul anului şi începutul unuia nou reprezintă o mare oportunitate de a face o revizie a realizărilor din anul precedent, de a determina ceea ce ar trebui sa fie menţinut, ce ar trebui schimbat şi în cele din urmă de a stabili o serie de obiective pentru noul an.

Întrucât stabilirea unor obiective de realizat se poate dovedi mult mai complicată şi cauzatoare de stres decât s-ar părea, mi-am propus să ofer un ghid amănunţit în scopul de a vă oferi un sprijin în ceea ce priveşte stabilirea şi atingerea obiectivului tău anual.

1. Începeţi cu câştigurile. Unii vânzători, în mod special afaceriştii care se bazează pe profit, preferă să pornească de la limită atunci când îşi stabilesc obiectivele de vânzări. Însă indiferent dacă stabiliţi de unul singur obiectivele sau apelaţi la o echipă de vânzări, vă încurajez să începeţi cu câştigurile.

Clienţii cumpără în funcţie de câștig. Aceştia nu sunt de acord să plătească în funcţie de o anumită limită de profit. În cazul în care ar cunoaşte această limită cu siguranţa ar negocia pentru obţinerea unor reduceri mai mari!

Câştigurile uşurează stabilirea obiectivelor de vânzări (desigur că limitele reprezintă o componentă vitală dar este nevoie şi de o componentă-profit).

2. Aveţi încredere în propriul instinct. Nu există legi care să prevadă faptul că este obligatoriu sa fiţi satisfăcut vânzând conform nivelului de câştig solicitat de compania dumneavoastră sau conform cantităţii alocate dumneavoastră. Găsiţi cifra care consideraţi că vă va permite să vă atingeţi obiectivele anuale personale şi folosiţi-o drept cotă-obiectiv. Deşi poate părea dificil la început, este în schimb mult mai motivant!

3. Nu vă lăsaţi copleşiţi. Când veţi descoperi cota-obiectiv, respectiv obiectivul personal, vi s-ar putea părea o cifră impresionantă, în mod special atunci când este mai ridicată decât cea din anul precedent.

Îndepărtaţi aceste considerente.

Concentraţi-vă în a considera obiectivul o cifră care se va micşora pe măsură ce veţi înainta în procesul de plănuire.

4. Calculaţi ceea ce aţi identificat deja. Studiaţi vânzările de pe agenda de lucru. Examinaţi aspectele de care sunteţi deja sigur sau în legătură cu care aveţi suspiciuni întemeiate. Adeseori veţi realiza că oportunităţile pe care le-aţi anticipat se vor adeveri în primul sfert. În funcţie de ceea ce vindeţi există chiar posibilitatea să incheiaţi contracte de servicii anuale încheiate şi anterior. Scădeţi acest număr din obiectivul de profit.

5. Descoperiţi creşteri de profit în operaţiunile existente.
Desigur că oportunităţile cel mai uşor de găsit sunt cele referitoare la clienţii existenţi, deci concentraţi-vă pe acestea mai întâi.

Există soluţii noi pe care le-aţi putea oferi clienţilor pe care îi aveţi deja? Există clienţi care nu beneficiază de totalitatea serviciilor pe care le oferiţi? Există alţi contractanţi sau departamente unde ati putea realiza vânzări?

Găsiţi un procent realizabil de creştere în operaţiunile existente şi apoi scădeţi şi acest număr din totalul existent.

Până la acest moment probabil că obiectivul-cotă s-a micşorat in mod considerabil!

6. Nu uitați de riscuri. Deși poate observi o creștere semnificativă a clienților tăi, din păcate, se poate observă și un declin.

Nu contează cât ești de bun, este foarte posibil ca o mică parte a clienților deja existenți să plece, să facă un parteneriat sau să apeleze la altcineva.

Încearcă să-ți dai seama care dintre clienții tăi este cel mai vulnerabil. Poți pune deoparte încă de pe acum o mică sumă din veniturile tale în eventualitatea în care așa ceva se va întâmpla, dar în același timp, ar trebui să-i supraveghezi îndeaproape pe parcursul anului.

7. Acordă-ți puțin spațiu pentru greșeli. Indiferent de numărul final al venitului dorit, adaugă 20%. De ce? În eventualitatea pierderii unui client important, sau dacă nu reușești să închei un contract, sau dacă activitățile tale nu se desfășoară conform planului, vei fi în continuare pe drumul cel bun în obținerea cifrei de venit dorite.

8. Pune-ți la punct strategia de găsire de noi clienți.
După ce ai parcurs acești pași, urmează partea distractivă.

Aruncă o privire la venitul care ți-a rămas, suma pe care încă trebuie să o obții după ce ți-ai completat fluxul realizărilor, clienții deja existenți și procentajul contractelor pe care le-ai putea pierde, și dă startul unei planificări a activităților, fiecare cu un anumit obiectiv de atins.

De câte contracte mai ai nevoie pentru a-ți completa venitul? De câte contracte noi va fi nevoie având în vedere rata de încheiere a unui contract din trecut? Ce fel de campanii de găsire de noi clienți ar trebui să întreprinzi pentru a găsi acești clienți?

În al doilea an din unul din cele mai memorabile domenii, nu aveam niciun client și foarte puține reușite din agenda de lucru. (Puteți observa de ce a fost memorabil!) Am condus evenimente de generare de lead-uri la fiecare 3 luni și campanii de e-mail-uri o dată la două săptămâni.

A ști numărul de contracte de care ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivul de venit te ajută să îți dai seama și care ar trebui să fie strategia ta. Va fi ușor să îți dai seama ce trebuie să faci în fiecare săptămână, lună și trimestru pentru a rămâne pe drumul trasat.

Pentru a face ca totul să funcționeze, trebuie să nu te grăbești atunci când lucrezi la un obiectiv pentru a fi realist în estimările pe care le faci.

Mulți oameni de vânzări eșuează în realizarea obiectivelor pe care și le-au setat pentru anul respectiv pentru că nu s-au deranjat nicodată să se gândească la ceea ce au de făcut pentru atingerea acestor obiective; așa că ar fi bine să vă folosiți de șablon pentru a avea un an minunat!

Kendra Lee

Este un vânzător de top în domeniul IT și un expert în atragerea de prospecți. Este autoarea cărții “Selling Against the Goal” care a câștigat numeroase premii și președintele companiei KLA Group, companie care este specializată în domeniul IT.
Kendra Lee este speaker la evenimente la nivel internațional în domeniul vânzărilor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.