Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

5 moduri pentru a gestiona obiecţiile referitoare la preţ publicat în: Comunicare, Sfaturi | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

5 moduri pentru a gestiona obiectiile referitoare la pret in vanzari

Mulţi reprezentanţi de vânzări se luptă cu obiecţii din partea clienţilor. Una dintre cele mai comune este aceasta: “ Nu am banii necesari, iar în acest moment nu-mi pot permite. “ În acest moment, mulţi se dau bătuţi şi îi spun clientului să-i sune atunci când au bani, iar de obicei asta nu se întâmplă.

Totuşi, sunt câteva metode dovedite pe care oamenii de vânzări le pot folosi, pentru a gestiona această obiecţie. Aici sunt câteva dintre ele:

1. În primul rând nu lăsa ca obiecţia să apară. Dacă reprezentantul de vânzări pune întrebările corespunzătoare, arată pasiune, relaţioneză cu starea emoţională a clientului, demonstrează cunoştinţe despre produs şi interes pentru acesta, banii nu vor fi o problemă. Se vor găsi fonduri. Rareori se întâmplă ca banii să stea în calea persoanelor care chiar vor să facă ceva.

2. Încadraţi preţul în termeni relativi. Prima oară faceţi un studiu de piaţă şi vedeţi cât de mult cere competiţia. Dacă preţul competiţiei este mai mare pune în evidenţă preţul produsului pe care îl vinzi. Dacă preţul competiţiei este mai scăzut, subliniază ocazia unică de vânzare a produsului sau a serviciului pe care îl oferi şi cere un preţ mai mare decât competiţia – apoi imediat anunţă-ţi clientul că poate avea produsul la un preţ redus. Această abordare sună ca o negociere, şi până la urmă cine poate rezista unui târg?

3. Adu în discuţie costul pe care îl are clientul dacă nu cumpără produsul/ serviciul tău. Acest fapt înseamnă să-i prezinţi clientului beneficiile produsului tău şi avantajele pe care le va avea dacă cumpăra. Asta înseamnă ca reprezentantul de vânzări să cunoască foarte bine produsul, iar apoi să evidenţieze cât timp sau bani poate produsul / serviciul său să economisească clientului.

4. Întotdeauna să ştii cele mai mari preocupări ale clientului, şi să explici cum produsul/ serviciul tău le va rezolva. Devin-o familiar cu mediul de afaceri sau industria în care clientul se află. Ce îl ţine treaz noaptea? Cum pot obţine un avantaj competitiv? Cum poate oferta ta să-i facă viaţa mai uşoară? După ce ai obţinut răspunsul la aceste întrebări, tot ceea ce mai contează este modul în care prezinți, prin faptul că produsul tău poate rezolva problemele clientului iar dacă vor accepta, viaţa lor va fi mult mai uşoară.

5. Elimină prețul din conversaţie: “ Să uităm de bani pentru o secundă – vedeţi compania având vreun beneficiu de pe urma acestui produs? “

Ţine minte aceste puncte şi nu uita că este vorba doar despre client – nu despre tine! Dacă aceste idei sunt prezentate corect, multe obiecţii vor fi evitate.

Alen Mayer

Este dedicat îmbunătățirii abilităților și ale rezultatelor oamenilor de vânzări și ale antreprenorilor, pentru ca aceștia să atingă rezultate foarte bune, să incheie o vânzare mai eficient și pentru a avea câștiguri mai mari.
Cu 20 de ani de experiență în vânzări, și 10 ani de experiență în coaching, misiunea lui Alen este de a ajuta oamenii de vânzări în atingerea obiectivelor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.