Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

5 întrebări de finalizare pe care trebuie să le adresezi publicat în: Comunicare, Sfaturi | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

5 intrebari de finalizare pe care trebuie sa le adresezi

Primesc săptămânal cereri de a discuta despre anumite subiecte, și majoritatea sunt cereri pentru folosirea de tehnici de a pune întrebări pe parcursul stadiului de calificare. Mă bucură aceste cereri deoarece înseamnă că oamenii înțeleg importanța de a identifica și a petrece timp cu cumpărătorii.

Cu toate acestea, am primit de curând o cerere pentru întrebări care ar putea fi folosite în timpul stadiului de finalizare sau de prezentare. A fost o cerere bună, și am să menționez cinci dintre întrebările mele preferate. Acestea variază de la determinarea intențiilor unui prospect, la a afla dacă unul din beneficiile prezentate ar fi utile pentru acesta, până la o simulare a achiziției.

Este crucial ca toate aceste întrebări să fie adresate în timpul finalizării, și după ce le citiți, vă sugerez să le includeți în schițele dvs. Vă vor oferi feedback-ul de care aveți nevoie (și pe care nu îl primiți pentru că nu vă aflați în fața unui prospect) pentru a încheia o tranzacție. Pentru a avea parte de toate beneficiile pe care le oferă, începeți să le folosiți chiar de azi:

1. După ce vorbiți despre o parte din prezentare, ar trebui să întrebați ”Ați reușit să mă urmăriți până acum?” Poți de asemenea să reformulezi întrebarea astfel ”Cum sună asta?” Sau ”Înțelegeți ce spun?”, și ”Are sens ceea ce am zis?”

Să ascultați întotdeauna cu atenție ceea ce răspund prospecții, dar și felul în care răspund. Și lăsați-le un timp de câteva secunde după ce răspund în caz că ar vrea să mai adauge ceva.

2. De fiecare dată când prezentați un beneficiu, întrebați ”Cum v-ați folosi de asta?” sau, ”V-ați putea folosi de asta?” Sau ”V-ar plăcea asta?” Sau ”Ați avea de câștigat dacă ați folosi asta în situația dvs?”

Repet, ascultați ce și cum răspund…

3. O altă întrebare bună pe care o puteți adresa pe parcursul prezentării este ”Aveți întrebări până în acest moment?”

Aceasta este una din cele mai bune întrebări, și este și cel mai rar folosită. Ați fi uimiți de întrebările pe care le-ați putea primi, și fiecare dintre ele scoate la iveală de obicei ceea ce gândește prospectul. Așa că această întrebare trebuie folosită des!

4. Simulările sunt întodeauna o idee bună ”Ar putea fi aceasta una din soluțiile pe care le căutați?” sau ”Ce părere aveți de asta până acum?” sau, spusă pe un ton jucăuș ”Mă apropii de a avea un nou client?”

Chiar dacă sună a replică ieftină, veți fi uimiți de cât de des va sparge gheața și îl va face pe prospect să lase garda jos.

5. Atunci când termini cu prezentarea, să întrebi întotdeauna ”Am omis ceva care prezintă importanță pentru dvs?”

Aceasta este o modalitate grozavă de a-ți încheia prezentarea, pentru că, dacă ți se răspunde că nu există întrebări, atunci poți cere să se facă comanda! Dar dacă există întrebări, răspunzi la ele și apoi ceri să se facă comanda!

Ideea de bază este că adresarea de întrebări, urmată de tăcere și atenție la răspunsuri încă reprezintă unul din cele mai importante lucruri pe care le poți face pe durata stadiului de calificare sau de încheiere. Folosește întrebările de mai sus pentru următoarea ta prezentare și vei vedea cum vei încheia mai multe tranzacții mai bine și vei avea un venit considerabil mai mare!

Mike Brooks

Este numit și Mr. Inside Sales. Este autorul cărților “The Real
Secrets of the Top 20%” și “The Ultimate Book of Phone Scripts.”

Votat ca unul dintre cei mai influenți profesioniști în Inside Sales doi ani la rând de către Asociația Americană de profesioniști în Inside Sales ( American Association of Inside Sales Professionals ), este recunoscut ca un lider în această industrie.

Competențele sale, webinarii-le și trainingurile sunt bazate pe competențe dovedite și tehnici care au impact imediat.

De asemenea, el lucrează ca și coach pentru antreprenori și manageri de vânzări, și dezvoltă complet un scenariu pentru o convorbire telefonică de vânzări.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.