Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

4 reguli pentru a-ți face ședințele de vânzări mai pline de semnificație publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

sedinte de vanzari

Unul dintre clienții mei cărora le ofer coaching a spus : „ Jur că dacă va trebui să mai particip la încă o ședință de vânzări de luni dimineața, voi demisiona. Se presupune că nu durează decât o ora; durează cel puțin o oră și jumătate, și de multe ori chiar două. Nu e decât o sesiune de nemulțumiri din partea conducerii și o grămadă de alte discuții despre cât de proastă este performanța unor oameni de vânzări. Fie voi demisiona, fie voi face un scandal de proporții. Deși, să fac un scandal va fi mult mai satisfăcător nu sunt pregătit să merg la închisoare – încă.”

 
Richard în mod evident a mai participat la un număr destul de mare de asemenea ședințe. Eu am participat – și sunt sigur că și tu. Mai mult, sunt dispus să pariez că destul de mulți oameni care au citit acest articol nu au participat niciodată la o ședință care să nu fie la fel de irelevantă, enervantă și de-a dreptul jignitoare ca cele la care a participat Richard.
De asemenea sunt dispus să pariez că undeva la 95% din toate ședințele de vânzări săptămânale sunt absolut fără rost.

 
Ele nu trebuie să fie așa.

 
De fapt, ședințele de vânzări regulate ( regulate nu înseamnă neaparat săptămânale) pot fi punctul de susținere în crearea unei echipe de vânzări prosperă și cu rezultate înalte.
Dar de cele mai multe ori sunt punctul de ruinare a echipelor de vânzări.
Săptămânal întâlnirile de vânzări au distrus mai multă autoritate și respect a conducerii decât probabil orice altă activitate în care un manager se implică, cu tot cu posibilele excepții.  De asemenea ele au împins un număr mare de oameni cu performanțe înalte spre competiție, unul dintre aceștia ar putea fi clientul meu Richard, care este unul dintre cei 5 vânzători de top din totalul a 300 de oameni de vânzări din compania sa.

 
Oamenii de vânzări, în general, urăsc această șerpuire săptămânală între întâlnirile de vânzări, acompaniate de scântei în cavernele goale ale creierului managementului de vânzări în inacțiune stupefiantă.

 
De ce?

 
Consider că sunt patru motive principale pentru care întâlnirile de vânzări sunt o pierdere de timp și efort.

 

1.    Fără scop. Un număr mare de ședințe de vânzări sunt ținute doar pentru că e luni (sau vineri, sau joi sau oricare altă zi a săptămânii în care se țin în mod normal). În consecință întâlnirea e destinată să fie o pierdere de timp. Să ai o întâlnire care să fie o pierdere de timp este deja ceva rău, dar știu câteva companii care au trei sau chiar cinci astfel de întâlniri săptămânal (de cele mai multe ori aceste companii cu întâlniri multiple urmăresc să-și controleze oamenii de vânzări).

 
2.    Fără pregătire. Oricine este responsabil de întâlnire ( în general managerul echipei asamblate ) nu a investit nici măcar un minut în pregătirea ședinței. În timp ce se așează pentru întâlnire scote un pix și notează două, trei lucruri despre care să discute. Din nou, cadrul perfect pentru o pierdere de vreme.

 
3.    Prea multe tangente. Fără să se fi pregătit anterior pentru ședință și fără să știe exact cu ce se confruntă, îi este destul de ușor să devieze spre alte tangente care în final nu au nici o legătură cu nimic. Încă un factor care garantează că întâlnirea va fi inutilă.

 
4.    Un rai de negativitate. În special în vremurile de acum când afacerile merg greu, un manager nepregătit tinde să se concentreze pe încercarea de a-și obliga echipa să obțină rezultate. Oamenii sunt ridiculizați în fața colegilor de lucru din cauza rezultatelor slabe, sunt forțați să își justifice performanțele,și restul așteaptă în liniște știind că le urmează rândul de îndată ce managerul lor termină să „antreneze” prada curentă. Acum ședința nu este doar o pierdere de vreme ci și o adevărată cale de a tăia moralul.
Minunat, deci ședințele de vânzări sunt groaznice. Toată lumea deja știe asta. Ce pot face managerii pentru a face ședințele de vânzări mai valoroase?

 
Am descoperit că patru reguli simple funcționează foarte, foarte bine:

 
1.    Fără scop, fără ședință. Ține o ședință când este un motiv pentru a ține o ședință. Asta poate fi odată pe lună, odată la două săptămâni, odată pe săptămână, sau de câte ori este nevoie. Deoarece compania nu mă plătește pentru cafea nu este un motiv pentru o ședință; acela e un memo. Revizuirea pașilor înainte de un apel de vânzări este un motiv pentru o ședință.

 
2.    Fără pregătire, fără întâlnire. Dacă din diferite motive persoana responsabilă de ținerea ședinței nu a avut timp să se pregătească serios, întâlnirea este anulată. Nu există nici o scuză pentru a pierde timpul membrilor echipei doar pentru că managerul nu și-a făcut treaba.

 

3.    Ședința de vânzări nu este locul pentru a face coaching individual. O ședință de vânzări este o activitate de grup. Trebuie adresată nevoilor și problemelor grupului și nu individual. Nu există nici o scuză pentru a defăima pe cineva în fața grupului sau pentru a pierde timpul grupului pentru coaching individual. Fiecare membru al echipei ar trebui să aibă programat timp pentru coaching în afara ședințelor. Regula este, dacă ședința degenerează în coaching individual, membrii echipei sunt liberi să plece (de reținut, a răspunde unei nelămuriri venite din partea unui membru al echipei referitoare la subiectul desbătut nu este coaching individual).

 
4.    Setează-ți o limită de timp și ține-te de ea. Oamenii de vânzări trebuie să vândă, nu să participe la ședințe. În condiții normale, ședințele de vânzări ar trebui să dureze o oră sau și mai puțin. Doar în cazuri speciale ședința ar putea să depășească o oră.

 
Întâlnirea ta de vânzări ar trebui să se concentreze pe a ajuta membrii să vândă. Revizuiește condițiile pieței; Prezintă noi produse și servicii; Revizuiește competențe de vânzări cum ar fi prospectarea, realizarea unei prezentări, cum să pui întrebări, planificarea primelor apeluri, precum și alte aspecte ale vânzării și ale procesului de vânzare; activități cu schimbare de rol; și alte componente importante ar trebui să fie inima întâlnirii.

 
Recunoașterea și încurajarea vânzătorului ar trebui de asemenea să fie un aspect integrat în ședințele voastre. Încheie ședința pe o notă optimistă nu pe una pesimistă.
Actele de menaj și anunțurile ar trebui să fie cât mai puține – să lipsească de tot sau să fie puse în note dacă este posibil.

 
Ședințele sunt importante, dar prea multe ședințe sau prea mult timp pierdut transformă ceea ce ar fi putut fi o unealtă importantă într-o bilă ce ară prin echipa ta lăsând trupuri fără viață și fără motivare în urma sa. Dacă ședințele tale nu sunt organizate, sunt concepute să țină sub control oamenii de vânzări, sau dacă se lungesc la nesfârșit, îți distrugi echipa nu o întărești.

 
Transformă-ți ședințele de vânzări în adevărate puncte tari, nu în criminali de echipă – și tu și echipa ta o să fiți bucuroși că ați făcut asta – și în puțin timp chiar vei putea observa zâmbete și entuziasm luni dimineața în locul plictiselii.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.