Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

5 sfaturi pentru generarea unor recomandări de calitate publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , , , | comentarii: 3 comentarii

5 sfaturi pentru generarea unor recomandari de calitate

De când am intrat în industria vânzărilor cu toții am auzit că recomandările sunt de departe cele bune metode de prospectare și de marketing. Însă, cei mai puțini dintre noi obțin astfel de recomandări de calitate.

În mod cert unii dintre noi reușesc să obțină un nume sau un număr de telefon pe ici pe colo. Puțini reușesc să obțină mai mult. Totuși, majoritatea acestor “recomandări” sunt inutile – sunt doar nume și numere de telefon ale unor persoane sau a unor firme care nu au nici un interes sau nevoie, sau nu își permit produsul sau serviciul nostru.

Cu toate acestea, sunt puțini oameni de vânzări și deținători de afaceri care au găsit o metodă de a nu genera doar câteva recomandări, ci și de a reuși cumva să genereze destule recomandări de calitate pentru a întreprinde o activitate de vânzări de succes exclusiv datorită referințelor primite de la clienții lor.

Au cumva un mare secret pe care noi restul nu îl știm?

Într-un fel, chiar știu ceva ce majoritatea dintre noi nu știm. Au învățat că ceea ce majoritatea dintre noi facem pentru a obține recomandări – doar punând întrebări precum: “Dna. Client, știți și pe altcineva pe care aș putea să ajut?” – nu funcționează.

Mai mult decât atât, au învățat moduri care chiar funcționează.

Să ne uităm la cele 5 lucruri de bază pe care acești super-generatori de recomandări le-au învățat:

1. Cere recomandări: Sună stupid nu-i așa? Dar dacă nu ceri, cum ai putea să te aștepți să le obții? Din păcate, peste 50% dintre oamenii de vânzări pur și simplu nu cer asta – iar majoritatea care într-adevăr „cer”, în realitate nu întreabă pentru a obține referințe.

2. Cere cu adevărat: A cere înseamnă a cere în mod direct recomandări. Studiile au arătat că majoritatea oamenilor de vânzări și șefi de firme care cer recomandări chiar nu o fac – ci doar sugerează. Spun ceva de genul „Dan, dacă se întâmplă să dai peste cineva care s-ar putea folosi de serviciul meu, ai putea să îi dai una din cărțile mele de vizită?” și înmânează clientului un teanc de cărți de vizită – care de obicei ajung direct la gunoi.

3. Lasă clientul să decidă cine e cea mai bună recomandare: Foarte puțini vânzători definesc clientului cine e cea mai bună referință pentru ei. Ei presupun că clientul deja știe. O presupunere proastă. Clienții nu se află în afacerea ta. De ce ar trebui ca ei să știe? Trebuie să îi faci să înțeleagă pe cine anume vrei să găsești.

4. Fă din procesul de recomandare ceva ușor pentru ei:
În loc să îl pui pe client să găsească o referință, fă treaba asta în locul lor. În timpul vânzării fă o muncă de detectiv și dăți seama pe cine ar putea clientul să cunoască la care vrei să fii recomandat. Iar apoi când vine momentul de a cere o recomandare, fă-le treaba mai ușoară. Spune ceva de genul: „Dna. Client, am tot încercat să dau de Ion Popescu de la Compania XYZ de ceva vreme dar nu am reușit să iau legătura cu el. Mi-am dat seama că s-ar putea să îl cunoașteți. Este adevărat?

Dacă mi-am făcut treaba bine, voi ști sigur – sau cel puțin as avea un motiv bun să cred asta – că răspunsul va fi da.

Dacă știu că clientul are încredere în mine și că am făcut o treabă bună pentru el, atunci sugerez referința: „Perfect. V-ar deranja dacă mi-ați face cunoștință cu dânsul?”

Clientul meu nu va trebui să se gândească cine ar putea reprezenta o bună referință pentru mine. Nici nu trebuie să se gândească. Nu trebuie să facă nimic altceva decât a spune un simplu „da”. Este mult mai ușor unui client de a spune „da” decât de a încerca să conceapă cine ar putea fi o referință bună. Nu durează mult. Nu solicită efort. E ușor. Astfel obțin o recomandare pentru cineva la care chiar știu că vreau să fiu recomandat.

5. Nu lua nume și numere de telefon, fă cunoștință. Un nume și un număr de telefon reprezintă doar un nume și un număr de telefon, atât. Nu reprezintă și o recomandare. Fă-te cunoscut prospectului printr-o scrisoare introductivă, un telefon, sau o întâlnire de afaceri.

Cei care generează recomandări pe bandă rulantă au un proces detaliat pe care îl folosesc pentru a obține astfel de recomandări de calitate de la fiecare client – și chiar de la prospecți. Au conceput o procedură eficientă și riguroasă pe care o folosesc cu fiecare client în parte și care duce spre un sfârșit predictibil – obținând un număr impresionant de recomandări de calitate.

Dar chiar și fără a învăța procesul pe care aceștia îl folosesc, dacă pur și simplu implementezi aceste sfaturi, vei crește rapid atât numărul cât și calitatea referințelor pe care le vei primi de la clienții tăi.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (3 comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.