Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

3 puncte cheie pentru un management al vânzărilor de succes publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

3 puncte cheie pentru un management al vanzarilor de succes

Dacă eşti antreprenor sau managerul de vânzări responsabil ca echipa de vânzări sa îşi atingă target-ul sau obiectivele de vânzări, atunci îti înţeleg suferinţa. Dacă eşti la fel ca mulți manageri de vânzări sau antreprenori cu care lucrez, atunci eşti tras în multe direcţii diferite. Eşti ocupat; ai multe întâlniri la care trebuie să participi, multe rapoarte de făcut, şi pe deasupra ai multe personalităţi diferite de a trata în echipa ta, fiecare cu un nivel diferit al abilităţilor, şi cu un nivel diferit de motivare, etc.

Poate părea ca un job copleşitor

Adaugă si faptul că probabil nu ai avut nici un training real de management de vânzări sau o consolidare a cunoștințelor, iar training-ul de vânzări pe care va trebuie să-l ţii echipei tale nu este de un nivel înalt. Parcă pot să-mi închipui cum dai din cap şi spui, “Ai dreptate cu asta, dar acum ce e de făcut? ”

Păi, uite ce ai de făcut. Managementul vânzărilor este de fapt foarte simplu dacă îl împarţi în cele 3 elemente importante ale sale. Dacă te concentrezi pe aceste trei elemente cheie şi faci o prioritate în a le implementa, job-ul tău va fi mult mai uşor, iar tu şi echipa ta veţi începe să încheiaţi mai multe afaceri şi să vă atingeți obiectivele.

Uite care sunt acestea:

1. Stabilește cele mai bune practici în procesul de vânzare.

Asigură-i echipei tale cele mai bune practici, clare şi uşoare de urmărit în ceea ce priveşte tehnicile de vânzare, şi seturi de competenţe pentru vânzarea specifică. Oferă-le scenarii pe care să le urmeze, întrebări specifice, unelte adecvate pentru încheiere, şi asigură-te că acestea sunt lipsite de ambiguitate.

În alte cuvinte, identifică ce funcţionează în ciclul de vânzare şi care sunt cele mai bune abordări, iar apoi dezvoltă-le într-un sistem solid de vănzări şi fă din asta politica companiei. Aceasta este cea mai bună modalitate de a trata fiecare parte a procesului de vânzare de la primul telefon, la calificarea prospecților, la scrierea de email-uri, la încheierea vânzării şi gestionarea obiecţilor.

Trebuie să faci acest sistem de vânzare destul de clar, pentru ca toată lumea să-l înteleagă şi să-l urmărească. După ce ai facăut asta…

2. Implementează și monitorizează utilizarea celor mai bune practici.

Gândeștete la o echipă bună de fotbal. Ce fac aceștia? Antrenorii vin cu cel mai bun plan de joc (sistemul), apoi îl predă jucătorilor şi practică fiecare formaţie, fiecare schemă, și fiecare tehnică. Repetă iar şi iar, şi acesta se uită la filmul de la fiecare antrenament şi meci pentru a fi sigur că jucătorii lui respectă planul şi utilizează cele mai bune tehnici.

La fel trebuie să faci și cu echipa de vânzări. După ce le-ai oferit echipei cele mai bune practici, ţine de tine să-i antrenezi. Fă asta prin observarea reprezentanţilor de vânzări în timp ce aceştia vorbesc la telefon cu prospecţi sau clienţi. Le înregistrezi convorbirile şi le revezi după aceea cu ei. Dacă faci acest lucru, defapt faci ca membrii echipei să folosească cele mai bune practici care ști că funcționează – aceştia vor deveni mai buni şi vor face mai multe vânzări.

3. Disciplinează-ți membrii echipei când aceştia nu folosesc cela mai bune practici de vânzări

Permite-mi să-ți spun ceva despre disciplină. Cuvântul “disciplină” vine din limba greacă şi înseamnă “a preda”, nu “a certa sau a-i face pe alţii să se simtă prost”. Rolul unui profesor, antrenor sau manager de vânzări este de a atrage atenţia atunci când un student sau un agent de vânzări nu utilizează instrumentele corecte pentru a avea succes, şi de a-l ajuta, sau a-l învăta cum să facă asta mai bine. Şi acesta e locul unde abilităţile tale ca manager ( şi unde timpul tău ) vor fi cele mai eficiente.

Poți face acest lucru cu un om de vânzări sau în şedinţele de vânzări, unde poți arăta înregistrări ale oamenilor de vânzări, care fac asta corect. Puteţi sa le oferiţi replici oamenilor de vânzări, în timp ce aceştia vorbesc la telefon, etc. În concluzie, este job-ul tău să oferi echipei uneltele necesare pentru a avea succes, să ai grijă ca acestea să fie implementate, iar apoi să-i monitorizezi şi să-i înveți cum să le folosească.

Dacă implementezi toate cele trei metode de mai sus în mediul tău de vânzări, vei observa cea mai rapidă şi mai uşoară recompensă a investiţiei şi a timpului tău. Dacă nu folosești una dintre aceste metode, atunci vei petrece tot timpul tău intrebându-te ce este greşit, iar frustrarea ta cu echipa, cu compania si cu eforturile care le depui se va înrăutăţi.

Uită-te la mediul curent de vânzări si vezi care dintre aceste metode lipseşte. După ce ai identificat acest lucru, ştii ce ai de făcut.

Mike Brooks

Este numit și Mr. Inside Sales. Este autorul cărților “The Real
Secrets of the Top 20%” și “The Ultimate Book of Phone Scripts.”

Votat ca unul dintre cei mai influenți profesioniști în Inside Sales doi ani la rând de către Asociația Americană de profesioniști în Inside Sales ( American Association of Inside Sales Professionals ), este recunoscut ca un lider în această industrie.

Competențele sale, webinarii-le și trainingurile sunt bazate pe competențe dovedite și tehnici care au impact imediat.

De asemenea, el lucrează ca și coach pentru antreprenori și manageri de vânzări, și dezvoltă complet un scenariu pentru o convorbire telefonică de vânzări.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.