Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

4 pași pentru identificarea și eliminarea obiceiurilor autodistructive publicat în: Atitudine, Management | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

4 pași de urmat pentru identificarea și eliminarea obiceiurilor autodistructive

Suntem cu toții familiarizați cu natura distructivă a convingerilor limitatoare de sine. Am fost avertizați în legătură cu acestea; am fost certați din cauza lor; ni s-a arătat cum să le eradicăm. Dar nu auzim atât de multe despre obiceiurile limitatoare de sine pe care le avem, considerate la fel sau poate chiar mai periculoase.

Foarte mulți traineri, manageri și speakeri motivaționali vorbesc neîncetat despre pericolele convingerilor limitatoare de sine și oferă o mulțime de exerciții pentru o gândire pozitivă pentru a le neutraliza. Convingerea de bază este aceea că ceea ce credem noi în adâncul inimilor noastre trebuie să se manifeste în acțiunile pe care le întreprindem. Așa că dacă noi credem că suntem jalnici când vine vorba de prospectare, vom găsi o cale de a dovedi că suntem jalnici în acest aspect, ne auto-sabotăm pentru a verifica una din convingerile pe care le avem despre persoana noastră în calitate de om de vânzari, și anume, că suntem jalnici la prospectare.

Ideea care stă la baza recunoașterii și schimbării acestor convingeri este aceea că atunci când ne schimbăm convingerea de la negativ (sunt jalnic la prospectare) la pozitiv (sunt bun la prospectare, productiv și capabil), acțiunile noastre se vor schimba și ele pentru a reflecta noua convingere: în loc să ne sabotăm eforturile de prospectare, convingerile pozitive ne vor forța să găsim modalități de a reuși în prospectare.

Teoretic, aceasta este o filozofie destul de bună. Numai că este cu lacune, întrucât tratează doar o parte din problemă: acțiunile noastre sunt influențate de convingerile pe care le avem, dar acțiunile care ne îngreunează succesul reprezintă mai mult decât simple reacții la ceea ce credem despre noi înșine în calitate de oameni sau lideri de vânzări.

Aveți nevoie de un exemplu?

Am să dau mai întâi un exemplu al unei acțiuni care ar putea reprezenta un răspuns direct la convingerea noastră că suntem jalnici la prospectare. Din moment ce suntem jalnici la prospectare, decidem că înainte de a începe să sunăm potențiali clienți, vom încerca să navigăm pe internet pentru a ne „relaxa” și a ne ”pregăti”. Începem prin a petrece patru sau cinci minute pe site-uri despre sport sau știri. După câteva minute, dăm câteva telefoane și descoperim că nu suntem suficient de relaxați. Pe măsură ce zilele trec, fără să ne dăm seama, petrecem tot mai mult timp încercând să ne relaxăm, și nu sunând clienții. Înainte să ne dăm seama, micul nostru exercițiu de relaxare este de fapt, timpul de prospectare. Am început acest obicei pentru că este mai ușor să pierzi timpul pe internet decât să dai telefoane sau este oare un răspuns al subconștientului care ne spune că suntem jalnici la asta și că oricum este pierdere de timp?

Mai contează? Oricum, acest obicei ne nenorocește.

Ce spuneți de un exemplu de obicei nociv și el, dar care nu este un rezultat al convingerii limitatoare pe care o avem despre propria persoană în calitate de om de vânzări? Încă din copilărie, am fost mereu în întârziere. De fapt, suntem acei oameni despre care alții spun că vom întârzia la propria noastră înmormântare. Când suntem la muncă, ne grăbim întotdeauna să ajungem la întâlniri, dar, indiferent de ce s-ar întâmpla, se pare că întotdeauna întârziem cu două, trei, cinci, uneori chiar zece minute atunci când intrăm în biroul prospectului. Nu avem niciodată suficient timp pentru a ne pune la punct prezentările. Trebuie să improvizăm ceva pe fugă și nu avem niciodată timp să exersăm înainte de a întâlni prospectul. Cu siguranță acesta nu este un obicei limitator pe care l-am creat pentru a valida convingerea conform căreia suntem prezentatori sau oameni de vânzări jalnici. Poate prin asta ar trebui să înțelegem doar că nu suntem tocmai buni atunci când vine vorba de organizarea timpului, că suntem extrem de egocentrici sau că suntem foarte neglijenți în tot ceea ce facem.

Întreb din nou, mai contează? Indiferent de unde provine acest obicei, ne distruge și trebuie să ne ocupăm de el dacă ne dorim să avem succes.

Deși auzim foarte rar despre indentificarea și eradicarea comportamentului nostru limitator și a obiceiurilor distructive, este la fel de important să facem asta ca și schimbarea întregului sistem de convingeri.

Întrebarea este: cum ne putem eradica convingerile limitatoare?

Permiteți-mi să vă prezint patru pași de urmat pentru identificarea și eliminarea comportamentului limitator pe care le-am folosit înpreună cu zeci de vânzători și lideri de vânzări și care s-au dovedit a funcționa:

1. Înlocuiește convingerile negative.
Nu voi intra în detalii; tot ce trebuie să faceți este să scrieți pe Google ”convingeri limitatoare” și vi se vor afișa peste 217,000 link-uri către articole, cărți, seminare, workshop-uri și orice altceva vă puteți închipui care să aibă legătură cu acest subiect. Autostimularea, afirmațiile pozitive și alte tehnici existente, folosite pentru a combate convingerile limitatoare chiar funcționează și ar trebui încorporate în eforturile de a trata obiceiurile negative.

2. Identifică-ți obiceiurile limitatoare. Desigur că asta este de la sine înțeles. Partea grea constă în a găsi o metodă de a face asta. Am învățat din experiențele mele că putem identifica mai multe astfel de obiceiuri dacă ne concentrăm mai mult asupra lucrurilor pe care le facem, în special înainte de a face ceva ce nu ne place sau care ni se par inconfortabile. Acordă atenție tuturor lucrurilor pe care le faci în următoarele săptămâni. De vreme ce obiceiurile reprezintă un comportament inconștient, probabil că ar fi mai bine dacă păstrezi o evidență a acelor lucruri pe care observi că le faci iar și iar. Poate să fie ceva simplu, precum cumpărarea unei cafele zilnic în drum spre birou sau ceva complex, precum inventarea unui motiv de a nu sta peste program de fiecare dată când ți se cere asta sau a replica cu o remarcă inteligentă atunci când cineva pune sub semnul îndoielii o afirmație de-a ta.

Din păcate, nu putem identifica toate obiceiurile negative pe cont propriu. Avem nevoie de ajutor. Cere ajutorul celor apropiați: soție, manager, mentor sau prieteni apropiați. Ideal ar fi să ai mai mulți observatori. Aceștia ar trebui să fie persoane pe care le cunoști bine și în care ai încredere. Explică-le ceea ce faci și roagă-i să te analizeze în săptămânile următoare pentru ca mai apoi să-ți ofere feedback asupra obiceiurilor bune, rele sau neimportante pe care le observă, dar și celor de care știau deja. S-ar putea să nu-ți placă ce vei descoperi, dar dacă observatorii tăi sunt dispuși să te ajute cu adevărat, informațiile pe care le primești vor fi valoroase.

Îndosarierea activității obișnuite nu este de ajuns. Poți atașa fiecare obicei unei acțiuni? De exemplu, cumpărarea unei cafele este asociată cu mersul la birou. Inventarea unui motiv de a nu munci peste program este asociată cu cerința de a lucra peste program.

Care ar putea fi motivul acțiunii respective? Cumpărarea unei cafele poate reprezenta ceva plăcut; sau ar putea fi doar o modalitate de a întârzia mersul la birou. Crearea unei urgențe personale este un mod de a evita să lucrezi peste program.

În cele din urmă, trebuie să te decizi dacă acțiunea este negativă, pozitivă sau neutră, și dacă este un obicei pe care vrei sau trebuie să-l schimbi. Am descoperit că dacă nu ești dedicat eradicării unui obicei restrictiv, nu vei reuși. Dacă nu ești dedicat, concentrează-te asupra unui alt obicei pe care vei fi dedicat să-l elimini pentru că

dacă încerci să scapi de un obicei doar pe jumătate și eșuezi, tot ce vei reuși să faci va fi să îți întărești sistemul de convingeri restrictive. În loc să faci progrese în eliminarea convingerilor nocive, vei reuși doar să le alimentezi.

3. Înlocuiește un obicei negativ cu un obicei pozitiv. În loc să încerci să elimini un obicei negativ, fă eforturi pentru a îl înlocui cu unul care te va ajuta să avansezi spre obiectivul setat. Atunci când încerci să scapi de un obicei, rămâne un gol în locul acțiunii. Dacă te asemeni cu mine, dacă am un timp mort în activitatea mea zilnică, mi-aș dori să găsesc ceva cu care să-l ocup și de obicei, acel ceva este ceva negativ. De ce te-ai pune în postura de a crea intenționat un timp mort care ar putea genera cu ușurință stres și anxietate? În loc să creezi acest timp mort, schimbă-ți comportamentul negativ cu unul pozitiv stabilit dinainte. De exemplu, în loc să navighezi pe internet pentru a te ”relaxa”, rezervă-ți două sau trei minute înainte de a telefona prospecților în care să stai cu ochii închiși și să te imaginezi având succes cu trei apeluri telefonice. Sau, în loc să aștepți până în ultimul moment pentru a crea următoarea prezentare, programează-ți crearea prezentării cu câteva zile înainte de data prestabilită și recompensează-te dacă termini prezentarea înainte de termen. Realizează trecerea de la haos la o organizare proactivă a timpului și oferă-ți o recompensă pentru că ai reușit să faci asta.

4. Nu accepta eșecul. Permite-ți libertatea de a repeta anumite greșeli fără a te lăsa descurajat, fără a te da bătut. Indiferent de originea lor, obiceiurile nu au fost create peste noapte, deci nu vei putea nici să le schimbi așa repede. Probabil că vei începe să ai aceleași vechi obiceiuri. E în regulă. Se mai întâmplă. Dar asta nu înseamnă că ai pierdut războiul. Ai pierdut o singură bătălie. Dacă te dai bătut, vei avea mult mai multe obstacole de trecut pentru a-ți atinge scopurile și vei reveni la obiceiul restrictiv de a te da bătut atunci când lucrurile se complică.

Se spune că suntem dependenți de obiceiuri. Așa este. Aspectul pozitiv este că putem decide dacă obiceiurile noastre vor fi bune sau rele. Nimeni altcineva nu poate lua această decizie în locul nostru. Haideți să creăm niște obiceiuri care să ne ajute să ne împlinim dorințele și necesitățile în locul unor obiceiuri menite a ne sabota.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.