Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

3 reguli pentru vânzări adiționale de succes publicat în: Comunicare, Management | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

3 reguli pentru vanzari aditionale de succes

Dacă produsul sau serviciul oferit îți permite să vinzi și alte produse în momentul vânzării (și să fim sinceri, ce produs sau serviciu nu oferă asta?), atunci îți poți dubla sau chiar tripla venitul dacă știi cum să manevrezi situația în folosul tău pentru a face prospecții și clienții să cumpere mai mult.

Dar mai întâi, să discutăm despre ce NU ar trebui să faci:

1. Mai întâi de toate, trebuie să ceri achiziționarea de produse adiționale
pentru a vinde acest lucru. Știu că asta ar trebui să fie evident, dar credeți-mă pe cuvânt când spun că, dintre miile de reprezentanți de vânzări cu care am de-a face anual, foarte puțini fac asta.

2. Nu menționa produsele adiționale ca o continuare la întreaga tranzacție. După cum vei observa, sincronizarea reprezintă totul într-o astfel de situație. Nu aștepta chiar până la sfârșitul vânzării pentru a sugera achiziționarea de produse adiționale. Trebuie să prezinți aceste produse ca făcând parte din oferta pentru produsul inițial.

3. Nu fi spontan. E absolut necesar să fii pregătit și sigur pe tine atunci când prezinți produsele adiționale. Repet, aici greșesc foarte mulți comercianți, după cum vei observa și tu…

În regulă. Iată regulile pentru vânzări adiționale de succes:

1. Primul lucru pe care trebuie să-l știi este ce obiect sau serviciu adițional vei vinde cu care produs. Dacă vinzi o gamă variată de produse sau servicii, atunci ar trebui să le grupezi dinainte și să fii pregătit să oferi produsul care se potrivește cel mai bine cu ceea ce vinzi la momentul respectiv.

Fă-ți timp săptămâna asta pentru a pune la punct planuri cu privire la produsul exact pe care îl vei vinde cu acela pe care îl vinzi în acest moment. Și apoi ține-te de acest plan și prezintă această ofertă iar și iar.

Studiu de caz: M-am consultat cu o companie de plasmă sangvină care a vândut tot, începând cu plasmă sangvină, până la vaccinuri antigripale și consumabile de unică folosință. Erau multe alegeri de făcut în materie de produse adiționale.

Am angajat un nou reprezentant de vânzări care a devenit rapid producătorul numărul unu pentru că a decis să ofere ca produs adițional aceleași sticle de plasmă sangvină de fiecare dată când cineva cumpăra plasmă sangvină. Cu alte cuvinte, nu a încercat să le vândă mănuși sau ace. Iată cum a decurs totul:

Dacă un client cumpăra două sticle, spunea întotdeauna asta: ”Știți, se pare că mai avem doar două sticle rămase care au aceeași dată de expirare. Le primim la set de patru; ați prefera să vă trimitem noi ultimele noastre patru sticle?”

Peste 60% din clienții noștri au spus da!

2. Și asta ne aduce la regula numărul. Pregătește-ți o abordare în formă scrisă. Vânzarea de produse adiționale este cea mai ușoară și importantă parte a prezentării tale care ar trebui să fie pusă pe hârtie. O mare parte a reprezentanților de vânzări (circa 80%) improvizează vânzarea de produse adiționale (ori de câte ori le vine în cap acest subiect), motiv pentru care nu reușesc să fie prea convingători.

Dar cei mai buni reprezentanți și-au făcut timp să pună pe hârtie cea mai convingătoare abordare de vânzare adițională pentru ca mai apoi să o prezinte într-o manieră care să denote încredere și siguranță. Acest lucru contează foarte mult. Iată câteva metode pe care le poți folosi pentru a-ți începe scenariul unei vânzări adiționale:

”__________, am să-ți spun care sunt celelalte servicii de care au avut parte clienții mei…”

”Este o alegere minunată. Știați că avem o ofertă specială pentru două sau mai multe cutii? Da, vă putem oferi gratis (livrarea, un pachet de șervețele, postere promoționale etc)…”

”__________deși această poliță este perfectă pentru dvs, cel mai bine ar fi să măriți acoperirea la două milioane de dolari pentru numai 100 de dolari în plus anual. Asta ar fi cea mai bună mișcare pe care o puteți face în această situație…”

3. A treia regulă spune că sincronizarea este vitală! Cel mai potrivit moment în care ai putea menționa o achiziție adițională este acela care succedă momentul în care clientul sau prospectul a plasat o comandă. Nu vorbi prea mult despre încheierea tranzacției, nu intra prea mult în detalii, adu cât mai repede în discuție ideea ta pentru o vânzare adițională.

Motivul pentru care ar trebui să faci asta este acela că clientul tău este pătruns de frenezia achiziției în acel moment, motiv pentru care acesta este momentul propice unei oferte de achiziție adițională. Nu-ți face griji, nu va anula comanda inițială; aceea este deja o tranzacție care practic este deja încheiată. Ceea ce ar trebui să faci acum este să sugerezi o achiziție adițională (pe care ai formulat-o deja și care este tentantă) în exact acel moment, după care nu mai spui nimic, doar asculți.

Asta e. Cele trei reguli pentru a avea vânzări adiționale eficiente. Încearcă-le azi și vei vedea cum vânzările și încrederea ta vor lua avânt!

Mike Brooks

Este numit și Mr. Inside Sales. Este autorul cărților “The Real
Secrets of the Top 20%” și “The Ultimate Book of Phone Scripts.”

Votat ca unul dintre cei mai influenți profesioniști în Inside Sales doi ani la rând de către Asociația Americană de profesioniști în Inside Sales ( American Association of Inside Sales Professionals ), este recunoscut ca un lider în această industrie.

Competențele sale, webinarii-le și trainingurile sunt bazate pe competențe dovedite și tehnici care au impact imediat.

De asemenea, el lucrează ca și coach pentru antreprenori și manageri de vânzări, și dezvoltă complet un scenariu pentru o convorbire telefonică de vânzări.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.